嗅覺，是人類所有記憶中保存時間最長久的。

每個人的記憶中都有一種氣味，它的出現會帶你回到那個溫馨、美好，或者悲傷的時刻。

在徐梅的記憶里，20多年前，和丈夫在華盛頓郊區一個地下室里，用剩下的雞湯罐頭制成的第一支蠟燭所散發出的香味，是令她最難以忘懷的。

記憶里的蠟燭香味為徐梅開啟了一道神秘的大門，她不僅把這份香味保留了下來，還創造出豐富各異的香薰蠟燭，讓更多的人為似曾相識的嗅覺買單。

至今，徐梅創立的香薰蠟燭品牌“千詩碧可（Chesapeake Bay Candle）”總共賣出超過3.5億支蠟燭。

上個月，美國消費品巨頭Newell Brands以7500萬美元的價格收購了千詩碧可。但這并不影響我們再次認識這位“賣氣味的女人”。

進不了世界銀行，那就賣蠟燭吧

徐梅出生在杭州的一個知識分子家庭，母親管理著一所小學，父親是一家鋼廠的工程師。或許是受父親的影響，她說自己的身體里流淌著工廠的血液。

▲千詩碧可品牌創始人 徐梅

12歲開始，徐梅就在外文寄宿學校念書。這所學校以培養外交人才為目的，徐梅的主攻方向是英語。

6年后，她考入北京外國語大學。課余時間，她還為世界銀行在中國開展的一個環境項目擔任翻譯。那段時間，同世界各地的專家接觸使她不斷開闊了眼界，也開始學習商業方面的知識。

大學畢業后，她被分配到大連的一座倉庫工作。這份工作讓她感到“無聊極了，整整一年都沒有機會講英語”。不久后，她便辭職了，同丈夫前往美國。

1991年來到美國后，為了能在總部位于華盛頓的世界銀行謀得工作，徐梅又進入馬里蘭大學學習新聞。但在她畢業那年，世界銀行因全球經濟衰退沒有招聘新員工，徐梅只得從馬里蘭州來到紐約，在一家向中國醫院出口醫療器械的醫藥公司就職。

一切并不稱心如意，徐梅始終在尋找著最適合自己的工作。丈夫在聽了她的多次念叨后，告訴她：“既然現在這份工作干得沒勁，又不知道世界銀行什么時候會聘請你，為什么不做點別的事？”

簡單的一句話，讓徐梅踏上了創業之路。但做什么生意好呢？

有一次在布魯明戴爾百貨閑逛時，徐梅注意到，時尚區擺滿了知名時裝設計師的作品，而家居用品區卻充斥著老掉牙的商品。

“走進擺著此類用品的商店，就像走進了奶奶家里一樣，難道就沒有具有現代感和時尚性的家居裝飾品了？”這一次閑逛讓徐梅發現了商機。

她決定就從家居飾品入手。她帶著一些采購的零碎的家居用品，如絹花、蠟燭、電扇和字畫等，參加了北卡羅萊納州的一個禮品批發商博覽會，看看哪樣產品最受青睞。展會結束后，徐梅驚喜地發現，她收到了超過9萬美元的訂單，其中大部分訂單是蠟燭訂單。

徐梅再一次找準了方向——就做蠟燭。

地下室起家，總共賣出超過3.5億支蠟燭

此前，蠟燭在美國家庭里，通常被用作節日的裝飾品，但徐梅希望她的產品有更豐富的內涵。

于是，她前往新澤西州，向當時一家有名的色彩與香味公司的老板請教，學會了向燭用蠟中添加燃料和香薰油的技術。

幾番試驗后，徐梅和丈夫在家中的地下室，用罐頭盒做蠟燭模具，制造出了第一支香薰蠟燭。

試驗成功后，徐梅找家人和朋友借來10萬美元，丈夫也辭去原本的設計工作，兩人共同成立了千詩碧可公司。幾經周折后，又與杭州的姐姐聯系，在杭州建立起工廠，開始生產并銷售香薰蠟燭。

▲千詩碧可蠟燭工廠

經過不斷試驗和創新，徐梅設計出一些完全不同于20世紀90年代美國市場上傳統的蠟燭。這一系列的產品顏色豐富多彩，有芒果黃、檸檬綠、淡紫色；同時造型斑駁，給人以雪花飄落的意境，還散發出植物的芬芳。

這些香薰蠟燭一推出，便迅速吸引了消費者的眼球。1994年圣誕節時，成立不到一年的千詩碧可就創造了50萬美元的銷售業績。

到了第二年秋天，千詩碧可的產品正式進入市場后，銷量迅速沖過了銷售預計。此后，一些高端零售商也開始銷售千詩碧可的蠟燭。

1997年，徐梅為塔吉特超市設計的一款收藏香薰蠟燭賣得異常火爆，供不應求。原本銷售商只預付了300萬美元，而到了年底，銷量超過800萬美元。

從此之后，千詩碧可開始在世界引領行業潮流，和美國各知名零售商都建立了合作關系。

10年之后，2009年，千詩碧可全球銷售額達9000萬美元，分別在中國和越南建立了代工廠。受美國制造業回流的影響，2010年，徐梅又在格倫伯尼建立了工廠。僅格倫伯尼一家工廠，年平均生產的家用香薰蠟燭就達50萬支，每年生產總值約1500萬美元。

