有人說，2019年是令人失望的一年，過去幾年的熱門風(fēng)口似乎接連響起了寒冬的論調(diào)，于是乎，怨天尤人者甚多。與此同時，也有不少人在寒冷中發(fā)掘出新的機(jī)會，一些新的利基市場逐漸浮出水面。

正如羅振宇在他“時間的朋友”跨年演講中，提到了曾國藩所說的“躬身入局”。

“直面挑戰(zhàn)，躬身入局，這是我們應(yīng)該做事的方式”。

過去的2019年，社會結(jié)構(gòu)的變革和生產(chǎn)關(guān)系的調(diào)整，下沉市場作為一個具有濃厚時代特征的新興商業(yè)符號被不斷放大并予以重視，在帶動內(nèi)需方面也被寄予了厚望。

如今看來，也只有當(dāng)我們躬身入局，從一些社會上出現(xiàn)的一些普遍現(xiàn)象出發(fā)，才能明白下沉市場的文化、特征與內(nèi)涵，才能明白我們究竟該如何激發(fā)這一股消費市場的新興力量。

人口遷移“浮世繪”背后：新商業(yè)形態(tài)沖擊鄉(xiāng)土文化

春節(jié)，在國人的認(rèn)知當(dāng)中一定是最重要的節(jié)日，也是鄉(xiāng)土文化的重要體現(xiàn)。這期間出現(xiàn)的許許多多的社會現(xiàn)象，從中我們亦可以感受到社會、商業(yè)等多緯度的動態(tài)變化。

隨著2020年春節(jié)臨近，又一輪“返鄉(xiāng)潮”來襲，大量人口開始從一二線城市回到自己的故鄉(xiāng)熱土。這種人口在空間上的遷移流動，實質(zhì)上也是人們所負(fù)載的文化在空間上的流動。在這一過程中，高等級城市中的消費模式、習(xí)慣、喜好等多個要素也被帶到下沉市場當(dāng)中，這也使得春節(jié)返鄉(xiāng)成為發(fā)掘下沉市場的新契機(jī)。

為什么這么說呢？這主要依據(jù)以下兩個方面：

一方面，返鄉(xiāng)的流入人群，他們所具備的一些個性對下沉人群有著潛移默化“種草”的作用。法國社會學(xué)家塔爾德曾在其《模仿律》一書中提出了模仿的下降律，認(rèn)為潮流跟隨者具有模仿潮流引領(lǐng)者的傾向，而潮流很多時候與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平聯(lián)系密切。反映在今天的話題就是低線城市對高線城市人群的模仿。激發(fā)“模仿經(jīng)濟(jì)學(xué)”，引起下沉用戶對流行、時尚的追隨和模仿。

另一方面，種草的前提在于信任經(jīng)濟(jì)。返鄉(xiāng)人群與家鄉(xiāng)的人有著割舍不斷的血緣、親緣等聯(lián)系，這種溝通自帶信任基礎(chǔ)。對于下沉用戶而言，面對花哨百出的新興消費平臺，他們會產(chǎn)生警惕心。依托于信任經(jīng)濟(jì)、熟人經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模式更容易成功，這是下沉市場的一個典型特征，只有建立信任了，才能實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

有這樣一個說法：改變一個人，主要靠說理。改變一群人的觀點，主要靠的是傳播和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

但目前各大電商平臺的下沉戰(zhàn)略，要么直接開線下店，要么通過線上的砍價、拼團(tuán)等游戲來擴(kuò)張。但前者的話，線下店本身不是什么新事物，輻射面雖廣卻很難對用戶進(jìn)行深耕，現(xiàn)在也已經(jīng)是一片紅海；后者的話，各種鏈接分享，已經(jīng)讓不少人感到厭倦，而且這種裂變傳播是被動的意愿而非內(nèi)心真的愿意去打擾，本質(zhì)仍然是企業(yè)與人的互動，天然屏障依舊存在。

由此可見，單純廉價的賣貨思維在下沉市場走不通，必須有更高的流量轉(zhuǎn)化率才行。而在供應(yīng)鏈能力大差不差的情況下，主動推薦與信任經(jīng)濟(jì)成為掘金下沉市場的關(guān)鍵著力點，這兩年發(fā)展迅速的上海互聯(lián)網(wǎng)新秀愛庫存正是抓住了這樣的機(jī)會。

