最近幾個月，多家二手車電商平臺宣布獲得巨額融資，加起來超過10億美元，整個行業一時間春風得意。

但二手車交易市場已經從紅海發展到火海，競爭非常激烈。隨著二手車市場規模不斷擴大，今年下半年起，越來越多的平臺巨頭相繼進入，從爭奪車源演變為廣告、服務、口碑、生態等全方位的白熱化競爭。

目前這個行業仍需要融資來實現進一步發展，但在互聯網時代，二手車行業不是僅靠資金就可以勝出。平臺不但需要有貨源、客源，更需要將貨源、客源進行統籌匹配，同時還需通過整合信息及專業檢測讓車況透明。除此之外，還需要物流支撐讓消費者在最短時間內拿到車，同時又要降低相關成本。

因此，做一個合格的二手車電商平臺并非易事。經營模式決定公司成敗，而檢測、物流、售后服務等更是缺一不可。“要想發展下去，二手車電商需要有檢測、存儲、物流和售后服務體系。只有這樣，消費者才敢從你的平臺上消費。”優信集團董事長兼CEO戴琨告訴無冕財經。

二手車新時代

上半年，全國二手車交易累計達到583.71萬輛，同比增長21.53%，是二手車市場進入21世紀以來增長最好的一個階段。

截至去年年底，中國汽車保有量1.9億臺，按2012年開始大規模購車測算，整體用車時段還處在第一個五年，尚未到大規模更換階段，但二手車市場規模肯定會逐步增長。目前每年的新車銷量為3000萬輛，以二手車交易量為新車三倍的情況看，未來二手車市場交易量將會達到每年9000萬輛。按規模看，這是一個接近十萬億級的市場。

▲2017-2019年二手車電商交易總額預測，圖片來自易觀智庫。

隨著市場規模日益擴大，競爭也日趨激烈。6月15日，瓜子二手車宣布B輪獲得超過4億美元融資，同一天，車置寶對外宣布，完成5億元的C+輪融資。

二手車時代儼然到來，龐大的二手車數量，如果無法實現買賣雙方的精準匹配，勢必會影響成交效率。而這正是二手車電商得以蓬勃發展的重要原因。目前二手車電商有C2C、B2B、B2C等模式，各種模式都在積極發展當中。

互聯網時代追求快捷、低成本。以寶雞為例，一輛北京的車如果想賣到陜西寶雞，如果沒有互聯網介入，這件事將會怎么進行？傳統車商依賴很多大的集散中心，比如山東、棗莊、德州、淄博等地都是大的二手車集散中心，這些城市的車商常年跟北京車商做生意。二手車從北京先拿到棗莊，再從棗莊賣到西安，最后寶雞的這些車商再到西安把車買過去。中間的過程很繁瑣，也提高了交易成本。

在互聯網時代，寶雞的消費者無論選擇哪個城市的車，都可以迅速、直接發貨到目的地。當然，這有賴于二手車電商平臺在信息、物流以及交易各個環節都能跟得上。

據無冕財經了解，基于完善的基礎設施建設，優信二手車在今年6月率先推出全國直購業務。“優信在檢測、物流、售后保障體系、理賠系統和衍生服務方面，做了非常扎實的基礎工作，為將來發展鋪路。”戴琨說。

今年6月，優信二手車宣布自建物流，計劃通過建立“骨干線+中心倉、聯絡線+中轉倉”以及最后一公里的物流布局，實現點線結合、多維分發的物流體系，預計到2020年建設20個中心倉及上百個中轉倉，從而保障全國直購車輛交付可在5個工作日內完成。啟動“全國直購”業務，布局線下門店、物流網絡及服務保障體系，用戶在購買二手車時可以突破地域限制，在全國范圍內比價、買車。

行業模式之爭

近幾年，隨著二手車電商不斷發展，同城供需對接已經趨于飽和。去年，全國二手車交易量為960萬輛，其中異地交易超過300萬輛，占比30%以上，由此分析，如果抓住并解決物流瓶頸，不僅能改善二手車供需區域錯配問題，而且還可以通過市場下沉，滲透到三四五線城市甚至農村，抓住獲取更多新用戶的戰略機遇。這也是二手車電商決勝未來的主戰場。

