“在移動醫療爆發的那一年，有兩類人進入了這個行業，第一類是從互聯網切入，第二類是從傳統醫療器械轉型，”ChildCare云聽創始人周宏遠說，第二類會更有機會活的久一點。

伴隨著行業“母法”《醫療器械監督管理條例》的出臺，2014年成為醫療器械領域的巨變之年，醫療設備商魚躍醫療11億元接盤華潤萬東，全年實現線上交易額2億元，足有上一年的7倍之多。

當年全國醫療器械銷售規模約2556億元，比上年度的2120億元增長了436億元，增長率約20.06%。

也是在熱鬧的2014年，周宏遠的聽診器項目啟動，開始研究算法，次年，成立公司。

怎么看市場？

創業之前，周宏遠先在東軟飛利浦做大型影像設備的研發，后在銀翼醫療負責大型醫療項目的項目實施和市場推廣。因為自己先天的市場經驗，他知道要把一臺機器賣進醫院所耗費的時間和精力都是巨大的。對于創業公司來講，要做B端的生意顯然不現實，在“互聯網+醫療”大潮中，周宏遠看中了家用市場的前景，他想做一款能走進家門的C端產品。

從傳統醫療器械轉型做移動互聯網產品，周宏遠的胃口不大，只看一個市場，公司研發的家庭使用電子聽診器只針對0-5歲兒童的多發病——肺炎和哮喘進行監測。

回顧當初一波又一波的入局者，他們抱著改變醫療行業的目的，卻大多沒有堅持太久，周宏遠認為一些企業的中途退場，不能完全說是在擠走泡沫，有一個原因是妖魔化了互聯網的行業適配性。

“大家有點盲目進入，覺得互聯網改變了我們生活中的各種，能改變的東西太多了，但是有很多根本的東西不是說借助互聯網工具就能解決的，拿現在我們去醫院跟十年前比，變化真的不大，三甲醫院還是人滿為患，該排隊還是要排隊。”

“核心原因就是沒解決核心問題。”周宏遠告訴四百味，還有一個原因是很多入局者并沒有看清政策走向，相關領域的政策并沒有隨著大家涌入行業、加大投資而有大的變化，就像是近期監管“急剎車”的互聯網醫院。

因為行業頑疾和政策滯后，改變原有醫療行業的目標并不容易達成，部分有互聯網基因的創業者會去找準創新市場，但即使在創新市場，因為市場體量不大，依舊有人走不下去或者改變航向，這也是周宏遠認為純軟件的移動互聯網企業沒有傳統器械轉型企業持久的原因之一。

“做器械有一個好處，就是核心硬件，我這個東西不能用到移動領域，那也可以搭另一個產品去出售，它有兼容的屬性，有轉型的機會?！?/p>

這也是云聽從入局到現在一直沒有離開戰場的原因之一。周宏遠告訴四百味，拿云聽來說，收入也不止來自硬件銷售，數據庫和算法技術的輸出也占有一定的比例。

怎么做產品？

周宏遠思考了移動醫療的行業特點，也結合了自身優勢。從大環境來看，他是當年的新入局者，從個人經歷來看，他一直都在自己熟悉的“地盤”。

一心想在熟悉的領域做出一番事業，周宏遠的第一代智能聽診器首先瞄準的是兒童肺炎監測。

在國內，智能聽診器的歷史很短，最早的是3M公司于2009年推出的3M Littmann數字聽診器，目前，該公司最新產品3M? Littmann?3200的市場售價是4000元，對于一般患者而言，普遍熟悉的還是醫生們時刻掛在脖子上的膠皮管連接鐵探頭的老配方。