在主動推薦方面，愛庫存通過店主連接一個個分散的個體，成為商家的碎片化流量入口，為他們提供正品低價貨源。作為創(chuàng)業(yè)者，每個個體店主本身愿意去主動做推薦，這就構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)實現(xiàn)的前提。店主通過推薦的方式，激發(fā)周邊的碎片化流量，并形成一個個自發(fā)的網(wǎng)狀商業(yè)流，最終達(dá)到聚合移動流量的目的。

在信任經(jīng)濟(jì)方面，隨著大量平臺店主回到下沉市場，一個個分散的店主，就好像一個個分散的“線下店”。熟人經(jīng)濟(jì)自帶信任背書，更容易帶動老家的人進(jìn)行輕創(chuàng)業(yè)。

芝加哥學(xué)派學(xué)者詹姆斯·凱瑞提出傳播學(xué)的儀式觀：“傳播是一種現(xiàn)實得以生產(chǎn)、維系、修正和轉(zhuǎn)變的符號過程”

與其它平臺企業(yè)與人互動不同，愛庫存鼓勵的是人與人之間的直接交流，傳播過程中信息就能不斷實現(xiàn)修正、轉(zhuǎn)變，到最后以目標(biāo)用戶更容易接受的形式呈現(xiàn)出來。店主與用戶之間具備即時、高效、互動性強(qiáng)這三大特征。每個店主對商品對客戶都是主動的、有選擇的，因而更容易帶動消費激活實體經(jīng)濟(jì)競爭力。

未來，當(dāng)?shù)曛鬟_(dá)到一定規(guī)模。就會產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。一個個店主相當(dāng)于一個個分散的KOC，而且是基于熟人關(guān)系的KOC，這就構(gòu)成愛庫存撬動下沉市場的優(yōu)勢。

授之以漁：走出溫室，激發(fā)個體能動性

不得不承認(rèn)，資本寒冬的影響似乎越來越明顯了。創(chuàng)業(yè)，對于越來越多的草根人群而言，似乎也變得越來越遙不可及，這幾年“回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)”的步伐，似乎也因此被悄悄放緩。

然而，寒冬之下,或許更應(yīng)該保持冷靜和獨立思考，因為不少人在寒冬中仍然可以看到無數(shù)機(jī)會。

為什么這么說？因為創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是解決相關(guān)社會問題、行業(yè)痛點和用戶需求。資本寒冬的本質(zhì)其實是個周期性問題，過去一些大的領(lǐng)域，譬如O2O、在線教育、直播、短視頻等窗口期過了，投資削減，但其它領(lǐng)域也預(yù)示著新的機(jī)遇。這時候我們需要去尋找新的增長點。

人都是環(huán)境的產(chǎn)物,在資本寒冬等外部環(huán)境的變化會刺激每個個體的主觀能動性，讓我們走出溫室。

在過去的2019年，許多不同領(lǐng)域都喊起了發(fā)力下沉市場的口號，大有一副“萬物皆可下沉”的景觀。

根據(jù)易觀國際的數(shù)據(jù)，未來下沉市場的移動用戶增速將全面領(lǐng)先一二線城市，預(yù)計2020年將逼近6億；在目前移動設(shè)備的數(shù)量上，下沉市場人均只有0.5臺，遠(yuǎn)不及一二線城市的人均1.3臺。這也說明了下沉市場所具備的巨大潛力。

與此同時，下沉市場商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展呈現(xiàn)較為明顯的滯后特征，消費需求沒能得到滿足。不只是大的企業(yè)，對于每個個體而言其實也意味著新的機(jī)會。

對于扎根于下沉市場的個體而言，很多時候?qū)τ趧?chuàng)業(yè)顧慮過多。因為再小的零售商業(yè)體，也都需要處理好“人、貨、場”這三大基本要素。但對于個體而言，囤貨成本太高，容易造成庫存壓力。關(guān)于供應(yīng)鏈、貨源等方面也有太多看不見的坑。貿(mào)然挺進(jìn)，小白注定血虧。

