她們是粉絲的偶像，網(wǎng)店的模特，買家的客服，善于“借鑒”的服裝設(shè)計(jì)師，全年無休的線上閨密，供應(yīng)鏈改造的推動(dòng)者……這一切，締造了一個(gè)野生的快時(shí)尚王國。

異國街頭，當(dāng)季新款，照片就是網(wǎng)紅電商的櫥窗

董事長雪梨，和2億元訂單

“這款xxx家是不是已經(jīng)發(fā)過了？”

一間30平米的房間里，堆滿了衣服，空氣中漂浮著細(xì)微的粉塵和毛線，懷孕5個(gè)多月的雪梨坐在地板上，打開手機(jī)。這是雪梨的辦公室，確切地說，更像一個(gè)臨時(shí)倉庫。36氪記者采訪在周日晚上8點(diǎn)多，離雙十一還有20天，“錢夫人家 雪梨定制”還有三分之一的新款沒有確定。今年，雪梨的銷售目標(biāo)是單日破兩億，比2016年雙十一的成績再翻一倍。

一手拿著一款流蘇毛球的紅色圍巾，一手拿著手機(jī)，雪梨仔細(xì)對比另一位網(wǎng)紅淘寶店里的商品圖片。雙面絨、拼色大衣、毛翻領(lǐng)，浴袍款，單價(jià)從200到500元不等。雪梨避免和其它網(wǎng)紅撞款，這始終是圈里的大忌。在網(wǎng)上，這些女孩已經(jīng)因?yàn)轱L(fēng)格各種相似被一再比較，如果別人家發(fā)過的同款在自己的店后發(fā)，只能說明一件事：對同行的動(dòng)向?qū)嵲谑翘幻舾辛恕?/p>

“款式太像了，不要?！毖├娓磉叺墓ぷ魅藛T宣布，馬上有人將圍巾疊好，放到一邊。三家供應(yīng)商在雪梨面前輪番展示衣服，他們都希望自家的款式能入選，這意味著給工廠帶來幾千乃至上萬件訂單。

一位供應(yīng)商展示了好幾件綠色的外套，被雪梨一一否決。不久前，她剛發(fā)了一條微博告訴粉絲自己最近很喜歡“原諒綠”的衣服，顯然才過幾天，她的口味就已經(jīng)變了。

選款還在繼續(xù)，每件衣服雪梨只需要花幾秒鐘看上一眼，不合眼緣，立刻否決，理由諸多，“看上去太low了”、“太花”、“版型不好看”，更多時(shí)候，不需要陳述理由，搖頭，即代表pass。

一切標(biāo)準(zhǔn)在她個(gè)人的審美喜好，她是這座野生時(shí)尚王國里絕對權(quán)力的掌控者。

另一面，雪梨更為知名的身份是王思聰?shù)那芭?，這段短暫戀愛留下的后果是，她的照片始終在八卦談資跟王其它網(wǎng)紅女友放在一起，由路人品評。但和國民老公其它女友不同，雪梨創(chuàng)辦了宸帆。

一位和王思聰走得很近的友人告訴36氪，雪梨的確和王思聰?shù)钠渌讯疾煌?，“王思聰曾帶她見過我們這群朋友，很有禮貌，看得出很有事業(yè)心和想法?！痹阱贩@間由雪梨自己創(chuàng)立，估值10億的服裝公司里，她是規(guī)則的制定者。

阿里巴巴CEO張勇曾在兩年前提出“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”的概念，引發(fā)資本和大眾對網(wǎng)紅的關(guān)注：“年輕一代對于偶像，對于同好者，對于明星的追逐，產(chǎn)生了新的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，我想這個(gè)是全球范圍內(nèi)獨(dú)一無二的?！?017年，伴隨著直播的興起，內(nèi)容電商的盛行，網(wǎng)紅已經(jīng)不是新鮮詞了，人們聽過太多一夜成名的神話和網(wǎng)紅女孩們積累巨額財(cái)富的故事。