目前，二手車交易模式以C2C、B2C、C2B等為主。車置寶走的是C2B的路子，瓜子二手車目前堅持C2C模式，優信則以B2C模式為主。在二手車電商領域，對于B2C和C2C的模式爭論最多。

而號稱二手車電商“終極模式”的C2C模式已經在美國被證明是失敗的。據報道，采用C2C模式的二手車電商鼻祖Beepi，曾在3年里共融資1.5億美元，估值一度超過10億美元。Beepi收取的中介費率曾從6%上調為9%，比瓜子二手車高許多，但最終仍然入不敷出。這家公司在去年底裁員、關閉大部分業務，今年年初宣布倒閉。

據業內人士介紹，買車是買信譽，從個人手中購車遠不如從品牌信譽度良好的車商手中購買更放心，因為品牌企業會進行權威檢測，也有完善的物流和售后服務。在這一方面，優信二手車的B2C模式可能更值得關注。

▲優信集團董事長兼CEO戴琨。

優信二手車在自建物流上進行布局，為其同期宣布啟動的“全國直購”業務奠定堅實基礎。優信通過線上商城體驗+線下門店服務相結合，拓展傳統二手車消費場景，線上線下均可進行全國車源比價選購，實現消費者所見即所得。

同時，優信還強化物流網絡和服務保障，已經覆蓋大概280個城市（加上B2B業務共計400個城市），未來如果將全部縣城加起來，數量將會非常可觀。

經過以上多方面布局，優信形成了線下服務網點、倉儲、檢測、物流等一站式服務，實現線上線下一體化，為用戶打破地域限制，實現遠程視頻看車、選車、付費購車。

“優信最重要的事情就是我們到底在解決什么問題，其實我們在真正解決二手車跨區域流通過程中的供應鏈問題。”戴琨向無冕財經（ID：wumiancaijing）如是表示。

衍生帶來盈利

如同京東、亞馬遜等代表零售行業的新方向，在豐富的流量加持下，盈利自然水到渠成，二手車電商領域其實也一樣。

目前資本仍在持續進入二手車電商行業，整個市場還處在培育期。但據了解，優信融資額已經超過10億美元，融資額占到行業的近半壁江山，投資人除了騰訊和百度外，還囊括了投資行業的大佬，包括PPG、KKR、老虎基金、華平、高瓴資本等。這意味資本對優信前景的看好。

▲今年以來二手車電商融資情況。

戴琨表示：“越來越多人選擇優信，這是我們盈利的基礎。優信放大了購買半徑，給消費者更多的選擇。以前只能在本地買賣的車輛，現在可以賣到全國各地，而且價格更優惠。此外，優信構建了消費者對于行業的信任，在整個運營過程中，我們一直堅持真實車源、真實車況、真實報價，一切回歸真實本質。這些都是優信的優勢所在。”

在二手車電商的培育下，這個市場正發生翻天覆地的變化。3-5年前，市場上流通的二手車在檢測環節是缺失的，但在今天，已經沒有消費者會購買沒有檢測報告的車輛，這對二手車行業來講是一場本質上的革命。用戶的利益得到保障，體驗更好，整個二手車行業進入一個新的平臺和高度。

▲優信二手車發展歷程（點擊可看大圖）。

如今，二手車行業已經建立起交易前必須檢測的習慣，而優信在這一塊為消費者做得更多。例如在美國買車，消費者想拿到一輛車的歷史維修保養記錄，必須支付20美元，但優信推出了汽車簡歷APP，可以全面報告車況，消費者可免費獲取。

對于盈利來源，維修、金融、保險等衍生業務也會帶來利潤。一輛車的交易創造出一次和客戶連接的機會。這與互聯網邏輯類似，好的變現方式是通過給消費者提供的服務，產生衍生機會。

優信二手車深入B端與C端的交易場景，催生了大量的衍生服務機會。“這么多銀行，我給消費者挑選一個最適合你的；這么多保險公司，挑選一個最適合你的；未來車壞了，打我們服務熱線服務中心，我們幫你安排。其實這個才是真正支撐優信能夠實現盈利的支柱性功能。”戴琨表示。

來源| 微信公眾號：無冕財經