當提出要控股火眼云服，用于補充氪空間的企業服務功能時，張陸鵬的確是心動的。當時團隊已經創業一年半，還幾乎沒有收入，全靠自己往里面投錢，“壓力非常大”。

但在控股細節以及未來發展方向上，雙方想法差異較大，團隊咬了咬牙，決定還是獨立運作。這一堅持成為了火眼云服的拐點，他們為中小公司和供應商搭建的企業服務采購平臺，從今年年初起逐漸發展起來。

目前，平臺已入駐企業服務供應商100多家，提供技術服務、云應用、人事行政、工商財稅等140多個品類，服務了7000多家中小公司，平臺交易成功率為14%，幫助企業平均節省30%的采購成本。團隊營收主要來源于交易抽傭和VIP會員費用。

注: 張陸鵬承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。

監測企業服務銷售鏈

2015年，各類運用于不同行業的SaaS、PaaS系統開始興起，企業服務成為了一個逐漸熱門的話題。

張陸鵬的好友彼時就在環信負責BD和市場工作，但他一直存在煩惱，企業服務產品的銷售難度太大。因為不了解企業需要什么，因此成功推銷產品的概率極低。即便繼續擴大銷售團隊規模，也無法對業務帶來明顯改觀。

當好友與張陸鵬討論之后，兩人覺得可以基于大數據進行銷售線索挖掘和自動化銷售。

這個想法的產生也源自張陸鵬的工作。當時他在樂港從事大數據挖掘，主要負責游戲數據統計、玩家行為分析和預測、游戲廣告投放監控等。

“這種數據挖掘邏輯適用于各個行業。”張陸鵬認為可以通過挖掘企業數據信息，了解企業對于不同服務的需求，繼而提供給企業服務供應商，輔助其進行銷售。

由于當時企業服務發展迅猛，張陸鵬和好友覺得這是一個可以探索的方向，并且美國市場中就有提供類似產品的巨頭存在。于是從2015年下半年開始，兩人就專注企業服務類產品，進行大數據挖掘和推薦算法的研究。

去年年初，整套算法基本成型，張陸鵬和好友這時也正式成立了“火眼云服”。利用逆向工程、病毒掃描等各類技術，團隊可以監控科技企業所屬的120多萬個App和數十萬個網站。

通過抓取工商數據、招聘信息、公關信息等，團隊可以了解企業的定位。再對監控數據進行分析，可以知道企業的業務模式、流量排名、用戶活躍度，判斷產品的發展狀況。進而能夠知曉每家公司所使用的企業服務情況，比如，使用阿里云還是騰訊云，使用網宿還是藍汛的CDN等。

當掌握了不同維度的公司數據，同時利用算法模式，火眼云服就可以知道這些企業所需的服務。供應商則可以通過這些數據，來了解自身的市場占比、行業內所處的位置，以及哪些優質客戶還未使用他們的服務等。

對產品頗有信心的團隊，開始接觸企業服務供應商。但與幾家供應商接觸下來，團隊發現當前的方向并不行。

“技術上沒有問題，但商業模式上行不通。”首先大多數供應商都是初創公司，本身付費能力就不高。其次，雖然火眼云服能夠向企業服務供應商提供大量有效數據和信息，但是供應商仍缺乏渠道接觸到客戶，交易依舊無法達成，“中國銷售更多還是靠人的關系”。

與孵化器投資機構合作

遇到瓶頸后，團隊開始轉變思路，“不如我們自己搭建一個企業服務采購交易平臺”。

一方面，可以利用已有的技術直接為自己的平臺服務，降低供應商獲取客戶的成本并提升轉化率，同時也能從交易中抽取傭金。另一方面，也直接解決了企業采購困難和價格不透明的問題。

但要吸引企業來平臺上交易，就必須先有一定數量的企業服務供應商入駐，于是團隊開始一家家上門拜訪供應商。

然而情況很不理想。由于自身體量太小，加之此前并沒有類似的產品，供應商們大多不愿意和火眼云服合作。

這時一位合伙人提出可以與各類孵化空間合作。雖然很多孵化器都為內部的小團隊提供企業服務對接，但是這種服務往往并不能落地。因為建一套在線企業服務交易系統需要近百萬的費用，對于孵化器而言支出規模過大，很多被孵化的公司仍是獨自去尋找供應商。

“如果能與一些影響力比較大的孵化器合作，作為它們渠道商的身份去跟企業服務供應商談判，合作的幾率會大大提高。”通過合伙人此前的資源，火眼云服對接上了氪空間進行內測，通用交易平臺也以內部SaaS的形式上線孵化器系統。

“這是個討巧的辦法”，很快團隊就連接了人事、財務、法務等類型的30多家企業服務供應商入駐平臺。

◆ 使用火眼云服解決方案，不同孵化器搭建的企業服務購買平臺。

火眼云服通過監測得知孵化器內公司所需的企業服務項目后，團隊會據此提前制訂一份采購方案，然后交由購買方參考，同時服務供應商會指派銷售人員與購買方進行對接。這種操作下，交易成功率可達到14%。

而對一些大型客戶，團隊則會根據其需求，出具一份數據分析報告，告訴客戶同一類別服務商的不同特點，幫助其選擇并對接供應商。

此刻擺在團隊面前最大的問題就是結算體系的構建。因為不同供應商的結算、返傭、交易接口各不相同，需要團隊一一進行對接改造，這消耗了團隊4個月的時間。在此期間，團隊完成了種子輪融資，投資方為天天投。

去年11月，在企業服務交易平臺穩定之后，團隊開始將產品推向其他孵化器。今年春節前，火眼云服已經對接了12家孵化器，覆蓋1000多家中小公司，企業服務供應商有70多家。

雖然全國有很多孵化器，但是成規模的畢竟數量不多，因此靠這一途徑無法在業務上快速增加。

思慮之下，團隊將目光放在了投資機構身上，主要為其提供兩類服務。一是在投后服務中引入火眼云服的平臺，為被投公司提供企業服務購買支持。二是幫助投資機構監控那些已接觸過但還未投資的企業，當發現公司的業務、用戶量等方面增長迅猛時，便會反饋給投資機構。

該業務已與幾家投資機構合作進行內測。火眼云服也在今年5月完成了300萬元天使輪融資，由溪山天使會領投。

目前，火眼云服平臺上的企業服務供應商已有100多家，涉及技術服務、云應用、人事行政、工商財稅等140多個品類，服務7000多家中小企業，平均幫助企業節省30%的采購成本。

接下來，團隊將推出自己品牌的主站平臺，依舊以積累的數據模型，面向非孵化器的公網客戶直接服務。預計今年11月可以吸引2萬家企業在平臺上購買服務。

來源：36氪/吳澤騫