事實(shí)上在張勇的演講前，雪梨、張大奕、ANNA、Lin張林超等網(wǎng)紅的淘寶店就已經(jīng)替代了許多年輕女孩購物清單上的ZARA、H&M。她們能在上新兩小時(shí)內(nèi)，把一件款式賣掉上萬件。

阿里巴巴發(fā)布的2017《網(wǎng)紅消費(fèi)影響力指數(shù)綜合排名》

真正主流時(shí)尚業(yè)未必會(huì)承認(rèn)網(wǎng)紅的價(jià)值?！罢l是雪梨？”一位《 VOGUE》 中國區(qū)服裝編輯問。另一位常年混跡時(shí)尚圈的服裝造型師告訴36氪，像雪梨這樣的網(wǎng)紅，對時(shí)尚圈根本夠不上影響力。“但是呢，時(shí)尚圈又比較現(xiàn)實(shí)，尤其對于品牌來說，網(wǎng)紅能否真正‘帶貨’ 是他們的一個(gè)評斷標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

時(shí)尚產(chǎn)業(yè)究竟如何定義她們？這群女孩其實(shí)根本不在乎。在淘寶之上，她們已經(jīng)共同構(gòu)筑了一個(gè)日進(jìn)斗金、生機(jī)勃勃的野生時(shí)尚王國。

“她上回選的到底是這件還是這件？”

趁著雪梨休息的間隙，兩位年輕員工拿著兩件大衣小聲討論起來。它們的版型看上去一模一樣，只不過其中一件比另一件藍(lán)得更淺一些。絕不能拿錯(cuò)，兩天后，雪梨將帶著這批新款飛到巴黎拍攝，這關(guān)系到拍出來的效果。

謝天謝地，在雪梨走進(jìn)來之前，事情終于有了結(jié)論。第三位記性好的同事介入，肯定地說雪梨喜歡的是顏色更淺的那件。在許多下屬眼里，雪梨要求嚴(yán)格，不算好親近。宸帆創(chuàng)立于2015年，在辦公室里，這位27歲的女生半是認(rèn)真半是戲謔地被稱呼為董事長。前一天董事長還在打電話訓(xùn)斥一位視覺主管，原因是雙十一馬上就要到了，該準(zhǔn)備的圖片還沒按照她的要求完全準(zhǔn)備好。

9點(diǎn)17分，吃完飯準(zhǔn)備進(jìn)入下一輪選款的雪梨突然舉著手機(jī)，打開了淘寶直播。不用她吩咐，旁邊的工作人員立刻拿來了一個(gè)手機(jī)支架，調(diào)整好角度，幫她把手機(jī)架在她面前。面對鏡頭，董事長雪梨又變成了在微博上親切地稱呼粉絲為“bb”（baby）的網(wǎng)絡(luò)紅人，聲音溫柔地跟粉絲解釋，為什么必須帶著口罩——辦公室粉塵也太多了，而且她的時(shí)差沒倒過來，凌晨六點(diǎn)才入睡，臉不免有些浮腫。

10分鐘直播，她換了四件外套，按照彈幕上的要求展示衣服的顏色、拉鏈、口袋等各處細(xì)節(jié)?！澳銈冊僬f貴我真的要生氣了，這件打完折才440塊?！毖├嫣字患versize的棉衣，嬌小的身子幾乎要埋在衣服里。糾結(jié)了五分鐘衣服到底貴不貴之后，她關(guān)掉了直播。

真正的重頭戲在第二天，現(xiàn)在她只是臨時(shí)起意，想要試試辦公室哪個(gè)角落的燈光適合直播。

雙十一馬上就要到了，往后每一天都是倒計(jì)時(shí)。這不僅關(guān)系阿里巴巴西溪園區(qū)那塊大顯示屏上銷售紀(jì)錄究竟是破1200億還是1500億的問題，對雪梨、對所有電商網(wǎng)紅們支配運(yùn)轉(zhuǎn)的小王國、對圍繞著它們謀生的各色人等來說，都是一場大考。