針對個體創(chuàng)業(yè)供應(yīng)鏈這個老大難問題，愛庫存其實提供了很好的解決方案。

直接對接商家，減少了中間一系列加價環(huán)節(jié)，降低成本，使得產(chǎn)品到達(dá)終端具備明顯的價格優(yōu)勢。通過模式創(chuàng)新對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行重塑，提升店主的經(jīng)營效率，讓店主可以把心思都放在如何服務(wù)好客戶身上。

通過低成本，零囤貨和時間可控的創(chuàng)業(yè)新模式幫助下沉市場人創(chuàng)收，愛庫存成為個體攀巖抓手，讓創(chuàng)業(yè)者不再孤零零的徒手攀巖。與此同時，這一行為也為低線城市的消費者帶去大量優(yōu)質(zhì)的品牌商品，推動了下沉市場的消費升級進(jìn)程。

不難發(fā)現(xiàn)，在資本寒冬之際，愛庫存的做法其實也是“回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)”的另一種解，這種“輕創(chuàng)業(yè)”的形式將加快相應(yīng)下沉用戶脫貧致富的步伐。目前，愛庫存已經(jīng)為社會創(chuàng)造上百萬靈活就業(yè)機(jī)會，真正實現(xiàn)商業(yè)價值與社會價值的統(tǒng)一。

下沉人群的信息“馬斯洛”：由“殺死時間”到價值創(chuàng)造

在過去的2019年，下沉市場興起，趣頭條、拼多多以及各種極速版短視頻app，大行其道。縱觀這類平臺會發(fā)現(xiàn)，它們的共同點就是讓用戶花更多的時間在平臺上，為的就是“殺死時間”。

然而，這種捆綁用戶“殺死時間”的做法是否具備可持續(xù)性呢？結(jié)果或許并不理想。

事實上，如今越來越多的人開始意識到自己被這些產(chǎn)品綁架了生活和時間，并對此產(chǎn)生反感。例如2018年流行的“撒幣”模式，即看資訊刷視頻時長換金幣，金幣累計可提現(xiàn)，在2019年已經(jīng)疲態(tài)盡顯。

“殺死時間”其實是透支用戶生命周期，長期以往這類產(chǎn)品一定會讓人審美疲勞感到厭倦，進(jìn)而流失。在這一方面，那些推出過真正偉大產(chǎn)品的企業(yè)已經(jīng)普遍意識到了這一點。Facebook、谷歌等已經(jīng)開始思考如何縮短用戶使用時間，而微信締造者張小龍也曾多次表態(tài)希望用戶“用完即走”。

日本消費社會研究專家三浦展，提出了四個消費時代：第一消費社會是出現(xiàn)西式的生活方式。第二消費時代最大特征就是家用電器開始批量生產(chǎn)，這一代消費者的需求是大眾化、標(biāo)準(zhǔn)化；而第三消費時代是追求個性的時代，希望通過購買特色商品體現(xiàn)與眾不同的自我。第四消費時代是指未來的走向，不再局限于物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品開發(fā)，要更多地研究消費者的情感和人際需求。

按照“時間機(jī)器”理論，參考一二線城市信息化、商業(yè)化進(jìn)程，以此我們可以推測未來下沉市場信息化進(jìn)程。現(xiàn)在那些“殺死時間”的產(chǎn)品盛行，下沉用戶正處于第二消費時代向第三消費時代轉(zhuǎn)型。未來，用戶注意力一定從單純娛樂轉(zhuǎn)移到價值創(chuàng)造上，追求個性化、追求自我價值上。從這個維度來看，愛庫存的長期價值也已經(jīng)表露無遺。

積跬步，至千里。愛庫存沒有刻意迎合下沉市場，做市場的引領(lǐng)者。通過一個個店主，不斷加大自己的渠道下沉力度。通過賦能個體，帶動整個下沉市場的消費升級。此外，在去產(chǎn)能、助環(huán)保、穩(wěn)就業(yè)、促銷費方面所取得的成績，也讓更多人感受到愛庫存的品牌魅力。實現(xiàn)品牌力的積累，為以后爆發(fā)做好充分準(zhǔn)備，這其實就是一種長期主義者的選擇和智慧。

ps：互聯(lián)網(wǎng)江湖原創(chuàng)稿件，訂閱號ID：VIPIT1，商務(wù)轉(zhuǎn)載合作聯(lián)系：13124791216，轉(zhuǎn)載保留版權(quán)信息違者必究。