無人貨架成為了新的風口。 

無數(shù)新公司涌入這個被譽為“新零售流量入口”的模式，希望可以成為該領域的又一個獨角獸——連投資人都無限青睞該模式，更不用說來自各個領域的創(chuàng)業(yè)者。 

“這都是O2O遺留下來的人，O2O死掉之后，重新尋找的項目。”陶坤語出驚人。在他看來，很多人都沒有找好明確的創(chuàng)業(yè)方向，就開始著手去做。 

陶坤現(xiàn)在同樣在運營無人貨架創(chuàng)業(yè)項目，名為即刻零食。之前在做的事情，和O2O也有點關系，是企業(yè)下午茶福利。對于即刻零食，陶坤很自信：“我不在乎什么新零售舊零售，按照生意本身的方向去做，至于方向，早就是規(guī)劃好的了。” 

從企業(yè)下午茶到無人貨架

桃果，這是陶坤團隊在2015年做的創(chuàng)業(yè)項目，專注在企業(yè)下午茶等福利，提供水果、蛋糕等品類的供應。 

雖然運營的還不錯，做了150客戶，流水過千萬，不過陶坤很快發(fā)現(xiàn)，這種模式也有幾個弊端。 

第一，市場推廣成本太大，之前推廣客戶都是試吃的辦法，全部免費，100人就要準備100份果切，每季都要50-100萬的投入。在試吃之后，100家客戶也僅有幾家客戶買賬，獲客成本太高。另外，零食配送也有涉及，但是款項一月一結(jié)，很傳統(tǒng)。 

第二，隨著資本寒冬到來，很多公司開始縮減預算，企業(yè)福利也隨之縮減。對于專供水果的桃果來講，危機隨時有可能來臨。這時，陶坤除了穩(wěn)定原有業(yè)務之外，開始尋找新方向。 

有沒有一種更加接近消費者的辦法？恰好，陶坤發(fā)現(xiàn)了一個機會。2016年，支付寶、芝麻信用聯(lián)合上海真愛夢想公益基金在103所大學放置無人貨架，以此測試大學生信用情況。貨架形式與現(xiàn)在的大致相同，即貨架上放上零食，旁邊放置付款二維碼。最終芝麻信用發(fā)布報告稱，95%大學生都有著很好的信用。 

這個形式很不錯，陶坤尋找到良機，很快開始付諸實踐。“我們大概是國內(nèi)前三家做無人零售的。當時有一家公司已經(jīng)有了融資新聞，于是10月份正式著手做。” 

即刻零食采用零食貨架、常溫飲料架及冰柜三種形式，sku約150個，可按照企業(yè)需求配置。 

由于之前積累眾多企業(yè)資源，又是免費投放，企業(yè)很歡迎即刻零食放置在公司內(nèi)。對于即刻零食來說，推廣成本低，企業(yè)員工更愿意去接受。去年11月底，即刻零食投放了第一家公司，一個月時間投放6家作為測試。通過兩個月時間測算，交易額、丟失率均在理想范圍內(nèi)，陶坤意識到這門生意或許可行——來錢快，丟失率低，可保持盈利。 

“不可能存在丟失率過高的情況存在，”陶坤告訴品途商業(yè)評論，一般丟失率都在5%左右，這是行業(yè)內(nèi)的狀況，好一點的可以降到3%，除非有用戶不清楚流程的情況存在，丟失率會達到8%。 

和其他同類企業(yè)相比，即刻零食有一點不同的地方在于，他們在每一個商品上都貼了二維碼，方便取用之后付款；如果還沒付款卻把商品丟棄，即刻零食在公眾號上設置了補款碼，據(jù)透露，補款碼每天都有1000元左右的收入。 

這也是辦公室熟人封閉場景的優(yōu)勢所在。“說白了，三五塊錢的東西，沒有人付不起，偷了還要受到良心上的過不去。”另外，即刻零食有50%的商品價格與沃爾瑪、家樂福持平，這讓白領們的選擇更偏向于室內(nèi)。 

砍掉一半公司，利潤甚至上漲

談到模式的門檻，陶坤表示，技術和模式本身沒有門檻，重點在于客戶拓展、供貨渠道以及信息化。這都是考驗團隊執(zhí)行能力的重要素質(zhì)。“因為是2B2C的模式，所以O2O時代的發(fā)傳單、掃樓等地推方式都不實用；與公司對接時，怎么找到關鍵人，這都是做桃果時留下的經(jīng)驗。” 

