就在今天，金蝶和紛享銷(xiāo)客走到了一起，5000萬(wàn)美元，金蝶成了紛享銷(xiāo)客單一大股東，這可能是SaaS行業(yè)2018年第一件大事，也可能是最后一件大事。

盡管之前也傳來(lái)一些好消息，比如釘釘宣布注冊(cè)用戶(hù)數(shù)量超過(guò)一億，比如2017年12月29日，點(diǎn)米科技宣布A輪7千萬(wàn)元融資，在鈦媒體發(fā)布的2017「年度企業(yè)級(jí)創(chuàng)新應(yīng)用 Top 50」榜單中，“2號(hào)人事部”也赫然在列。

但SaaS行業(yè)凜冬已至，參與者將面臨洗牌和分化已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。還記得那家B輪融資6億元的SaaS 明星項(xiàng)目嗎，近期就卻被傳出“工資只能發(fā)到下個(gè)月”的噩耗，多個(gè)部門(mén)的員工正式到處找工作。

而這只是一個(gè)縮影。 

SaaS行業(yè)正在講述一個(gè)“小米化”的2C故事

除了中小平臺(tái)逐步退出舞臺(tái)，SaaS行業(yè)最大的改變莫過(guò)于故事變了。

我們先看到用友以及現(xiàn)在市面上絕大多數(shù)SaaS產(chǎn)品，它們無(wú)不都是標(biāo)準(zhǔn)的2B路徑。

如圖所示，它們關(guān)系鏈相對(duì)簡(jiǎn)單，SaaS產(chǎn)品和企業(yè)客戶(hù)之間是簡(jiǎn)單的使用與被使用的關(guān)系，SaaS產(chǎn)品背后也只是培訓(xùn)、售后等常規(guī)服務(wù)。

但釘釘、企業(yè)微信們卻走了一條完全不同的路。

如圖企業(yè)微信的：

再看釘釘?shù)哪Ｊ剑?/p>

就連剛說(shuō)到的2號(hào)人事部的模式也是這樣的：

（在用戶(hù)端2號(hào)人事部利用三茅人力資源網(wǎng)這個(gè)HR社群去做用戶(hù)擴(kuò)散，用眾創(chuàng)的方式去提升產(chǎn)品品質(zhì)；在服務(wù)端，它塑造的是一個(gè)平臺(tái)，除了培訓(xùn)、售后服務(wù)外，還能各種+服務(wù)，對(duì)接各類(lèi)服務(wù)商。）

此外，它們?cè)诋a(chǎn)品上也開(kāi)始2C化，比如微約日歷做成了“可共享”的日歷，多了社交屬性，2號(hào)人事部用“眾創(chuàng)”的玩法做產(chǎn)品；在傳播營(yíng)銷(xiāo)思維也開(kāi)始2C化，比如金蝶強(qiáng)調(diào)“激活個(gè)體”，釘釘在營(yíng)銷(xiāo)上狂砸地鐵廣告。在盈利模式也是2C化，2號(hào)人事部上線了員工福利商城、背景調(diào)查、人才測(cè)評(píng)、商業(yè)保險(xiǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)咨詢(xún)等服務(wù)。釘釘更是直接賣(mài)起了硬件，發(fā)布釘釘智能前臺(tái)、釘釘智能通訊中心和釘釘智能投屏三款硬件。其他還有如轉(zhuǎn)型HR SaaS后的辦公逸靠智能考勤機(jī)進(jìn)行廣告變現(xiàn)等。

在傳統(tǒng)2B的saas行業(yè)，他們正在講一個(gè)新的2C故事。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，為何講起了2C的故事？

響鈴最近走訪了十幾家SaaS企業(yè)，也找到了幾個(gè)具體的原因。

1、2B的商業(yè)模式有牽絆，2C的故事更有想象空間

這是我在愉悅資本戴汨的公眾號(hào)里找到的，文中作者James總結(jié)了限制公司擴(kuò)張的兩個(gè)維度：產(chǎn)品生產(chǎn)和產(chǎn)品的分銷(xiāo)難度，也就是業(yè)務(wù)的可擴(kuò)張性在產(chǎn)品和分銷(xiāo)兩個(gè)維度變化，并列出了4種商業(yè)模式。

The Four Categories of Businesses 4種類(lèi)別的業(yè)務(wù):