銷量攀升的同時，千詩碧可的品牌形象也在不斷提升。2010年，徐梅受白宮邀請，專門為米歇爾·奧巴馬設計了一款與眾不同的蠟燭，這款精美蠟燭也被贈予外國貴賓。

作為蠟燭行業的時尚推動力，千詩碧可以無可比擬的優勢獲得了成功。如今，千詩碧可以平均每年40%的速度增長，總共賣出超過3.5億支蠟燭，兩度被INC.雜志評為美國成長最快的企業之一。

販賣嗅覺背后的銷售心理學

在中國市場，蠟燭在生活用途中看似不起眼，但其在美國已經成為一種常見的家居用品。香薰蠟燭燃燒時散發出的香味，常常被用在臥室、浴室等環境。

▲在美國，香薰蠟燭已經成為一種常見的家居用品

2016年，美國一家市場調研公司的報告中指出，北美是香薰蠟燭的最大市場，美國家用香氛零售市場規模達64億美元。

如今，亞洲地區香薰蠟燭的市場份額也在不斷攀升。隨著消費升級，國內一些家庭也開始用香薰蠟燭來營造一個放松的環境。

之所以能將一支小蠟燭發展成大生意，要基于其銷售戰略背后的心理學。

千詩碧可香薰蠟燭的銷售人群集中在25歲至55歲的女性，這些女性愿意相信香味是一個親密家庭的關鍵組成部分。徐梅認為，氣味是記憶的重要組成部分。當人們聞到香味，總會感到愉悅，蠟燭的獨特香味也能為家庭帶去無窮樂趣。

香薰蠟燭甚至可以成為“窮人的替代假期”。因為千詩碧可的蠟燭有著多彩而鮮艷的顏色，以及不同的氣味，“當經濟不景氣時，人們可以在不能旅行的時候買蠟燭，比如椰子氣味的蠟燭可以讓人想到熱帶島嶼的浪潮。”徐梅在一次采訪中如此說道。

更神奇的是，在颶風季節，千詩碧可的銷量猛增。徐梅認為，颶風天氣，人們在沒有供電的黑暗和混亂中，也能獲得蠟燭帶來的香氣及寧靜。

徐梅明白，讓顧客為嗅覺買單，不能只生產氣味、色彩各異的蠟燭，更要注重品質。目前，不注重質量的商家比比皆是，再加上過于模式化的低級產品大批量地生產、入市，導致市場魚目混雜，也混淆了消費者的注意力。

經營20余年，徐梅也常站在消費者的立場提醒大家理性消費，為嗅覺買單并沒有那么簡單。許多居家香氛的消費者也還處于比較盲目的狀態，消費者應該多比較，什么樣的香味適合自己的需要和居家氣質。

人類身體中隱藏著眾多奇妙的功能，而嗅覺卻常常被人忽略。其實，嗅覺是與記憶最貼近的一個部分，它尚存在著極大的潛力未開發。

對徐梅來說，用香味記錄某個人物、地點和場景，是一件再有意思不過的事了。

每一個認真生活的女人都值得被贊美

生活和旅行帶給徐梅許多靈感。千詩碧可香薰蠟燭品牌成立23年，盡管如今被收購，但這絲毫不影響徐梅繼續熱愛生活，并將其投入不同的事業中。

具有全球靈感的現代家居軟裝飾的夢想者和實踐者

除了蠟燭，徐梅也將家居配飾做得有聲有色。

▲BlisslivingTM Home產品

2005年，她創立了BlisslivingTM Home（布莉絲）——一個為時髦的消費者尋找全球化接觸的現代設計及時尚生活方式的品牌。

在家飾的主題、造型和用色方面，雖然模式化和大眾化的設計風格可能會提高銷售量和利潤率，但徐梅卻選了一條更難走的路，因為在她眼中，好家飾要有性格，要特立獨行。

致力于教育和貧困輔助事業

經營企業之余，徐梅還致力于教育事業、文化交流項目和援助貧困國家的活動。

2004年，她成立了“徐梅女士文化教育交流基金會”。這個基金會是通過文化交流的項目，促進中美孩子以及年輕學生之間的文化交流和語言學習。

2005年，她成為了華盛頓美中貿易全國委員會的會員，參加了美國國務院的APEC總裁研討會，以及科林·鮑威爾（美國第一個黑人國務卿）、瑪德萊娜·奧爾布萊特（號稱美國史上最厲害的國務卿）和比爾·蓋茨組織的貧窮國家發展行動計劃。

現代生活方式的真正鑒賞家

在業內，徐梅被稱為現代生活方式的真正鑒賞家。

2006年，中國家紡行業的代表雜志《布藝世界》，邀請徐梅每月撰寫關注家居裝飾最新趨勢的專欄，目前她仍然作為《布藝世界》的一名特約記者向讀者呈獻特別的家居故事。

在美國，她也經常被商業團體邀請參加演講與討論，同時還與年輕的創業女性分享成功的經驗。

每一個認真生活的女人都值得被贊美。徐梅賣的不只是蠟燭或者家居布藝，而是自己的生活方式和態度。

來源| 微信公眾號：快刀三俠