走，去杭州

一個(gè)業(yè)內(nèi)通識是，當(dāng)網(wǎng)紅，就要去杭州。

王歐就特地從北京搬到了杭州。他原本是一家時(shí)尚雜志的助理編輯，被淘寶邀請開了內(nèi)容達(dá)人號，按照閱讀流量獲取分成。做了一段時(shí)間之后，他干脆全職做起淘寶直播。

這位年輕人很快在這里找到了組織。杭州有兩處網(wǎng)紅聚集的小區(qū)，星耀城和嘉潤公館。它們在地理位置上接近網(wǎng)紅孵化器聚集的濱江區(qū)，靠近購物中心，戶型又是單身公寓，月租4000元－5000元，常年客滿，一房難求。小區(qū)樓上樓下住的都是現(xiàn)實(shí)中少有人認(rèn)識，但是在網(wǎng)絡(luò)上一呼百應(yīng)的網(wǎng)紅。

他的公寓里堆滿了“包郵區(qū)”各個(gè)商家發(fā)來的快遞箱子和包裹，有化妝品、鞋子、衣服，乃至食品，這些都是等待他在直播中兜售的產(chǎn)品。這跟雪梨的辦公室有某種相似之處：雖然有30平米左右，但地上、沙發(fā)上，柜子上，到處都是款式各異的樣衣。你需要繞過十幾個(gè)擠滿了衣服的鐵架，才能看到雪梨的辦公桌。

如果說喊麥的秀場主播都在東北，那杭州就是電商網(wǎng)紅的麥加。

“兩三年前，走進(jìn)一個(gè)杭州的科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)，樓上樓下都是做手游的?，F(xiàn)在進(jìn)入一個(gè)創(chuàng)新科技園區(qū)，十有七八是做網(wǎng)紅相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的?！笨览矂?chuàng)始人蕭飛對36氪說。他是淘寶運(yùn)營部門出身，目前正在運(yùn)作一家為網(wǎng)紅供應(yīng)化妝品的供應(yīng)鏈公司。

“大大小小，幾萬個(gè)總有吧?！蹦⒐浇謱?6氪估了一下電商類網(wǎng)紅的人數(shù)，有平面模特類的，有宸帆這種公司簽約的，至少在蘑菇街旗下注冊的主播數(shù)就有2萬個(gè)，大量在杭州。

杭州的魅力，首先有阿里巴巴、蘑菇街這樣的電商公司，此外，還有一整套產(chǎn)業(yè)鏈。比如，為了迎合網(wǎng)紅店拍攝的需要，杭州城里的攝影棚已經(jīng)增加到近30個(gè)，即便如此仍是供不應(yīng)求。有的大攝影棚干脆對外開放，宣傳語寫著網(wǎng)紅拍照街區(qū)。游客往白色字母墻前一站，加上濾鏡，多少能找到些網(wǎng)紅陽光明媚的小清新感。

杭州還埋伏著無數(shù)家流量運(yùn)營小公司，深諳如何有效率地采購流量，比如在一個(gè)大V的微博上投放轉(zhuǎn)發(fā)，把粉絲引導(dǎo)到另外一位網(wǎng)紅的主頁上去。也懂得指導(dǎo)網(wǎng)紅怎么把粉絲通、粉絲頭條等營銷工具結(jié)合，讓每一分錢花得更有成效。這其中還有許多依附于大平臺，靠內(nèi)容來吸引流量的運(yùn)營號，比如“澀谷小貓”這樣的淘寶頭條穿搭號背后其實(shí)是一群不修邊幅的年輕男人。

還有最重要的、這個(gè)野生時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的根基：長三角的生產(chǎn)流水線。

