雖然中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展如火如荼，但真正能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)?；杖肱c盈利的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)卻少之又少。

當京東、滴滴、新美大等一眾知名的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還在為盈利苦苦掙扎時，一家創(chuàng)業(yè)只有三年半，合計1200天的企業(yè)，已經(jīng)實現(xiàn)半年近10億凈利潤，今年10月份將在美國完成IPO上市，估值高達300億。

這將創(chuàng)造中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一個紀錄，創(chuàng)造這個紀錄的正是趣店集團創(chuàng)始人羅敏。

趣店的前身是面向大學生分期付款購物的平臺“趣分期”，為全國各地大學生提供分期消費服務，后來趣分期轉型為一家金融科技公司，專注為5億非信用卡人群提供金融科技服務，升級為趣店。

　1屢敗屢戰(zhàn)的羅敏

趣店創(chuàng)始人羅敏出生于1983年，至今已經(jīng)有10年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，他是一個像美團創(chuàng)始人王興一樣的天生創(chuàng)業(yè)者。在羅敏10年的創(chuàng)業(yè)生涯中，他一直屢敗屢戰(zhàn)，最終依靠2014年4月創(chuàng)辦的校園分期購物貸款平臺“趣分期”，一戰(zhàn)成名。

2005年，扎克伯格的Facebook剛剛興起，還在校園的羅敏開始了第一次創(chuàng)業(yè)，嘗試做校園SNS，不過很快便以失敗告終。羅敏后來說起：“那時很多人都在嘗試做社交產(chǎn)品，但是最后只有王興的校內(nèi)網(wǎng)做起來了。為什么我們失敗了？主要因為我們的團隊要比王興差太多。”

2008年，羅敏開始第二次創(chuàng)業(yè)，做了一個類似社交電商的項目。著名的天使投資人，聯(lián)眾游戲老板鮑岳橋投了200萬，當時三個合伙人的股份平均，每人占三分之一，最終導致很多決策和想法無法順利落地，項目最后失敗。

2010年初，在羅敏去好樂買打工之前，他還曾創(chuàng)業(yè)做外賣，做了一個多月，最終這家公司還是倒閉了?；仡^來看，外賣是一個好方向，但時間點選擇不對。隨后，羅敏加盟垂直電商好樂買，擔任負責校園推廣業(yè)務相關的副總裁。這是羅敏最重要的一段職場經(jīng)歷，好樂買在全國很多高校建立了幾萬的校園代理人，開發(fā)管理大學生代理團隊、運營校園渠道的經(jīng)驗成為羅敏后來創(chuàng)辦趣分期的重要基礎。

在好樂買工作一段時間后，天生就具備創(chuàng)業(yè)者潛質(zhì)的羅敏始終覺得，這輩子自己要親自敲一次上市鐘，創(chuàng)業(yè)生涯才算圓滿。2013年，羅敏再次邀請當年的創(chuàng)業(yè)伙伴共同創(chuàng)業(yè)，這次項目是做豪車團購，先找4S店店長談好合作，再找到用戶來下訂單，第一個月就賣出了60多臺寶馬。

但在與4S店結算銷售返點時，他們遇到了麻煩。因為4S店人員流動快，他們的合作都是和店長談，不是跟公司談，人走就不認賬。羅敏團隊越做越吃力，就停掉了這個項目。

他們又考慮做在線教育，將北大老師的資源匹配到江西的縣城去。從2013年10月開始做，但是由于老師都是在校大學生，學校網(wǎng)絡速度慢，錄制視頻的效果很差。沒有強大的師資資源，沒有強大的技術能力，意味著沒有好的用戶體驗，在線教育項目也最終失敗。

整個2013年，羅敏嘗試了十幾個項目，只要不能快速增長的就砍掉。若干項目下來，羅敏充分認識了自己的缺點，也總結出自己的心得，“電商是一條出路，但純粹的電商可能沒有什么機會了，能否結合其他什么領域來做電商？”

