活著比面子重要。 一場突如其來的“黑天鵝”事件，打亂了所有行業(yè)發(fā)展的節(jié)奏，中小企業(yè)尤甚。   2月6日晚間，培訓(xùn)機構(gòu)兄弟連教育創(chuàng)始人李超，在其微信公眾號中發(fā)文，表示因受疫情影響，即日起，兄弟連北京校區(qū)停止招生，員工全部遣散。   2月7日，王思聰曾消費250萬的北京KTV“K歌之王”通過內(nèi)部信宣布，受疫情影響，K歌之王宣布將于2月9日，也就是北京準(zhǔn)備正式上班的前一天，與全部員工、200多名員工解除勞動合同，如果有30%員工不同意這個方案，公司將進行破產(chǎn)清算。   2月10日，新潮傳媒創(chuàng)始人、CEO張繼學(xué)宣布了新潮傳媒的自救計劃——裁員10%（約500人，包括管理干部20人）。而就在6個月前，新潮傳媒剛拿完近10億元戰(zhàn)略融資，一個月前，又獲得了新一輪融資。   生存又成了中小企業(yè)面臨的第一個難題，但也有些中小企業(yè)似乎并沒有這樣的苦惱，王喻哲便是其中之一。   5年前，他從中國銀行基層支行行長的位置離職，曾創(chuàng)辦“哲哥小面”、“小辣龍”等消費品牌而風(fēng)靡創(chuàng)投圈，如今他又和調(diào)味品“杠”上了——研發(fā)的菇小兔香菇醬四個月便登上了拼多多垂直品類第一名，代運營的咖啡品牌生命湖三合一咖啡三個月沖上咖啡品類第一名。今年他打算擴張產(chǎn)品線，補充人力，增添幾個新的品類。   以某種角度來看，王喻哲并不算非常成功的創(chuàng)業(yè)者，名氣不夠大，也沒有足夠多的現(xiàn)金累積，甚至他自己都嘲笑自己，“連續(xù)創(chuàng)業(yè)者嘛，大部分是連續(xù)失敗創(chuàng)業(yè)者”。   好在經(jīng)過多次創(chuàng)業(yè)的折騰，他總結(jié)出了一些經(jīng)驗，而這些經(jīng)驗，幫他在疫情期間獲得了生存的權(quán)利，以下為王喻哲的口述，Tech星球（微信ID：tech618）整理精編。



PK巨頭，要及時止損   我們最開始做方便火鍋的時候，用了半年時間，做到了淘寶天貓這個垂直類目的第四名，前三名分別是海底撈、小龍坎、德莊。   為了達到前三名，我們3個月差不多花了150萬在淘寶上投廣告，當(dāng)時營銷費用支出基本上占整體的40%-50%。但是對于一個初創(chuàng)品牌來說，太難了，因為巨頭比我們更有錢，又有品牌效應(yīng)。當(dāng)時價格戰(zhàn)打得特別厲害，基本上相當(dāng)于賣一份火鍋，賠一半。   同時，這個賽道的玩家越來越多了，很多人都在打價格戰(zhàn)，你在拼多多上能看到9.9元甚至十幾塊一份的方便火鍋，其實根本不賺錢。小火鍋的成本基本在10-15元之間，很多都是工廠在賣，他們以很低的毛利，很多都在15%以內(nèi)，甚至只賺快遞費在售賣。現(xiàn)在，這個市場，基本上除了海底撈等頭部玩家其他家都不賺錢。   看不到盈利的希望，我結(jié)束了這個項目，并遣散了所有的員工。我為什么這么做決定？是因為一個創(chuàng)業(yè)項目，不盈利是有問題的，不能在錯誤的道路上越走越遠(yuǎn)。   當(dāng)然，投資人也知道我們的狀態(tài)，就做了一個清算。創(chuàng)業(yè)欠下了債務(wù)，我也沒有找到新的方向，我就繼續(xù)做我以前的咨詢業(yè)務(wù)還債，并且在過程中考慮下一個項目。   現(xiàn)在回想起來，我覺得如果12-18個月，項目沒有跑出來，那基本上錯過了拿后一輪融資的資格，因為玩家太多，留給我們創(chuàng)業(yè)者的生存空間只有這么短。  