江浙沿海是中國服裝業(yè)的中心，周邊分布著不計(jì)其數(shù)的大小工廠，紹興、嘉興、桐廬、桐鄉(xiāng)、義烏、溫州，這些地名背后藏著面料、拉鏈、紐扣等所有生產(chǎn)環(huán)節(jié)的供貨商，以及從外地蜂擁而至的熟練制衣工。

一家正在為雙十一備戰(zhàn)的淘工廠

如果回看現(xiàn)在幾位帶貨網(wǎng)紅的崛起路徑，會(huì)發(fā)現(xiàn)驚人地相似：她們都起步于江浙，身后有供應(yīng)鏈資源和人脈。雪梨出身于紡織業(yè)發(fā)達(dá)的溫州，張大奕選擇跟浙江的供應(yīng)商如涵合作（被視作網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)代表的如涵已經(jīng)上市），Lin張林超、ANNA的家族都在服裝業(yè)浸淫多年。她們的大本營都在杭州。

在杭州有號稱“中國服裝第一街”的四季青，男裝、女裝、童裝、面料等不同門類各占一棟或幾棟樓。裝貨的大卡車從早到晚停在街面上，載著貨品發(fā)往外地。這些從批發(fā)市場拖出去的衣服，隔幾天會(huì)以時(shí)尚、潮流、韓式或?qū)W生風(fēng)等不同關(guān)鍵詞出現(xiàn)在市面上。

六年前，雪梨和同學(xué)錢昱帆“出道”開淘寶店時(shí)首先靠從批發(fā)市場檔口拿貨。只不過那時(shí)，四季青批發(fā)商還看不上這些女孩。批發(fā)市場拿貨多以“手”起賣，一手指的是一件款式的S、M、L等完整尺碼，網(wǎng)紅小買家只能按件起。賣別人50元/件的衣服，給她們開價(jià)70元/件。

雪梨的優(yōu)勢只是比別人多一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)尚嗅覺和穿搭風(fēng)格。到浙江工商大學(xué)入學(xué)報(bào)到的那天，朱宸慧（那時(shí)她還不叫雪梨）被爸爸媽媽奶奶簇?fù)碇?，穿著一件無袖格子襯衫和高腰短褲，背著一個(gè)小背包，不算名貴和暴露，但她的舍友兼日后的生意搭檔錢昱帆一眼就看出那是精心搭配過的，“很韓”。

時(shí)尚的信息無孔不入，斬男色、姨媽色、OL風(fēng)、學(xué)生風(fēng)、街頭風(fēng)……潮流更替速度越來越快，而批發(fā)市場的檔口貨源卻很難穩(wěn)定。為了其它淘寶店差異化，雪梨開始擺脫批發(fā)市場，依靠家里的人脈從工廠直接下單。

中國的服裝加工業(yè)也在發(fā)生劇烈的變化：先是外貿(mào)大單對精益化生產(chǎn)的改造，再是韓都衣舍、七格格等淘品牌的洗禮，時(shí)尚的更迭周期加速，給習(xí)慣做幾筆大單子就吃一整年的工廠造成了壓力，也給網(wǎng)紅創(chuàng)造了前所未有的機(jī)會(huì)。

300元漫步巴黎街頭

在巴黎街頭抱著法棍行走，在紐約公園的長椅上微笑，在墨爾本的海岸邊看書……如果同時(shí)關(guān)注幾個(gè)頭部電商網(wǎng)紅，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的微博首頁幾乎被她們的笑容占領(lǐng)了，尤其在雙十一前后。

網(wǎng)紅們一間門店都沒有，但比ZARA更貼近顧客，照片就是網(wǎng)紅電商的櫥窗。當(dāng)然，只有頭部網(wǎng)紅才有實(shí)力頻繁出國街拍，像雪梨這樣的頂尖網(wǎng)紅還擁有專門的視覺團(tuán)隊(duì)，即便如此，每張圖片也必須經(jīng)過她手才能發(fā)出。雪梨的客戶群被精準(zhǔn)地定位為18-26歲的年輕姑娘，多半還在校讀書，或者剛工作兩三年。張大奕、ANNA、Lin張林超的定位也類似。