當時，P2P平臺人人貸剛完成1.3億美金的A輪融資，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)開始興起。羅敏心想，在自己過去的職業(yè)經(jīng)歷中，有過電商經(jīng)歷，對校園市場也比較熟悉，做校園金融可能是一個機會。

　2校園金融風口

2014年3月，羅敏找到“老戰(zhàn)友”劉震濤、呂東、何洪佳3人，說自己又想到一個好項目。這幾個“老戰(zhàn)友”聽羅敏說過太多次“好項目”了，都有狼來了的感覺。

羅敏說，這一次是“趣分期”，給大學生做購買iPhone等產(chǎn)品的分期購物服務。而校園實際上是一塊被傳統(tǒng)金融放棄多年、曾被監(jiān)管劃為禁地的雞肋市場。

劉震濤有點猶豫，學生怎么可能會有這么強的愿望購買iPhone等時尚科技產(chǎn)品？有那么大的需求嗎？討論了一個小時，羅敏拍板說，干吧。

4月，“趣分期”項目啟動。有天晚上，他們跑的兩個學校一天交易額實現(xiàn)3萬多元。羅敏想，中國至少有上千個大學，如果擴大1000倍就是每天3000萬交易，羅敏判斷發(fā)現(xiàn)了一個很大的市場，這次不再是狼來了的故事。

“趣分期”的模式是用戶在網(wǎng)上預約后，服務人員去宿舍簽單，然后何洪佳他們在京東下單購買iPhone轉交給用戶。剛開始，大學生們擔心假貨問題，何洪佳讓用戶跟著去京東自提點取貨。“趣分期”要求在學生宿舍拍照、簽單，但大學女生宿舍禁止男性進入，從2014年4月到6月，何洪佳便天天帶著他妻子一塊去簽單，騎著電動車干到晚上十一二點。

“趣分期”上線不到1個月，就獲得了藍馳創(chuàng)投數(shù)百萬美元的A輪投資?！绊椖磕懿荒艹桑鋵嵞闶菚懈杏X的”，何洪佳回憶說，“當時趣分期沒做多久就感覺到有戲了，大家都很亢奮?！?/p>

在2014年5月到6月，“趣分期”獲得A輪融資之后，準備再做一輪新的融資。這次，羅敏一共見了幾十家VC，很多只是感興趣，但就是不投。

但“趣分期”等不起，它們當年9月目標要擴張到200多個城市，如果在這個時點拿不到這筆錢，“趣分期”的成長速度會大大受限，就很可能被對手打垮。

在羅敏因融資受挫非常沮喪的時候，遇到了源碼資本創(chuàng)始人曹毅。那時，曹毅剛剛從紅杉資本離職，創(chuàng)建了自己的風險投資公司源碼資本。

曹毅和羅敏只聊了半個小時，就決定投資“趣分期”。曹毅的投資邏輯是，“趣分期”切入了一個特別好的客戶群，大學生有很好的信用基礎，用未來的錢投資現(xiàn)在，如果有很好的工具能幫助他在最需要錢的時候多一些生產(chǎn)資料，那就是有價值的。

另外，曹毅喜歡投資像羅敏這樣的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，項目的連續(xù)失敗使得他們堅韌不拔、處事不驚。

有了源碼資本的這筆資金，“趣分期”的業(yè)務得以快速在全國鋪開。2014年七八月份，為迎戰(zhàn)開學季，羅敏決定在不到一個月的時間內(nèi)，從10個城市迅速拓展到300個城市。

羅敏的這個快速拿錢的決定非常正確，在引入源碼資本后，曹毅又將“趣分期”推薦給了昆侖萬維CEO周亞輝。在曹毅的勸說下，周亞輝也選擇投資了“趣分期”。

而當時的競爭對手分期樂已經(jīng)拿到了DST的巨額投資。羅敏跟曹毅說，“我一定要拿一家BAT的錢。”羅敏果然如愿，2015年8月，趣分期第5輪融資，螞蟻金服領投2億美元，公司估值近10億美元。

