新冠疫情的出現(xiàn)，讓太多行業(yè)經(jīng)歷了難以預(yù)料的事情。

據(jù)旅界信息，旅游行業(yè)的頭部玩家凱撒與眾信，近日雙雙發(fā)出公告，兩家公司正在籌劃由凱撒旅業(yè)通過(guò)向眾信旅游全體股東發(fā)行股票的方式，換股吸收合并眾信旅游并發(fā)行股票募集配套資金，從6月15日起停牌。

餐飲行業(yè)的龍頭海底撈，2020年?duì)I收286.14億元，同比增長(zhǎng)7.75%，增速相比往年大幅收縮，凈利潤(rùn)為3.09億元，同比下滑86.81%。

而對(duì)于另一些行業(yè)而言，塞翁失馬，焉知非福。電子簽名賽道就是如此。

6月3日，全球電子簽名賽道絕對(duì)頭部玩家DocuSign發(fā)布了截止到今年4月30日的2022財(cái)年Q1財(cái)報(bào)。據(jù)財(cái)報(bào)，其2022財(cái)年Q1總收入為4.691億美元，同比增長(zhǎng)58%。訂閱收入為4.519億美元，同比增長(zhǎng)61%。專業(yè)服務(wù)和其他收入為1710萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)7%。

不同于旅業(yè)或餐飲業(yè)的冰火兩重天，DocuSign趁著疫情，成為了華爾街2020年最受歡迎的個(gè)股之一。在國(guó)內(nèi)方面，據(jù)天眼查數(shù)據(jù)，去年11月e簽寶拿到超10億人民幣D輪融資，法大大與今年三月拿到9億人民幣的D輪融資，行業(yè)也呈蓄勢(shì)待發(fā)之態(tài)。

同樣值得玩味的一則消息是，近日，谷歌對(duì)外公布了自己的“辦公地點(diǎn)工具”（Work Location Tool）， 谷歌發(fā)言人表示，如果谷歌員工要求轉(zhuǎn)移到新的工作地點(diǎn)，他們的薪酬將根據(jù)當(dāng)?shù)氐男匠晁竭M(jìn)行調(diào)整。所有員工都可以申請(qǐng)搬遷到新的地點(diǎn)，或者進(jìn)行遠(yuǎn)程辦公操作。

從疫情期間DocuSign的大漲，到谷歌遠(yuǎn)程辦公成為現(xiàn)實(shí)，在這些碎片信息背后，電子簽名賽道真的要爆發(fā)了嗎？

從DocuSign看電子簽名賽道價(jià)值幾何

Spring CM（目前已被DocuSign收購(gòu)）曾發(fā)布《2019合同管理現(xiàn)狀研究報(bào)告》，在合同的安保方面，報(bào)告指出，80%的受訪者使用過(guò)電子郵件發(fā)送合同，超過(guò)25%的受訪者通過(guò)傳真或郵寄方式共享合同（分別為34%和29%）。約有30%的受訪者曾將合同發(fā)送給錯(cuò)誤的對(duì)方。這些難以追蹤的方式往往放大了安全漏洞，可能讓資金無(wú)法挽回。

至于效率問(wèn)題，報(bào)告顯示，管理合同最常用的方式仍為Microsoft Excel（31%），只有27%的受訪者表示使用了專門構(gòu)建的CLM工具，仍有7%的受訪者僅使用電子郵件。在這樣的使用情況下，33%的受訪者表示，一份典型的合同，出于版本和修改等因素，需要30多個(gè)小時(shí)來(lái)協(xié)商，更有84%的人表示，耗時(shí)且繁雜的審批程序往往導(dǎo)致交易停滯。

DocuSign目前的主打產(chǎn)品除了電子簽名之外，也不斷在CLM（協(xié)議生命周期管理）發(fā)力，更有一系列的圍繞提升合同安全性與管理效率的子產(chǎn)品。可以看到，其戰(zhàn)略不單單是打算成為“合同保鏢”，而是以數(shù)字化手段革命整個(gè)商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施——契約的簽署與管理模式。