網(wǎng)紅并不避諱與大牌設(shè)計(jì)同款，她們干脆明示暗示，比如用“巴黎家家”來指代“巴黎世家”——“這件巴黎家家的棉衣哈哈哈”——一種心照不宣的傳達(dá)。

一件巴黎世家的當(dāng)季棉外套，你可以在數(shù)個(gè)網(wǎng)紅店看到變體。她們在微博上誠實(shí)地寫道，“這件衣衣是我逛街時(shí)買的私服，原價(jià)讓人肉痛，特地找?guī)煾荡虬嫘薷牡泥?，喜歡的點(diǎn)贊抽獎(jiǎng)。”

換個(gè)面料，換種顏色，加個(gè)帽子，去掉拉鏈，定價(jià)為200-400元左右，從奢侈品到平價(jià)快時(shí)尚自上而下的傳達(dá)就這么完成了。

宸帆聯(lián)合創(chuàng)始人章子晗個(gè)人最喜歡的品牌是CéLINE，她的職責(zé)是把控宸帆的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格。但在設(shè)計(jì)當(dāng)中，她說，個(gè)人品味排在消費(fèi)者需求之后。

一切服務(wù)于粉絲，如果粉絲的消費(fèi)承受力就在200-400元之間，網(wǎng)紅便不會(huì)花精力開發(fā)超出這個(gè)價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品。

隨著電商網(wǎng)紅影響力的增強(qiáng)，她們還得到了大品牌青睞。相比娛樂明星，網(wǎng)紅的銷售轉(zhuǎn)化率則更為直接。

但是網(wǎng)紅們對品牌合作更為謹(jǐn)慎。雪梨曾拒絕過一款單價(jià)近4000元的產(chǎn)品進(jìn)店銷售的需求，她們更喜歡選擇口紅、香水等單價(jià)不高的產(chǎn)品，因?yàn)榉劢z買得起。畢竟帶貨是證明她們商業(yè)價(jià)值的重要指標(biāo)。

雪梨經(jīng)營著一個(gè)核心粉絲微信群，人數(shù)大約在二三十人，最小96年，基本都是90后——大多數(shù)電商網(wǎng)紅都有這樣的核心粉絲群。她們每天跟粉絲道早安，像閨密一樣交流電視劇。每次到上海，雪梨會(huì)主動(dòng)請粉絲吃飯。當(dāng)選款上有拿不定的主意時(shí)，雪梨會(huì)把照片發(fā)在群里征詢意見。

“只有這些人才會(huì)說真話”。雪梨說，員工或其它粉絲出于對雪梨的敬畏或喜愛，往往會(huì)說什么都好看。

差評，最令雪梨最焦慮，只要在微博上看到粉絲的抱怨留言，她會(huì)第一時(shí)間截圖，交給客服小組尋找原因。

“很多人都會(huì)忽略掉的一點(diǎn)，那就是紅人其實(shí)是有求于粉絲的，現(xiàn)在社會(huì)高強(qiáng)度的新陳代謝，讓我們覺得喜新厭舊很是平常?！闭伦雨细嬖V36氪，“但其實(shí)要維持他們心中的地位，是需要從供給正面?zhèn)让婢粩嘧C明自己值得被信賴，值得被跟隨?！?/p>

從微博到工廠

給明星偶像發(fā)一千條私信，他們也未必會(huì)回一條，網(wǎng)紅卻常常主動(dòng)給粉絲發(fā)私信，“10月23日早十點(diǎn)冬上新超美獨(dú)家重磅新品首發(fā)”，后面附著購買鏈接，類似的私信網(wǎng)紅電商的粉絲經(jīng)常收得到。