為何螞蟻金服會選擇投資“趣分期”？羅敏解釋說，“趣分期”想構建一個中國年輕人的信用體系，螞蟻金服旗下的芝麻信用也在做類似的事情，雙方對未來愿景和方向是切合的，因此能走到一起。根據(jù)雙方計劃，螞蟻金服投資“趣分期”后，“趣分期”的數(shù)據(jù)會與芝麻信用的數(shù)據(jù)完全打通，甚至未來有可能與天貓、淘寶、微博的數(shù)據(jù)進一步打通。

投資人選擇企業(yè)，一般會遵循兩個標準，第一被投企業(yè)是不是在做一件靠譜的事，第二被投企業(yè)是不是有一群靠譜的人。

現(xiàn)在的越來越多的大學生愿意去提前消費，“趣分期”幸運的找到了校園金融這個風口。但同時，“趣分期”必須搶在競爭對手前面，快速抓住這個風口。

做大學生分期付款需要大量地推，羅敏是BD出身，他不善于寫代碼或做內(nèi)容，但線下市場推廣是他的強項。

“羅敏從一開始就堅持用全職團隊做地推打通市場，所以在執(zhí)行力方面形成了可控的閉環(huán)。在做銷售的同時，其實這也是風控手段之一：執(zhí)行，監(jiān)控，催收，需要一個穩(wěn)定的團隊進行。但競爭對手往往更傾向于用兼職和代理來做，后兩個環(huán)節(jié)便無能為力了。領跑者無論是在推廣成本、品牌滲透，還是在其他的溢價能力環(huán)節(jié)，后期優(yōu)勢會越來越明顯，這本身就是馬太效應?！比し制诘腁輪投資人朱天宇后來分析說。

“趣分期”業(yè)務發(fā)展節(jié)奏很快，羅敏決定，“招來的人行不行都讓他先去開拓新城市，如果不行再換掉，先把空間給占住，而不是先選好辦公室，再招人培訓好，才放出去干活。”

羅敏以及創(chuàng)始團隊的能力與“趣分期”業(yè)務非常匹配，這正是藍馳創(chuàng)投合伙人朱天宇決定投資的重要原因。朱天宇在羅敏介紹趣分期項目的十分鐘內(nèi)決定投錢，他說，“我認識羅敏好多年了，他之前做的項目我都沒投，他說做趣分期的時候，我馬上說我跟。”

　3推出趣店

大學生信用消費市場估計有3000萬人，市場成熟后應該有500億元到1000億元的市場總量，“趣分期”如果只是做大學生的話，應該也能做成數(shù)十億美元的公司。但是，這對于羅敏來說還不夠，他希望能抓住大學生后市場，羅敏擔心，如果“趣分期”一直只有大學生用戶，很有可能是下一個人人網(wǎng)。

2015年3月，羅敏提出要做基于趣分期的大學生創(chuàng)業(yè)平臺——“趣店”，鼓勵大學生開店創(chuàng)業(yè)并承諾前期不抽取傭金、提供補貼和線下資源協(xié)助。他的思路是，從商品交易切入，帶來用戶的大幅增長，將這部分新增用戶再轉化為分期用戶。

2015年4月2號，趣店App上線，“趣分期”的員工、大學生在趣店App上開紛紛開店，賣方便面、可口可樂等零食產(chǎn)品，客單價大約3.7元，后來又加入水果這一新品類后，客單價上升到7元多。

趣店的目標是送貨上“床”，你在廁所里需要衛(wèi)生紙也給你送來，你在玩游戲想吃泡面也能送來。用戶可以用信用支付，可以分期，也可以下個月一次性還清，“趣分期”借此推廣信用消費的理念，讓在趣店上購買商品的人都成為“趣分期”的授信用戶。

“趣分期”分期消費服務的主力產(chǎn)品是1000元以上的商品，低平均客單價的零售產(chǎn)品，目的是希望用低價高頻消費來帶動高價低頻商品的信用消費。

趣店App是“趣分期”發(fā)展的關鍵節(jié)點，至少為公司帶來了300萬用戶，這為后來拿到螞蟻金服的巨額投資打下了基礎。

4“趣分期”轉型

在2015年一年的時間里，全國各地有上百家創(chuàng)業(yè)團隊開始殺入校園金融市場，魚龍混雜。大學生憑借一張學生證就能在互聯(lián)網(wǎng)上借到幾十萬塊錢，羅敏意識到，“這太危險了”。