自從互聯(lián)網(wǎng)問(wèn)世后，人們對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式發(fā)起的挑戰(zhàn)從未停歇。想要獲得成功，離不開(kāi)對(duì)痛點(diǎn)和規(guī)模的考量。外賣、網(wǎng)約車崛起，甚至誕生出超級(jí)巨頭。然而像P2P，二手車電商這樣的暴雷者、落寞者同樣存在。也有獨(dú)立門戶但只能局限于“小而美”的，例如定制旅游。

外賣、網(wǎng)約車將傳統(tǒng)模式的絕對(duì)顛覆，正是解決了規(guī)模極大的剛需產(chǎn)品一直以來(lái)的痛點(diǎn)。但P2P、二手車電商雖然擁有相當(dāng)可觀的市場(chǎng)規(guī)模，卻并未很好地解決傳統(tǒng)模式痛點(diǎn)，甚至滋生了新的痛點(diǎn)。

對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，電子簽名不是外賣、打車這樣能夠普惠大眾的C端化產(chǎn)品，也不像P2P、二手車電商一樣并未解決傳統(tǒng)模式痛點(diǎn)。電子簽名企業(yè)們的主要業(yè)務(wù)是為B端合同提供安保與效率服務(wù)，怎么看都似乎更像是一個(gè)“小而美”的產(chǎn)物。

其實(shí)不然，在互聯(lián)網(wǎng)江湖（VIPIT1）看來(lái)，契約精神是商業(yè)文明的基礎(chǔ)，而合同往往是開(kāi)展業(yè)務(wù)的命脈。有企業(yè)的地方就有業(yè)務(wù)，有業(yè)務(wù)的地方，就有合同。如此多的合同作為商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，電子簽名賽道的前景也會(huì)是相當(dāng)廣闊的。

契約與業(yè)務(wù)，像是商業(yè)的綠葉和果實(shí)。馬云創(chuàng)立阿里巴巴時(shí)曾說(shuō)，讓天下沒(méi)有難做的生意。電商在很大程度上顛覆了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式。而電子簽名賽道的價(jià)值，正在于有極大可能性顛覆傳統(tǒng)契約模式，從商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施端發(fā)力，讓天下沒(méi)有難簽的合同。

長(zhǎng)期價(jià)值不菲的賽道，往往會(huì)吸引眾多新玩家入局。然而，電子簽名賽道的馬太效應(yīng)，對(duì)于初創(chuàng)業(yè)者而言，并不是一個(gè)好消息。

根據(jù)東方證券研究所整理的數(shù)據(jù)顯示，目前在全球電子簽名市場(chǎng)，DocuSign處于絕對(duì)龍頭地位，占據(jù)70%左右的市場(chǎng)份額。其次是Adobe Sign占據(jù)了20%的市場(chǎng)份額，只有剩余約10%的市場(chǎng)份額被其他中小公司瓜分。

根據(jù)艾媒咨詢的電子簽名行業(yè)情況顯示，在國(guó)內(nèi)方面，2020年中國(guó)電子簽名市場(chǎng)占有率排名前四的廠商共占比82.2%。

在這樣的強(qiáng)馬太效應(yīng)下，頭部玩家們的護(hù)城河是什么？新玩家再想入局，是否還有機(jī)會(huì)？有哪些角度可以切入？

電子簽名賽道還有藍(lán)海嗎？

電子簽名賽道體現(xiàn)出了主營(yíng)ToB業(yè)務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)：ToB往往是一門慢生意，需要很多的積累，產(chǎn)品、技術(shù)、商務(wù)、市場(chǎng)，包括對(duì)客戶的理解等等。換言之，頭部玩家跑馬圈地以后，其他公司可能更沒(méi)有機(jī)會(huì)。

電子簽名賽道同樣擁有鮮明的鏈?zhǔn)叫?yīng)，契約一個(gè)巴掌拍不響，尤其是大型客戶，能夠帶動(dòng)上游企業(yè)使用同公司電子簽名及其他服務(wù)，也能迅速觸達(dá)更廣泛的行業(yè)與客戶群體，極大提升獲客效率。