即便身為一家10億元估值公司的創(chuàng)辦人，雪梨的微博仍由自己打理。她平均一天發(fā)三四條微博，每條微博下面都可以看到她回復(fù)粉絲的內(nèi)容。有的時(shí)候是閑聊，比如關(guān)于她心愛的寵物狗帶沒帶在身邊，大部分是關(guān)于衣服顏色和款式。

“你們喜歡哪些款，評論告訴我。”

“想要什么點(diǎn)贊抽10個(gè)bb送送送?！?/p>

“轉(zhuǎn)發(fā)@我抽三個(gè)bb免單。”

……

電商網(wǎng)紅對粉絲的稱呼可以是親們、bb、寶寶，含蓄一點(diǎn)則稱“真愛粉”，本質(zhì)都是買家。

ZARA是快時(shí)尚的開拓者，因?yàn)閆ARA能夠在用戶和生產(chǎn)線之間建立快速的反饋機(jī)制。消費(fèi)者每一條的購買數(shù)據(jù)都會(huì)由店長以日報(bào)的形式發(fā)回總部：如海軍藍(lán)褲子是否已售出，粉色罩衫是否未售出……然后ZARA根據(jù)客戶品味開發(fā)新款式。

網(wǎng)紅比ZARA更進(jìn)一步，她們基本上每月上新一次，衣服正式上架之前，會(huì)提前半個(gè)月，甚至更早放出預(yù)覽。然后不斷鼓勵(lì)粉絲評論，根據(jù)粉絲在評論表達(dá)出的喜好，她們可以預(yù)估出一件款式的受歡迎程度，以此為依據(jù)，再向工廠下單。

庫存是服裝業(yè)最為頭疼的問題，而網(wǎng)紅電商通過這種前置測款的方式聰明地減少了庫存率。

一位頭部網(wǎng)紅的微博，通過微博，她們可以提前測款

當(dāng)然，前置測款成立的前提是，從預(yù)覽到出貨之間的時(shí)間鏈條必須盡量縮短。從放出預(yù)覽到下單再到工廠出貨、淘寶店上架，時(shí)間最長只有一個(gè)月。以雪梨為例，10月24日定下的款式，雙十一必須上架銷售，這其中還包括了倉儲(chǔ)、整理的時(shí)間。

某種程度上，是淘寶制造出的“雙11”連續(xù)8年的火爆，推動(dòng)了服裝供應(yīng)鏈的進(jìn)化。

生產(chǎn)一件衣服需要無數(shù)道工序，從面料裁片、縫制衣領(lǐng)、安裝拉鏈到熨燙包裝。如果要追根溯源，中國制造生產(chǎn)周期的縮短早在2000年初就開始，但那個(gè)時(shí)候的紡織業(yè)多半喜歡服務(wù)外貿(mào)大單。在外企追求效率下，生產(chǎn)目標(biāo)被精準(zhǔn)打包分配，借助自動(dòng)化機(jī)器協(xié)助，一個(gè)熟手工人的轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)以前需要兩周，現(xiàn)在只要兩天就可以，一件衣服從面料到成品的生產(chǎn)時(shí)間可以不超過半小時(shí)。

“大量的時(shí)間出大量的貨，經(jīng)過一輪輪的磨練，供應(yīng)鏈目前的柔性化程度已經(jīng)比原來好得多?！币菹胩扉_合伙人昆吾說，他的女裝店曾經(jīng)做到阿里巴巴北方區(qū)女裝類目第一名，他的工廠也曾經(jīng)接過韓都衣舍的單子。“如果沒有原來那波（雙11）的鍛煉，網(wǎng)紅其實(shí)起不來?！?/p>

很多工廠希望為網(wǎng)紅提供服務(wù)，這些網(wǎng)紅更帶貨，雖然首單量小，可是翻單量高。現(xiàn)在，供應(yīng)鏈對網(wǎng)紅電商的響應(yīng)速度最短可達(dá)兩周。