陶坤認為，目前大多數(shù)進入該領域的創(chuàng)業(yè)者，都是前O2O時代遺留下來的人，處事方式都是O2O的風格，在線下零售并不實用。 

從O2O到新零售，創(chuàng)業(yè)時代風云變幻，創(chuàng)業(yè)者需要時刻保持敏銳的嗅覺，要在危機來臨之前就有所察覺，機會來臨之前有所準備，這是陶坤給筆者的感受。

今年5月底，即刻零食已經(jīng)有了100多家客戶，在過去3個月內(nèi)增長不少。然而，當陶坤查看數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)，平均每家客戶日營業(yè)額為90元。經(jīng)過測算后的模型顯示，只有日營業(yè)額75元時才能保證不賠。 

這和前6家企業(yè)日營業(yè)額150元的情況很不相同。陶坤查看之后，果斷砍掉了100人以下的公司。“100人以上的公司才有盈利的可能性，”并且之后入駐的公司都要經(jīng)過嚴格篩選，一般要求都是2、300人以上的公司才行。 

值得一提的是，在砍掉60家公司之后，營業(yè)額和之前持平，入駐幾家新的公司后還有提升。高峰時期，平均每家公司日營業(yè)額能達到200元。 

陶坤把這個現(xiàn)象總結(jié)為運營優(yōu)勢。和供貨商的緊密聯(lián)系能更頻繁的拿到商品，自建倉庫與配送鏈則能夠滿足客戶的緊急需求。“在前期一定要把用戶真正的需求掌握到，這需要多部門的配合。”運營、配貨、客服與系統(tǒng)結(jié)合，利用人工和技術的結(jié)合，才能分析出用戶的需求，每一家的需求不同，貨物也不能夠完全相同。據(jù)悉，即刻零食每周要更換5-10種新的sku，不斷測試用戶喜好。 

當然，在前期客戶較少的情況下完全可以做到，但是后期會非常耗費人力財力。陶坤承認這一點，他表示，現(xiàn)在仍舊處于測試階段，只有把數(shù)據(jù)分析出來，得到更智能的系統(tǒng)，才能進入更小的公司。“現(xiàn)在沒有大數(shù)據(jù)，只能靠人工操作。” 

開放加盟，最終目的還是企業(yè)福利

除了自營，即刻零食還在近期宣布了開放加盟計劃。理由很簡單，全國市場很大，自己不可能延伸到那么廣的地方。 

開放加盟的主要形式是提供技術系統(tǒng)能力。在小地方有很多希望加盟的人，還有的比較偏遠，以創(chuàng)業(yè)公司的能力不足以觸及到。反之，把系統(tǒng)開放出來加盟，可以讓這些人試水該模式。加盟條件是投入3000元作為設備資金，后續(xù)系統(tǒng)還要收取相應費用。官網(wǎng)上表示，3000元兩個月即可收回成本，但陶坤明確表示，這是設備資金的收回，而不是絕對盈利。 

“零售的計算方法和共享單車之類的模型不太一樣，”陶坤解釋到，如果按照ofo、摩拜的模式，需要保持運營，可以計算出幾個月收回成本，而零食需要一直補充，保持銷量。零售相對傳統(tǒng)，只能按照每個月投入產(chǎn)出比來計算，而不是成本回收的模型。 

盈利模式方面，陶坤則沒有想的太夸張：“保持盈利狀態(tài)就好，和桃果一樣。”陶坤認為，無人貨架再火，本質(zhì)上也屬于零售，而零售的毛利率非常低。“沃爾瑪家樂福上億的交易額，利潤也只有1%左右而已。”所以，所有進入該領域的從業(yè)者，基本上都不會只考慮現(xiàn)在的事情。 

被人們討論很多遍的廣告屏幕放置盈利模式，陶坤也思考過這種辦法，但是后來否決了。無人貨架作為賣零食的場景很容易被人接受，但是一旦上面放置廣告，就侵犯了公司的利益，很多公司都不會樂意。 

所以，每一個進入該領域的創(chuàng)業(yè)者，想法也都不一樣。目前大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者，應該像以往的競爭一樣，爭奪行業(yè)的巨無霸，從而能繼續(xù)開展其他的故事。而對于即刻零食來說，成為行業(yè)龍頭不是最重要的，成為企業(yè)福利的一部分才是真正的目標。“中國沒有專門的企業(yè)福利平臺，對于我們來說，這就是最大的機會。”

來源：品途商業(yè)評論