下沉市場：速度很重要   我一邊幫別的企業(yè)做營銷咨詢，一邊也在尋找新的方向，當(dāng)時就發(fā)現(xiàn)社交電商、下沉市場增長特別迅猛，拼多多也上市了，我們覺得下沉市場的風(fēng)口來了，我就開始找人。   現(xiàn)在的運營合伙人，在拼多多運營過一款奶茶，做到了細(xì)分品類類目第一，一個月有600萬銷售額；供應(yīng)鏈合伙人也是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，是十幾年的老朋友了。   團隊成型后，我們其實并沒有想清楚要做什么，只有大的方向。我覺得CEO的核心工作就是找人，然后才是找方向，核心團隊尤其重要，建立了之后大家再去找細(xì)分的方向比較好。   剛好，當(dāng)時我一個朋友的香菇醬工廠因為銷售問題停業(yè)半年了，請我做咨詢，經(jīng)過一系列的調(diào)研和市場研究，我們發(fā)現(xiàn)，這個產(chǎn)品在下沉市場很受歡迎，我們就和他簽了戰(zhàn)略合作協(xié)議，工廠生產(chǎn)，電商售賣。   四個月后，我們做到了拼多多調(diào)味品這個品類的第一名。因為拼多多上還是要求極致性價比，產(chǎn)品才是關(guān)鍵。   產(chǎn)品，首先體現(xiàn)在包裝上，為了解決香菇醬破損的問題，我們做了100多次破壞性試驗，就是把香菇醬包裝好，向高空中拋高5米，每個拋20次，完好無損，才算合格。   其次是口味，我們基本上兩周迭代一次配方，這其實要求研發(fā)、生產(chǎn)必須跟得上速度，這對傳統(tǒng)工廠和產(chǎn)業(yè)鏈挑戰(zhàn)很大，當(dāng)時我們幾個合伙人都住在工廠里，親自管研發(fā)和生產(chǎn)，每晚9點復(fù)盤開會。   再者，還包括傳播定位。當(dāng)時，市場上已經(jīng)有仲景香菇醬這樣的大品牌，我們必須差異化競爭，打開品牌效應(yīng)，我們打的用戶心智是“大顆粒”，很多顧客收到貨后在評論區(qū)留言，驚喜！沒想到香菇醬里面真的有大顆粒香菇。   這樣，我們在第三個月的時候就客戶的認(rèn)可度就上來了， 5月份，我們只有幾百單，6月份有2萬元的營業(yè)額，7月份有30萬，8月份，單月就有100萬，直接沖上了調(diào)味品細(xì)分品類第一名。   做到品類第一，拼多多會給很多資源位，比如你可以參加萬人秒殺團，可以給你首頁banner位。萬人秒殺團，基本上一天五萬單，上千平米的倉庫香菇醬堆得像山一樣，最高的時候，一個縣城的快遞公司90%的業(yè)務(wù)都是我們的。   所以，其實總結(jié)起來，專注下沉市場的話，尤其在拼多多上做，你要重構(gòu)供應(yīng)鏈，保證極致性價比，產(chǎn)品質(zhì)量，迭代速度是非常重要的，研發(fā)的速度，供應(yīng)鏈迭代的速度，發(fā)貨的速度，都非常重要。




活著比面子重要   香菇醬這個品類，我們賣得很便宜，6.9元/瓶包郵，一瓶是虧得，3瓶才能賺到錢，當(dāng)時，想要盈利很難。   當(dāng)時沒有想過融資，我給自己定下的目標(biāo)是單月銷售額達到500萬才會去融資，因為，現(xiàn)在投資人其實更喜歡投A輪，我想數(shù)據(jù)跑得更好看，直接融一個大天使或者A輪。   這個時候，我們既要繼續(xù)迭代香菇醬產(chǎn)品，也得繼續(xù)活下去。   當(dāng)時，剛好有一個地產(chǎn)集團的健康產(chǎn)品業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型做快消品。找我們團隊做代運營，經(jīng)過研究，我們定位黑咖啡。團隊花了3個月在全國尋找咖啡專業(yè)工廠，找到了一家工廠，老板是十幾年一直做咖啡，有自己的天貓店，但是他運營得不好。剛開始跟人家談代工產(chǎn)品的事，對方也是愛答不理，說價格這么低做不了，然后我們住在工廠旁邊，每天去工廠“打卡”，老板被我們感動了，說試試吧，用了三個月在拼多多上做到了咖啡品類的第一名。   我覺得生存是初創(chuàng)企業(yè)的第一問題，不要考慮這個事low不low，活下來才有機會，CEO或者說核心團隊一定要保證不下牌桌。  

創(chuàng)新很重要，但品類擴張要慎重   現(xiàn)在，我們的現(xiàn)金流很充裕，因為拼多多對商家有獎勵，根據(jù)發(fā)貨的快慢，每單給予不同程度的補貼，而我們是工廠生產(chǎn)，然后從工廠直接發(fā)貨，省去了中間渠道商、倉庫等環(huán)節(jié)，又是占據(jù)了供應(yīng)鏈重構(gòu)的優(yōu)勢。   我覺得，一定會有一天，線上的零售額會超過線下，就像現(xiàn)在的餐飲外賣，整個餐飲行業(yè)現(xiàn)在的市場規(guī)模是3萬億，但是外賣已經(jīng)破萬億了。   這里面很重要的就是創(chuàng)新。春節(jié)前，有一家外賣連鎖品牌用了兩個月的時間，從啟動到招商布局完500家店，他其實資金儲備并不大，關(guān)鍵是用新的商業(yè)結(jié)構(gòu)。就像我們現(xiàn)在，用500萬就可以做到一個億，這個里面一定有巧妙的商業(yè)模式設(shè)計，輕資產(chǎn)，輕運營，但是人效高，不像當(dāng)時做小辣龍，那個模式太重了。   我們一直在想品類和渠道擴張的事情。   起初，我們做香菇醬想做線下，但我們研究了一圈發(fā)現(xiàn)線下太難做了，它不是一個增量市場，而是存量市場，但是你在擴張新的渠道或者新的品類的時候，最好是不投錢或者少投錢，而是投精力，你一定要珍惜的現(xiàn)金流，現(xiàn)金流特別可貴，行動之前，你要先勝而后求其戰(zhàn)，保證這場戰(zhàn)爭中你90%以上能夠勝利。   疫情可能3個月就會過去，但是如果企業(yè)連3個月都撐不過去，那其實企業(yè)是有問題的。在員工方面，我們是OKR管理，也一直崇尚用精兵強將，今年，我要求我的員工今年人均GMV800-1000萬。同時，今年我們打算擴張調(diào)味品的產(chǎn)品線，并且研發(fā)兩個新的品類，我們的代運營業(yè)務(wù)還不錯，現(xiàn)在的現(xiàn)金流10個月完全沒有問題。