宸帆現(xiàn)在有100多家供應(yīng)商，它們分布在全國各地。雪梨在辦公室挑款的時(shí)候，二十幾個(gè)供應(yīng)商被供應(yīng)鏈主管召集到大會(huì)議室，為雙十一備戰(zhàn)，這場備戰(zhàn)會(huì)議時(shí)長超過了4小時(shí)。

網(wǎng)紅也在反哺中國的服裝產(chǎn)業(yè)。

四季青某批發(fā)檔口，檔口仍然是許多網(wǎng)紅的主要貨源

冰山之下

即使在星耀城和嘉潤公館這兩個(gè)著名網(wǎng)紅小區(qū)附近埋伏，也很難見到大批網(wǎng)紅。他們晝伏夜出，不是在鏡頭前直播，就是到攝影棚里拍照。

有位網(wǎng)紅在拿到平臺分成之后，直接買了輛車，雖然她很少有時(shí)間開。“我太忙了，根本不知道買什么好。”買車這種大筆消費(fèi)能夠讓她感覺自己的工作有價(jià)值，畢竟她每天要花8個(gè)小時(shí)以上直播，幾乎沒有節(jié)假日。

像王歐這樣的淘寶主播每天要花三四個(gè)小時(shí)研究商品搭配，再直播四五個(gè)小時(shí)。他在朋友圈里抱怨勞累和辛苦，“過完雙十一，第一件事，先去醫(yī)院一趟，內(nèi)分泌嚴(yán)重紊亂。”

“要知道一個(gè)陌生人對你信任，然后根據(jù)你的推薦買了你的商品，這次本來是相對來說很難的一部分，這一步一旦達(dá)成了以后，他拿到這個(gè)商品，認(rèn)為滿足甚至超出他的期望，他就會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)靠譜的主播?！碧詫氈辈ヘ?fù)責(zé)人古默告訴36氪，“不管是我們的達(dá)人主播還是網(wǎng)紅主播，如果到達(dá)一定的粉絲量，即使推一個(gè)零信用的或者從來沒有聽說過的一個(gè)商品，都會(huì)爆表?！?/p>

這是一次交換，用金錢交換信任，再用對得起信任的品質(zhì)交換下一次金錢。想在這行做得長久的網(wǎng)紅都將品控做得很嚴(yán)——雖然他們口中的“精品”只是相較于那個(gè)銷售價(jià)位而言，并不絕對。

無數(shù)王歐在星耀城和嘉潤公館里忙碌，通過直播和各種手段推高電商銷量。如果做得好，就能上升到自己開店，從源頭控制質(zhì)量。越來越多的秀場主播試圖向電商紅人轉(zhuǎn)型，隨著直播退潮，秀場正失去誘惑力。

但是，雪梨、張大奕、ANNA們只是冰山一角，海平面下，還有許多網(wǎng)紅在迷茫掙扎。

2011年，30萬微博粉絲被雪梨的搭檔錢昱帆認(rèn)定是網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的天花板，那時(shí)，雪梨只有十幾萬粉絲。但現(xiàn)在，哪怕有30萬粉絲，網(wǎng)紅孵化器都要考慮一下，再?zèng)Q定是否簽約。

而擁有供應(yīng)鏈的公司，則希望向網(wǎng)紅延伸，把握住訂單和流量。

邱惠國，杭州天之女時(shí)裝公司的總經(jīng)理，曾經(jīng)在服裝批發(fā)市場擁有好幾個(gè)檔口，還給阿瑪尼做過代工，在全國也有六七家長期合作的工廠。2015年，他以成本價(jià)給如涵供了幾個(gè)月的貨，條件是要看到如涵旗下網(wǎng)紅淘寶店那段時(shí)間的后臺數(shù)據(jù)。