他試圖找監(jiān)管機構溝通，希望成立一家能共享用戶數(shù)據(jù)的行業(yè)協(xié)會，以防止用戶多頭貸款。但各家校園分期平臺都還處于爭奪市場份額的野蠻成長階段，響應者寥寥。

另外，校園金融的監(jiān)管風暴開始來臨，羅敏也在反思關于校園金融的道德爭議。2016年4月，銀監(jiān)會聯(lián)合教育部發(fā)布了《關于加強校園不良網(wǎng)絡借貸風險防范和教育引導工作的通知》。重慶、廣西、深圳、廣州等地也相繼下發(fā)了《關于規(guī)范校園網(wǎng)絡借貸業(yè)務的通知》，為校園貸戴上緊箍咒。

羅敏幾經(jīng)思考后，拿起電話，給投資人挨個打過去，找他們討論，“趣分期”想要退出校園金融業(yè)務，品牌也要由“趣分期”升級為“趣店”。

羅敏在電話里給投資人講述了公司的境遇與轉型思路。羅敏說，他從來沒有想過通過在校生的分期消費來賺錢，他想的是，積累他們在大學里產(chǎn)生的信用數(shù)據(jù)，等畢業(yè)了再提供其他類型的金融服務盈利。趣分期前兩年服務的許多學生已經(jīng)畢業(yè)進入社會，拿著他們的信用數(shù)據(jù)進入校園之外的5億非信用卡人群市場順其自然。

羅敏的轉型提議最終得到了投資人一致的支持。

2016年7月7日，“趣分期”正式升級為趣店集團，并在產(chǎn)品版塊、服務對象、戰(zhàn)略方向全面擴容；9月5日，趣店正式宣布退出校園分期購物業(yè)務，轉型向非信用卡人群的消費金融業(yè)務及小額現(xiàn)金貸款，幫助其解決短期資金周轉。該部分用戶主要集中在二、三線以下城市。

目前，趣店針對“億萬優(yōu)質(zhì)但無法從傳統(tǒng)金融渠道獲得消費金融服務的用戶”推出兩款APP，分別為趣店和來分期。其中趣店提供商品分期，來分期提供現(xiàn)金貸業(yè)務。

轉型之后的趣店發(fā)展喜人，其也將于美國東部時間10月18日在紐約證券交易所掛牌上市，股票代碼“QD”。

根據(jù)趣店向美國證券交易委員會(SEC)提交的IPO(首次公開招股)招股書顯示，趣店2017年上半年凈利潤為9.73億元，同比增長695.25%。在截至今年6月30日的6個月期間，趣店促成超過382億元人民幣的交易，涉及702萬活躍借款人。

趣店本次IPO擬最高融資7.5億美元，這次上市將是其發(fā)展過程中的一次華麗蛻變。

　　5結語

每個人有每個人的人生角色，羅敏的人生角色就是一位不折不扣的創(chuàng)業(yè)者，他把創(chuàng)業(yè)當作了職業(yè)，最終取得了成功。

10億凈利潤，300億估值，1200天時間創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一個新奇跡。我們在贊嘆羅敏所取得的成功時，其經(jīng)歷也給到創(chuàng)業(yè)者很多啟示。

首先，堅韌不拔、不屈不撓的意志必不可少；其次，一定要找到與自己能力、資源相匹配的商業(yè)機會，成功的概率才會更大；最后，組建一支有戰(zhàn)斗力的團隊去高效執(zhí)行。這三點值得所有創(chuàng)業(yè)者去思考。

上市不是終點，而是幫助企業(yè)更好發(fā)展的助力。最后我們祝福上市后的趣店真正能夠通過創(chuàng)新的金融服務和數(shù)據(jù)技術，為個人消費者提供普惠金融服務，改進中國人的消費金融體驗。

來源|微信公眾號：礪石商業(yè)評論