在有Flipkart、亞馬遜雙巨頭橫行以及Paytm Mall這樣的后起之秀的印度電商市場，成立于2011年的印度電商平臺(tái)ShopClues實(shí)在算不上是熱門的，盡管它是印度最早最大的電商平臺(tái)之一。去年有消息稱阿里巴巴試圖收購ShopClues并使之與Paytm合并，這使得中國人對(duì)這家電商平臺(tái)有所耳聞，而此前Flipkart也曾動(dòng)過收購ShopClues的念頭。

現(xiàn)在看來，阿里巴巴或Flipkart的收購都沒有成功。今年排燈節(jié)電商促銷季結(jié)束之后，Shopclues還惹上了官司，戲碼狗血，是聯(lián)合創(chuàng)始人之間的紛爭，也是夫妻之間的矛盾。這場戲的主角之一，印度電商界的女中豪杰Radhika Aggarwal對(duì)前夫的起訴拋出了這樣的觀點(diǎn)：

“愉快的關(guān)系總是差不多，但到了該分手的時(shí)候，都會(huì)有自己獨(dú)特的問題。盡早剪短繩子，別讓它惡化?！?/p>

這場紛爭并沒有讓她慌亂，就像面臨行業(yè)巨頭的迅速擴(kuò)張，她的另辟蹊徑的魄力和執(zhí)行力。

Radhika Aggarwal和 Sanjay Sethi ，前者是ShopClues聯(lián)合創(chuàng)始人及CBO，后者是ShopClues聯(lián)合創(chuàng)始人及CEO。

在印度電商巨頭們開始關(guān)注三四線城鎮(zhèn)的顧客群體的時(shí)候，ShopClues早已走在了它們的前面，小城鎮(zhèn)市場成為其骨子里最有價(jià)值的東西，也是其未來1億客戶目標(biāo)的主要來源。

2016年1月，ShopClues成為印度初創(chuàng)公司中獨(dú)角獸的一員。其E輪融資獲得了來自新加坡投資者的1億美元，當(dāng)時(shí)其估值是11億美元。目前，這家電商平臺(tái)一反白遭詬病的印度電商只燒錢不盈利的模式，宣稱試圖在今年實(shí)現(xiàn)盈利。

對(duì)此，Radhika說：“2018年你會(huì)聽說這個(gè)。目前，我們每個(gè)時(shí)裝類訂單可以賺40盧比，這是巨大的。尤其只是7-8個(gè)月以前，我們幾乎就要破產(chǎn)了。”

讓她有這個(gè)信心的無疑是印度小城鎮(zhèn)地區(qū)的巨大潛力。而且，她也相信要與行業(yè)里與巨頭們競爭，唯一能做的事就是市場“細(xì)分化”。去年，ShopClues的訂單總量實(shí)現(xiàn)了一倍以上的增長，同期凈收入也增加了兩倍。其顧客數(shù)量也實(shí)現(xiàn)了翻倍增長，而這些增長的顧客中超過半數(shù)都是來自三線城市和四線城市。

這一方面要?dú)w功于“Jio效應(yīng)”，隨著電信巨頭Reliance Jio低配智能手機(jī)和4G網(wǎng)在這些地區(qū)的推廣，這個(gè)市場當(dāng)然會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。另一方面，是由于印度消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的改變，電商正在成為印度消費(fèi)者生活中的一部分。

波士頓咨詢公司曾將印度農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)用戶劃分為五類，其中“有野心用戶”和“下一波用戶”分別占據(jù)33%和36%。前者的典型往往是所謂“鳳凰男”，他們來自不太富裕的家庭，剛剛畢業(yè)來到城市里工作。

后者的典型往往是一個(gè)剛剛開始上網(wǎng)的富裕家庭的家庭主婦。ShopClues瞄準(zhǔn)的正是這樣的顧客群體，Radhika說道：“我們的重點(diǎn)一直都是滿足印度小城市消費(fèi)者的需求，我們的買家中有超過70%的人都是來自這些城市的?！茇?fù)擔(dān)的設(shè)計(jì)’正在崛起。”

服裝將繼續(xù)是ShopClues角力的重點(diǎn)。據(jù)Radhika稱，ShopClues服裝類商品的單月訂單量超過了300萬份，占在ShopClues平臺(tái)的單月總訂單的50%，也占其單月總收入的55-60%。“根據(jù)RedSeer的報(bào)告，我們的在線服裝銷售量在印度排第四名，落后于Flipkart，Amazon和Myntra。但我們希望在接下來的12-18個(gè)月中成為這個(gè)類別的第二名。”

Radhika面臨的壓力不止來自行業(yè)內(nèi)的競爭，還來自其前夫同時(shí)也是聯(lián)合創(chuàng)始人之一SandeepAggarwal的官司。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，自有品牌也是ShopClues目前勢在必行的措施。

所謂“能負(fù)擔(dān)的設(shè)計(jì)”，針對(duì)的正是對(duì)價(jià)格敏感的印度多數(shù)用戶。不同于之前充斥市場的無品牌服裝，它們往往是以自有品牌的方式出現(xiàn)。對(duì)電商平臺(tái)來說，自有品牌能省去許多進(jìn)貨渠道上的成本，增加利潤空間；對(duì)電商顧客來說，這些品牌價(jià)格便宜，質(zhì)量也比無品牌產(chǎn)品更有保障。

Radhika對(duì)“能負(fù)擔(dān)的設(shè)計(jì)”的強(qiáng)調(diào)，意味著ShopClues若要守住自己在小城鎮(zhèn)地區(qū)的先發(fā)優(yōu)勢，必將建立更多的自有品牌或獨(dú)家品牌來吸引顧客。

他們在這方面的努力，可以從9月排燈節(jié)促銷期間推出的服裝品牌“Meia”看出，這個(gè)品牌的所有產(chǎn)品的售價(jià)都在999盧比以下。這是他們繼推出居家用品品牌“Home Berry”之后的又一個(gè)獨(dú)家品牌。

“Meia”的基本理念就是價(jià)格親民，其針對(duì)的消費(fèi)群體是居住在三四線城市的18-35歲的年輕消費(fèi)者。Radhika說“Meia”要解決的是印度職場女性的時(shí)裝需求：一，要買得起；二，足夠時(shí)髦和足夠有設(shè)計(jì)感。

ShopClues推出的獨(dú)家品牌Meia

此外，ShopClues也在C2C的二手交易上看到了前景。它不去爭食巨頭們在智能手機(jī)方面留下的殘羹冷炙，而去開辟拆箱或翻新智能手機(jī)的轉(zhuǎn)手之道，并聲稱自己目前已經(jīng)在印度翻新手機(jī)中占去了45%的市場份額。

可以說ShopClues在印度三四線城市以及二手交易上具有一定的先見之明，走出了一條和行業(yè)巨頭完全不同的道路。如同Radhika說的：“當(dāng)在一個(gè)細(xì)分的市場中做生意，必須讓顧客知道——我們知道他們正在尋求的是什么樣的商品、什么樣的價(jià)格，也知道什么趨勢對(duì)他們是有用的。同時(shí)我們也知道什么樣的杠桿作用可以幫賣家增加收入?！?/p>

因此，無論它是否能在今年成為所謂“印度第一家盈利的電商平臺(tái)”，也無論最近這場狗血官司如何收場，ShopClues的創(chuàng)新能力及其對(duì)印度市場的理解是值得借鑒和考量的。

來源|微信公眾號(hào)： 竺道