“太復(fù)雜了，有多少人是通過網(wǎng)紅的微博點(diǎn)進(jìn)來的，又有多少是通過淘寶直通車進(jìn)來的，什么款式受歡迎，預(yù)售怎么操作，怎么管理評論……”邱惠國的公司位于杭州郊區(qū)，占據(jù)了一整棟樓，巨大的空間里擺放著來自北歐的家具，裝修得頗有品味。因?yàn)槠拮邮菄鴥?nèi)知名設(shè)計(jì)師，他們并不缺訂單，但他依舊得為未來考慮，試圖摸清網(wǎng)紅電商的運(yùn)營門道。

短短幾個(gè)月的合作只是讓他對網(wǎng)紅電商有個(gè)粗淺了解。邱惠國手頭有歐洲設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)的資源，他想培養(yǎng)網(wǎng)紅，因此最近在與合作伙伴一起做一檔淘寶直播綜藝，以選秀的方式，培養(yǎng)網(wǎng)紅做設(shè)計(jì)。在他看來，當(dāng)下網(wǎng)紅店的設(shè)計(jì)感實(shí)在有待提高。

問題是即便擁有了供應(yīng)鏈，也不代表能制造網(wǎng)紅。

王歐的每次直播，大概都有上萬人觀看。他向36氪展示了他8月份在淘寶的抽成收入——6000多塊，大概還比不上他做助理編輯時(shí)的工資。這有它的特殊性，他是淘寶少有的男主播，以賣男裝為主，收入不如賣女裝高。但他自認(rèn)為已經(jīng)是淘寶男主播里的一線了。他常常抱怨平臺對有時(shí)尚品味，有帶貨能力的主播扶持力度不夠，替商家賣貨的抽成不穩(wěn)定，他必須往更頭部走。

就連雪梨和張大奕自己也很難再復(fù)制出一個(gè)跟自己同量級的頭部網(wǎng)紅。近兩年大幅簽約紅人，擴(kuò)張品類的如涵在2017年上半年凈虧損1531萬。如果不是張大奕帶來的營收，將虧得更多。

“2015年的時(shí)候大家覺得網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)是一個(gè)多么了不起的東西，突然間它就爆發(fā)了。”錢昱帆并不覺得是因?yàn)榫W(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，雪梨和宸帆才找到市場價(jià)值，雖然“它（指網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)）有它自己的價(jià)值，比如高黏性，非常強(qiáng)大的內(nèi)容能力跟吸引眼球的能力”，但頭部網(wǎng)紅的誕生有非常復(fù)雜的過程和時(shí)代的機(jī)遇。

對外，雪梨在努力淡化自己的董事長身份。即便有三十多個(gè)大小網(wǎng)紅簽約在自己旗下，但她絕口不提。面對粉絲，她必須親切可人，是個(gè)獨(dú)立的人格體，可以像閨密好友那樣相處。

對內(nèi)，她在轉(zhuǎn)型。因?yàn)榭腿合嗨疲W(wǎng)紅的選款品味經(jīng)常驚人的相似。雙面絨大衣幾乎在今年雙十一每個(gè)網(wǎng)紅新款都可以看到。為了避免與其它網(wǎng)紅店雷同，宸帆正在擴(kuò)大自主設(shè)計(jì)比例。目前服裝設(shè)計(jì)主要來自三部分：公司自有的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，共80人分成不同的小組為不同的紅人服務(wù)，另外還有工廠供款，以及外部設(shè)計(jì)工作室供款。此外，雪梨還推出了家居產(chǎn)品線和美妝產(chǎn)品線，卸妝膏、香薰蠟燭…… 還運(yùn)作著一個(gè)母嬰電商平臺。

雪梨期待的是像奢侈品時(shí)尚業(yè)那樣，即使創(chuàng)始人退居二線，光憑留下的名字也能讓品牌延續(xù)。

“你不可能一直做紅人?！毖├嬲f。

（文中王歐為化名）

來源：36氪