第一類(lèi)：固定產(chǎn)品、固定分發(fā)，比如餐廳、診所和律所。

第二類(lèi)：可擴(kuò)張產(chǎn)品、固定分發(fā)，比如波音、洛克希德馬丁，SaaS中的Oracle、Salesforce也是。

第三類(lèi)：固定產(chǎn)品、可規(guī)?；姆职l(fā)，比如媒體。

第四類(lèi)：可擴(kuò)張產(chǎn)品、可擴(kuò)張的分發(fā)，比如Uber、WikiPedia，中國(guó)TMT領(lǐng)域的滴滴、頭條也屬于這類(lèi)。

說(shuō)回到中國(guó)SaaS的主流模型，也就是傳統(tǒng)2B面向大企業(yè)的付費(fèi)SaaS，它就是圖中“Big-ticket Enterprise Software”模型,即第二類(lèi)模式。這個(gè)模式下，研發(fā)產(chǎn)品可規(guī)模化，但銷(xiāo)售產(chǎn)品是一個(gè)線性模型，其規(guī)模只能隨著人數(shù)增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。

如果2B模式的SaaS產(chǎn)品要打破這套禁錮，就得從第二類(lèi)跨越到第四類(lèi)，即和滴滴一樣，2C化。

2、企業(yè)決策權(quán)的下放，從老板的B轉(zhuǎn)移到管理者甚至使用者（基層員工）的C

過(guò)去2B的SaaS銷(xiāo)售的要義是成功說(shuō)服高管買(mǎi)入，理由是這是一個(gè)企業(yè)的組織行為，他們是理性消費(fèi)者，決策周期長(zhǎng)、服務(wù)要求高，注重長(zhǎng)期穩(wěn)定服務(wù)能力。只有2C的業(yè)務(wù)中，消費(fèi)者和決策者才是同一個(gè)人。

但2號(hào)人事部創(chuàng)始人焦學(xué)寧告訴響鈴，他在研究HR市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，10000元以下的購(gòu)買(mǎi)決策HR負(fù)責(zé)人基本就能決定。這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)的消費(fèi)者和決策者就是一個(gè)人。

也許HR經(jīng)理在向Boss匯報(bào)時(shí)不會(huì)說(shuō)到這些點(diǎn)，但促成成交的卻是這些細(xì)節(jié)。這個(gè)決策過(guò)程，HR經(jīng)理更多的是一個(gè)C的角色。

而在現(xiàn)代企業(yè)里，“小人物掌權(quán)”已經(jīng)越來(lái)越明顯，企業(yè)老板在決定是否選擇購(gòu)買(mǎi)某款軟件時(shí)，也會(huì)問(wèn)問(wèn)最終使用者的意見(jiàn)。明道CEO任向暉說(shuō)，SaaS軟件很重要的一點(diǎn)是“自下而上”，也就是SaaS銷(xiāo)售人員要做的，就是確保使用者（員工）的感覺(jué)“非常棒”。

3、純粹2B的銷(xiāo)售路子對(duì)大多數(shù)SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)行不通

你我理想中的2B銷(xiāo)售模式，多是一個(gè)銷(xiāo)售軍團(tuán)，或電話或地推或陌拜。

但如果沒(méi)有銷(xiāo)售人員呢？

“我們?cè)诮?jīng)歷了4個(gè)半月，招聘30個(gè)人的銷(xiāo)售隊(duì)伍去開(kāi)拓市場(chǎng)，卻顆粒無(wú)收后，不得不辭退這30個(gè)人。最終，就是現(xiàn)在這樣，依靠口碑和招區(qū)域代理來(lái)擴(kuò)展新客戶(hù)?！币患易鲇嗀汼aaS類(lèi)產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人這樣告訴響鈴。

事實(shí)上，盡管在SaaS行業(yè)涌進(jìn)了千軍萬(wàn)馬，但能組建規(guī)?；匿N(xiāo)售隊(duì)伍的卻是屈指可數(shù)。

這從SaaS 行業(yè)融資趨勢(shì)中也可見(jiàn)一斑。紅點(diǎn)創(chuàng)投投資人TOMASZ TUNGUZ在《2017 年 SaaS 行業(yè)融資趨勢(shì)分析》中指出：在分析2016年的 SaaS 行業(yè)融資市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)獲得融資的 SaaS 公司數(shù)量停滯了。而且，SaaS公司的融資總額在2015年達(dá)到最高峰，在2016年，投資總額減少了近三分之一，從42億下降到28億。根據(jù)2017年前六個(gè)月的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，2017年，就SaaS初創(chuàng)公司從種子輪到C輪融資的總額而言，情況應(yīng)該與2016年和2014年大致相似。