有統計數據顯示，中國平均4.3名醫生需要服務10000名兒童，如果兒科醫生把診斷病情的時間延長到6分鐘，將會有50%的兒童看不上病。

一邊是設備跟新動作遲緩的傳統聽診器，一邊是我國2015年肺炎死去的0-5歲兒童達2.6萬的嚴峻形勢。

從2014年4月起，云聽團隊和遼寧中醫藥大學附屬醫院合作，對收集的2000個病例中15000個臨床肺音數據進行輔助算法的研發。2016年9月，ChildCare云聽智能聽診器開始在京東眾籌。

該聽診器是通過云端人工智能算法和大數據進行內在聽音識別，每次使用需將產品放到指定的4個部位，采集15秒聲音，APP上就會顯示健康指數。

“我們最早的商業計劃是要替代傳統聽診器?！睆淖畛醵ㄎ辉趖oB+toC市場，到最終主攻C端的家庭市場，周宏遠發現，醫院不會為聽診器這種小器械投入大價錢，因為為每一位醫生都更換數字化的聽診設備并不會為醫院帶去收益的改變，包含在掛號費中的聽診費不會因為更換聽診器而做出調整。

確定B端市場行不通的同時，周宏遠也找好了C端用戶。

“有很多家長，他們寶寶得過重感冒或者肺炎，再遇到孩子有咳嗽的癥狀就會非常緊張，他們就很需要這個設備?！痹诤芏嗲闆r下，父母帶著孩子火急火燎趕到醫院辛苦排隊幾小時，醫生只看了3分鐘，結果是不需要送到醫院。

從第一代智能聽診器上市到現在，后臺來自1000臺設備的累計數據有10多萬條，這不包括銷往海外市場的產品數據。

怎么定戰略？

周宏遠的智能聽診器雖然進不了B端的大三甲醫院，但他的新戰略是走基層醫療的路子，尤其是西部醫療條件相對落后的地區。

“我們的商業模式不是以賣硬件為主，而是收后面的服務費，先自己做一些成績出來，再爭取讓政府來購買我們的服務，最好是納入公共衛生中的某一項。”

周宏遠正在計劃推出第二代針對哮喘的聽診器，他在第一代產品投放市場后看到了有待優化的地方，也越發覺得受眾市場還要繼續擴大。

目前，周宏遠正在醞釀的有兩款產品，一個是第二代的智能聽診器，一個是胎心監測產品。

“我們的第二代要做成不需要用戶去設置的產品，做成一個非常簡單的東西?！钡谝淮悄苈犜\器偏綜合性，只要切換模式、調節音量大小，專業醫生也可以使用，周宏遠說：“這就存在一個問題，兩端都能用，但兩端的需求又都不精準，這是我們當時研發時候犯的一個常規性錯誤?！?/p>

對于還未面世的二代產品，周宏遠把目光移向了0-5歲兒童的哮喘監測。

據統計，全球有 3 億的哮喘患者，其中中國有 3000 萬的哮喘兒童。哮喘是典型的慢性疾病，目前主流的監測是用峰流速儀，通過測呼出氣流的速度判斷哮喘的嚴重程度，5歲以下的兒童存在不會吹、表達不清的情況。

周宏遠正是看中了這一痛點，決定將二代聽診器定位在哮喘疾病霧化治療后的觀察階段。通過云端算法，做出直觀的量化分析，為家長判斷是否將孩子送往醫院就醫提供參考，而這一產品還在研發技術上加入了一項算法，等待后臺服務打通后可以直接將采集到的數據關聯到相關醫生，打通整個服務鏈條。

“打通服務這塊一定是有前景的，但我也是在觀望，因為很難預見政策的變動方向?！敝芎赀h說第二代的智能聽診器只針對C端的家庭用戶。

相較于市場空白較大的智能聽診器，云聽正在研發的胎心監測產品要在一片競品中出彩，就要做出差異化。

“胎心監護的市場已經打開，很多人都知道這類產品，但這是一個短期的產品，使用周期基本就是20周，這塊的市場競爭還是很激烈的?！敝芎赀h覺得作為一款短期使用產品，還是在競爭激烈的領域，首先不能太貴，其次要增加其附加價值。

