OPPO、vivo銷量進入全球前五靠的是什么?通信

郭靜 2017-11-17 20:20
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導讀

曾幾何時,洶涌的電商模式,猶如一顆新星般迅速崛起,而打線下牌的手機廠商則為眾人所鄙視,直到最終小米、華為、魅族等手機廠商也紛紛宣布大力推廣自己的線下渠道,才最終為線下的手機廠商正名…

曾幾何時,洶涌的電商模式,猶如一顆新星般迅速崛起,而打線下牌的手機廠商則為眾人所鄙視,直到最終小米、華為、魅族等手機廠商也紛紛宣布大力推廣自己的線下渠道,才最終為線下的手機廠商正名,而最終通過硬實力正名線下是手機廠商必不可缺的一部分的乃是vivo和OPPO。

IDC公布的數據顯示,2016年全球智能手機出貨量前五分別是三星、蘋果、華為、OPPO和vivo。前三者大家耳熟能詳,而vivo和OPPO也能進全球前五,vivo、OPPO靠的是什么呢?

第一,滿足主流客戶群體需求。小米最初的定位是“物廉價美”,主打性價比,甚至出了幾款“國民手機”,并一次性邀請了吳秀波、劉詩詩、劉昊三位明星代言。華為最初的定位是商務型。而vivo、OPPO跟眾多手機廠商的玩法兒明顯不同,其定位的客戶群體就是年輕群體,屬于能消費的起智能手機,但對智能手機性價比并不特別看重的群體,反而看中拍照、音樂等功能,當然,也愛面子、愛顏值,vivo、OPPO很好地滿足了這部分客戶群體的需求。

從定價上,vivo、OPPO雖然也會有一些低端機推出,但每年的旗艦機型定價都在2000——3000元左右,實際上這是個定價非常聰明的價格區間,最早大部分手機廠商都是主打千元機,而vivo、OPPO的對標對象實際上是蘋果,蘋果的定價在5000——6000元,這個售價對于大部分用戶來說,屬于高消費層次,但用戶如果買vivo、OPPO相當于花費更便宜的價格買了一部蘋果,在外觀方面,vivo、OPPO追蘋果追的很是洶涌,這很容易讓用戶有買蘋果的既視感。一方面,2000——3000元是一個可以讓他們消費的起的價位,另一方面,也能夠跟千元機不一樣,在追求個性化、自我、不一樣的權力上,人人平等,這些用戶頗有一些這種個性。

第二,高低兩端并進的營銷策略。在高處,vivo、OPPO每次新機發布會,逼格都是高大上,一些新奇的科技、酷玩都可以在發布會上見到,社交網絡上隨處可見發布會上參與人員對其的褒獎, 這種口碑會不斷向外傳播,另外,vivo、OPPO在各種媒體的廣告投放費用也是毫不吝嗇,而vivo、OPPO也換來了不少好處,媒體上鮮有其負面信息出現。今年6月份,OPPO R11發布會上,一次性邀請了周杰倫、孫燕姿、李宇春、蔡依林、陳偉霆、林憶蓮、林俊杰、李易峰、迪瑪希、王俊凱等多位明星加入,由此可見,OPPO在營銷上的投入也多舍得了。

跟媒體、明星等合作的好處是,能夠讓用戶們覺得,vivo、OPPO絕對不是雜牌機,代言的明星越多、明星段位越高,便越能證明品牌的這種價值,用戶購買的時候,也會少很多顧慮。

如果只是高處的高舉高打不落地也是沒用的。vivo、OPPO往低端走的路數就是線下,在大量電商觸達率并不高的地區大肆開設自己的零售店,有的地區,vivo、OPPO店面甚至占據了整整一條街,在這些信息不對稱比較嚴重的地區,用戶對電商的信任程度并不高,更何況是一部價格不菲的手機產品,那就更加得小心翼翼,所以,線下實體店是其必須去的渠道,而vivo、OPPO幾乎是他們唯一的選擇,并且,vivo、OPPO看起來還是很“高大上”的,雖然比不上蘋果,但也足夠他們使用了。

在一些偏遠地區的扎根程度,vivo、OPPO做的很深,而這為其打下了牢牢的基礎,即使日后華為、小米、魅族等廠商也想這么玩,但一方面好的地段都被vivo、OPPO給搶走了,另一方面,vivo、OPPO扎根幾年早已深入人心,很難被奪走。

在高處塑造“高大上”的形象,對處于信息欠缺的用戶輸送,銷售端再去彌補,有了專賣店銷售員的“三寸不爛之舌”,用戶很容易被吸引住。

第三,產品上的快速迭代。再高明的營銷手段,若產品跟不上,那也是枉然。很多人把vivo、OPPO標榜為“低配高價”,可要知道的是,價是誰定的呢?其實是每個用戶自己,用戶自己覺得買的值,這就是定價權,至于其他的各種配置對比,都沒用,用戶自己的使用感受才是最真切的對比標桿。

從vivo Xplay 3S到現在的vivo X20,從OPPO R7到OPPO R11S,vivo、OPPO的產品迭代速度非常快,基本上最新的硬件(處理器除外),vivo、OPPO都會在最新的旗艦機上體現出來,而能夠用上最新的各種技術和硬件配置,可不是靠吹出來的,這得有真本事,跟iPhone一樣,vivo、OPPO也基本上是每年一款旗艦機的節奏,這種產品上的快速迭代能力,讓vivo、OPPO始終與蘋果、華為、三星等一線手機廠商保持在同一個陣營而不掉隊,反正“人有我有”,至于某些劣勢,則可以依靠強大的營銷手段來彌補。

第四,國際化市場的敏感性。印度成為繼中國之后又一個智能手機的爆發區,而vivo、OPPO也很早就開始在印度地區布局,據外媒報道稱,今年年底,OPPO將會在印度開設550家專賣店。IDC發布的數據顯示,2017年Q2季度,vivo、OPPO分別占印度智能手機出貨量的第三、第五位。

vivo、OPPO之所以能進入全球前五,遠遠不是大家表面上看到的這么簡單,都是靠自己實力干出來的。

作者:郭靜

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