圖：從種子輪到C輪， 各年份 SaaS 行業(yè)的融資總額圖

也就是說(shuō)，大多數(shù)SaaS項(xiàng)目只能自掏腰包，或者勒緊褲帶過(guò)日子，精簡(jiǎn)人員，把錢(qián)和人用在產(chǎn)品研發(fā)上。于是，SaaS產(chǎn)品回歸到用戶(hù)價(jià)值，通過(guò)打動(dòng)每一個(gè)使用者（記住這時(shí)候，用戶(hù)是C）去贏得時(shí)間讓自己活下來(lái)。

或者就過(guò)早地切入到交易環(huán)節(jié)，妄圖以分潤(rùn)的形式獲得更多的收入。

4、賽場(chǎng)變道或已成為行業(yè)新常態(tài)

我們簡(jiǎn)單回憶下，過(guò)去做企業(yè)網(wǎng)盤(pán)的億方云如今轉(zhuǎn)向了協(xié)同辦公；從OA切入的iWorker轉(zhuǎn)型做了云ERP；紛享銷(xiāo)客則是反復(fù)折騰，從OA轉(zhuǎn)CRM，E輪后急轉(zhuǎn)彎做PaaS現(xiàn)在又轉(zhuǎn)回做老本行。釘釘所幸將業(yè)務(wù)中心轉(zhuǎn)向了智能硬件，宣稱(chēng)要軟件硬件智能化融合。以招聘為入口的拉勾云人事又回到了招聘主業(yè)上，發(fā)布全網(wǎng)招聘聯(lián)盟、招聘協(xié)作小程序以及“HR前沿社”。從HR切入的理才網(wǎng)，從SaaS 到PaaS ，在涵蓋HR、OA、CRM、SCM、信息管理、餐飲管理、交通管理、建筑管理等業(yè)務(wù)后又推出2款測(cè)評(píng)新品……

主流玩家如此頻繁轉(zhuǎn)彎變道，這不能說(shuō)是在打臉，至少說(shuō)明賽場(chǎng)變道或已成為行業(yè)新常態(tài)。當(dāng)純2B的業(yè)務(wù)過(guò)早觸碰到了天花板，或是因?yàn)閼?zhàn)略調(diào)整、或是為了追求市場(chǎng)規(guī)模、或是要追逐新風(fēng)口，這都能解釋?zhuān)瑸槭裁创蠹叶荚谕?C的路上趕。

故事變了個(gè)樣，但問(wèn)題卻沒(méi)有變

但事情還沒(méi)完，走訪之后，作為行業(yè)觀察者，響鈴五味成雜，這不只是因?yàn)楦淖兞宋覍?duì)SaaS行業(yè)的認(rèn)知，更多的是我在想這些2C化的SaaS還要面對(duì)什么。

第一個(gè)問(wèn)題：2C后，到底還有沒(méi)有邊界？

為什么要提這個(gè)，我們先看看釘釘?shù)膭?dòng)作，阿里釘釘在發(fā)布了智能商務(wù)電話、客服、訂單管理等功能后又發(fā)布了智能云考勤機(jī)等功能。11月19日，釘釘干脆發(fā)布了三款硬件，以及人力資源管理功能“釘釘智能人事”等。在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就有廠商問(wèn)釘釘下一步還要做什么？在采訪中也有記者問(wèn)過(guò)釘釘創(chuàng)始人無(wú)招，他表示：是因?yàn)樗麄冏霾缓?，我們才去做的。言外之?C化后的釘釘可能什么都會(huì)做。

企業(yè)微信也差不多，騰訊依然用自己最擅長(zhǎng)的To C 式的連接方式來(lái)鏈接一切。

于是響鈴就問(wèn)，2C化后的SaaS產(chǎn)品邊界在哪，在響鈴的追問(wèn)下，多位SaaS負(fù)責(zé)人給出了自己的想法。其中焦學(xué)寧的回答讓我頗有所得，他說(shuō)，邊界有很多種，但至少有2種特別重要，一是做平臺(tái)的邊界，做平臺(tái)就不能去搶上面合作伙伴的飯碗，破壞整個(gè)商業(yè)環(huán)境，二是信息的邊界，企業(yè)內(nèi)部的信息就不應(yīng)該和外部混在一起。他說(shuō)他是釘釘?shù)牡谝慌脩?hù)，并在釘釘上管理著700多人的團(tuán)隊(duì)，但后來(lái)在釘釘上，企業(yè)外部的人也開(kāi)始進(jìn)入并互加好友了，誰(shuí)都可以加他和發(fā)信息給他，他都不知道哪些人是公司的員工，哪些不是，討論組里有沒(méi)有間諜。在釘釘中，他找不到自己要的信息。