市場上普遍存在的胎心監測產品采用超聲多普勒技術，使用時需要涂抹耦合劑，一次需要花費十多分鐘時間，產品屬性單調且操作流程繁瑣。“我想的是做一款醫療器械屬性但偏娛樂性的C端產品。 ”

周宏遠把云聽的胎心監護產品定價在400塊左右，使用時無需涂抹耦合劑，為了與市場產品形成差異化，這一產品還在開發相關的娛樂功能，以期增加產品使用頻率并發崛其交互的服務功能。

“作為一個移動醫療人，不是傳統器械廠家那種賣一個產品賺一份錢的心態，不考慮消費者用不用、怎么用，我一定要讓她用起來，不用起來對我是沒價值的，這對我非常關鍵。”

周宏遠說自己的核心就是聽診領域，帶著自主研發的聽診器產品，云聽與130余家初創企業角逐拜耳在中國的第二輪開放式創新項目Grants4Apps之“拜耳初創計劃?上海2017”項目名額，并成為最終入選的四家公司之一。

有已經投放市場的聽診器，也有正待更新的聽診器，還有從0到1的新產品，到底水有多深，到底頂有多高，周宏遠正在用一款又一款的產品去摸索和發掘。

對話周宏遠：我更喜歡海外市場

四百味：對于產品投放國內市場和海外市場的差異，您怎么看？

周宏遠：從我的角度，更喜歡做國外這部分，包括我們這款聽診器。在國外的電商市場，我不用做廣告，只要把我拍好的視頻、做好的圖片的宣傳放上去就會有人買，我不用太多的市場教育，所以我相信我們胎心這個產品也是一樣的。

在國內，比如我要跟一個客戶介紹我這產品怎樣怎樣好，我可能是從頭到尾講一遍，有些細節還得非常仔細跟他講，但在海外，因為他們之前也有類似產品，可能他看完就會很快會接受認同，這可能就是最大的一個差異。所以，未來我預計海外的銷售量不會低于國內，但我們目前包括未來的產品，我們是海外、國內兩條線都走。

四百味：市場上胎心監護產品大概是什么樣的價位分布？

周宏遠：從電商數據來看，買的人是比較多的，傳統的胎心監護產品有98塊的，這個價格壓的太低了，產品效果也一般，很多主流的被動式的檢測儀都賣到1000多，這個價格很不親民，單價太高，也有租賃，一般是租一天要幾十塊錢，算下來也不便宜，有些創業公司是在盤算這個租賃市場的，但是從產品的核心形態來說，多普勒超聲技術的產品，對胎兒是有影響，市場已有的產品還有找不準位置的問題。。我們的產品就是定價在400左右，也有核心技術解決找準位置的問題。

四百味：以目前云聽的產品，之后再服務方面會有哪些延伸？您覺得什么樣的產品和服務是有市場前景的？

周宏遠：我們目前基本就集中的聽診領域，服務方面會做的更深入些，我覺得服務更核心的東西就是做一個日常監護，我可以監測一些體征，去判斷一個亞健康的狀態，給你一些提示，比如說你需要補一些什么東西，或者做一些什么運動。我覺得未來這個方向的市場還要更大，包括大家情緒的變化、壓力的變化，我們可能會從這個方面去著手。

現在市場上有很多集成類的醫療產品，血壓計、血糖監測等等都集成在里面，我不太看好這種設備，我覺得如果你有足夠的技術能力和執行能力，有兩個方向是可以搞的，第一個是無創血糖的連續性監測，第二個是血壓的連續性監測。血糖這個，連續做就是手指頭扎得跟篩子似的，血壓這個，尤其對高血壓患者來說連續監測的意義非常大，但很難做到一直去測，這兩塊要在技術上突破是比較難的，但是一旦做成了就是解決了一個非常大的痛點，一定馬上就是獨角獸。

來源：品途商業評論