因此，新玩家與頭部玩家正面角逐，難度自然較大。但倘若能夠巧妙地避其鋒芒，從新視角切入，也許會(huì)是一個(gè)更好的方式。

從電子簽名賽道主流玩家的市場(chǎng)導(dǎo)向來(lái)看，主要是服務(wù)綜合性的B端客戶群體，客戶契約需求以B2B為主，鏈?zhǔn)叫?yīng)正出于此。而面向B2C以及純C端或是垂直賽道，仍未出現(xiàn)主流玩家。

萊奧·梅拉梅多夫在2020年的一篇文章中分析道，DocuSign擁有強(qiáng)大的品牌和全球影響力以及數(shù)百種集成，為其他玩家頭頂遮上一層陰霾。但一方面，DocuSign并非實(shí)時(shí)的，因此并不太適合業(yè)務(wù)擁有大量B2C需求的企業(yè)。另一方面，它缺乏文檔收集和共享審閱，仍沒(méi)有涵蓋整個(gè)客戶旅程（目前DocuSign發(fā)力CLM與協(xié)議云，正在不斷彌補(bǔ)短板）。

Adobe Sign則更像是專注于B2C客戶的“數(shù)字化PDF”，一方面對(duì)客戶和代理而言并不直觀，另一方面，其對(duì)于移動(dòng)端的體驗(yàn)優(yōu)化有待提高。

紐約城市大學(xué)亨特學(xué)院和渥太華大學(xué)的分析，包括看病和健康保險(xiǎn)在內(nèi)的美國(guó)所有醫(yī)療費(fèi)用34%來(lái)自文書工作。一家醫(yī)院平均擁有 4500 萬(wàn)份單獨(dú)的紙質(zhì)表格和文件，所有這些表格和文件都必須以高度安全且可搜索的方式進(jìn)行存儲(chǔ)。

巨頭的業(yè)務(wù)輻射性往往很廣闊，這對(duì)于電子簽名的B2C模式也會(huì)有一定影響。但在旅游、保險(xiǎn)、銀行、醫(yī)療保健等行業(yè)電子簽名都有非常大的潛在需求。將B2C與垂直類相結(jié)合，不失為一個(gè)好方向。

而對(duì)于C2C客戶而言，在新西蘭陶朗加的某車行銷售顧問(wèn)Tracy（化名）向互聯(lián)網(wǎng)江湖團(tuán)隊(duì)表示，在新西蘭，通過(guò)Trade me或是Facebook的C2C買車模式非常常見(jiàn)。因?yàn)樵诋?dāng)?shù)兀I車并不繁瑣，在達(dá)成交易后，相關(guān)過(guò)戶手續(xù)可通過(guò)線上線下，僅需五分鐘便能夠完成。

“據(jù)我所知，身邊朋友用Adobe sign挺多的，雙方買賣車使用，甚至一些二手車公司跟客戶簽合同也是用Adobe Sign，因?yàn)閷?duì)C端群體比較友好。”在問(wèn)及C2C購(gòu)車的合同簽約有什么局限性時(shí)，Tracy表示，“Adobe Sign雖然簡(jiǎn)潔易上手，但很缺乏協(xié)同功能。”

這樣的協(xié)同功能很好理解，C2C客戶群體，與B2B和B2C客戶差別很大，在合同安全問(wèn)題上大同小異，在效率提升的環(huán)節(jié)上則必須考慮到C2C雙端的用戶使用習(xí)慣。就比如C2C用戶需要的，能夠提供針對(duì)不同簽約場(chǎng)景的合同模板庫(kù)。

目前國(guó)內(nèi)的C2C交易意識(shí)仍有待培養(yǎng)，市場(chǎng)不具備一定規(guī)模。電子簽名的C2C模式，不僅僅局限于買車，還有類似租房、買房等場(chǎng)景。結(jié)合目前Adobe Sign等巨頭產(chǎn)品暴露出的痛點(diǎn)，出海尋求較為成熟的市場(chǎng)也許會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的方向。

以紙墨簽署契約似乎是長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)人們的一個(gè)執(zhí)念。但在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮下，各行業(yè)正在以前所未有的接受度來(lái)包容電子簽名解決方案。往后的格局將是如何，目前很難去下一個(gè)定論。

但可以確定的是，電子簽名的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施數(shù)字化，將是一場(chǎng)革命性的顛覆。

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