我記得在釘釘最初成立時(shí)，藍(lán)凌和和創(chuàng)等知名的ISV伙伴趨勢(shì)若騖，因?yàn)獒斸斢邪⒗锲放坪陀脩?hù)流量，但現(xiàn)在和創(chuàng)和藍(lán)凌已經(jīng)在釘釘應(yīng)用商店中難覓蹤影。

而在企業(yè)微信中，有多少人開(kāi)始抱怨微信成了自己生活的負(fù)擔(dān)，而工作群也成了微信的負(fù)擔(dān)。當(dāng)微信已經(jīng)成為了我們溝通的標(biāo)配，企業(yè)微信還有沒(méi)有信息的邊界呢？

我們不要忘了，釘釘這樣的，早已是一個(gè)平臺(tái)而非應(yīng)用。2B的產(chǎn)品要做生態(tài)，就該如星辰大海，構(gòu)建好環(huán)境，而不是去爭(zhēng)做生態(tài)里的主角。

第二個(gè)問(wèn)題：2C后的交易，到底該怎么做？

C端項(xiàng)目中價(jià)值最大的多是形成了交易閉環(huán)，無(wú)論是商品交易、服務(wù)交易、流量交易，估值高的公司都在做交易。B端的SaaS項(xiàng)目也是，那具體怎么做呢？

事實(shí)上， SaaS公司往往是服務(wù)于某種行業(yè),比如金蝶管易云這樣的電商SaaS就是針對(duì)電商行業(yè)，或服務(wù)于某個(gè)流程，比如深圳市銥云云計(jì)算有限公司的“易訂貨”就是針對(duì)B2B企業(yè)的訂貨管理流程。所以SaaS類(lèi)切入交易基本有兩種：

1、將交易穿插在所服務(wù)的產(chǎn)品中。比如針對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的SaaS，幫助保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司匹配客戶(hù)需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，就可以通過(guò)分傭的方式獲取交易收入。同樣的服務(wù)于傳統(tǒng)汽配領(lǐng)域的SaaS也是。

2、從流程管理中尋找場(chǎng)景或利用數(shù)據(jù)資源來(lái)輔助交易。比如HR SaaS產(chǎn)品連接了企業(yè)、雇員、人力資源服務(wù)供應(yīng)商，這些機(jī)構(gòu)有理財(cái)、貸款等金融需求，而人力資源管理流程上分布著發(fā)放工資、查詢(xún)社保公積金等場(chǎng)景，基于這些場(chǎng)景就可以提供理財(cái)、信用貸款等金融服務(wù)。2號(hào)人事部提供的背景調(diào)查、人才測(cè)評(píng)、商業(yè)保險(xiǎn)以及員工福利等服務(wù)就是這樣的場(chǎng)景化的服務(wù)模式，在軟件大幅提升HR工作效率的同時(shí)對(duì)接多種線下服務(wù)。

第三個(gè)問(wèn)題：2C化后，哪些依然逃不過(guò)2B的魔咒

最后，2C并不是萬(wàn)能神藥，更不能掩蓋SaaS產(chǎn)品原有的缺陷。

如果我們?nèi)?fù)盤(pán)那些已經(jīng)倒下的SaaS項(xiàng)目，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們多屬于這三類(lèi)：

第一類(lèi)：不專(zhuān)注，想做的太多，最后西瓜、玉米都沒(méi)撈到。

第二類(lèi)：沒(méi)有控制好成本，步子太快，或活活把自己“撐死了”

第三類(lèi)：在從野蠻增長(zhǎng)到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的路上，沒(méi)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。

所以，對(duì)多數(shù)SaaS而言，不要一開(kāi)始就把自己定位成BAT或平臺(tái)級(jí)別的企業(yè)。而現(xiàn)在最需要做的是就是抓標(biāo)桿用戶(hù)，找信任背書(shū)，因?yàn)楹虲端消費(fèi)者愛(ài)看明星一樣，企業(yè)客戶(hù)更傾向于買(mǎi)成熟穩(wěn)重的公司的品牌。所以你能看到釘釘、企業(yè)微信的官網(wǎng)上總有那么多“優(yōu)秀合作伙伴”，金蝶為什么總把萬(wàn)科、華為等掛在嘴邊。

因?yàn)镾aaS產(chǎn)品只有通過(guò)幫助客戶(hù)成功，自己才可能成功。

總之2C化后的中國(guó)SaaS行業(yè)該回答的問(wèn)題依然躲不過(guò)。

（本文首發(fā)鈦媒體    作者：曾響鈴）