隨著新零售概念在國內(nèi)開花，風(fēng)口項(xiàng)目的間隔也變得越來越短。當(dāng)許多人還在猶豫無人便利店這個(gè)風(fēng)口是否跟進(jìn)的時(shí)候，無人貨架就已經(jīng)悄悄來到了人們的眼前。

無人貨架的生意經(jīng)：一個(gè)比無人便利店更貼近用戶的消費(fèi)場(chǎng)景

截止到9月末，已經(jīng)有至少16家無人貨架獲得投資，最高的達(dá)到1.4億元。雖然期間不斷有唱衰者，質(zhì)疑無人貨架是“偽商業(yè)模式”，“是一門賠本生意”。但屢屢刷新的融資金額還是讓其成為新零售下的一匹黑馬，并且成為共享充電寶和共享單車之后的新風(fēng)口。

從傳統(tǒng)的消費(fèi)購物，到無人便利店的即拿即走，O2O把用戶帶上了懶人車道上一路狂奔。人性趨于惰性，越是便利，越希望便利。

電商領(lǐng)域，淘寶縮短了商品和用戶的空間，京東在淘寶之上把時(shí)間縮短了。而到了O2O崛起時(shí)也是如此。美團(tuán)餓了么拉近了消費(fèi)者和飯店的距離，無人便利店解決了消費(fèi)者排隊(duì)的麻煩。從這個(gè)角度來說，無人貨架則近一步把空間和時(shí)間都?jí)嚎s到極致：把商品放在了消費(fèi)者觸手可及的地方。無人貨架正是切合了用戶越來越懶的心理，在消費(fèi)者有消費(fèi)需求時(shí)，各色的購買場(chǎng)景就有了巨大的優(yōu)勢(shì)。

放眼所有新零售創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，無人貨架不論空間和時(shí)間都已經(jīng)達(dá)到了極致，幾乎可以說是“擺在眼前”。每天面對(duì)這樣唾手可得的零食，刺激著用戶的沖動(dòng)購買，也增加了用戶的復(fù)購率，用戶粘性自然也會(huì)隨之大幅提升。伴隨著購物的增多，也推動(dòng)了其大數(shù)據(jù)方面的價(jià)值，進(jìn)而具備了未來為線上導(dǎo)流的變現(xiàn)能力。

對(duì)比共享充電寶看無人貨架的入場(chǎng)邏輯

聚劃算前總經(jīng)理閻利民、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)前高管呂廣渝（張濤、王興、葉樹蕻、王慧文等）相繼加入無人貨架創(chuàng)業(yè)熱潮，而餓了么也于近日推出無人貨架。巨頭的相繼入場(chǎng)，一下讓無人貨架這個(gè)“看不懂”的生意推向了一個(gè)新的高潮。

如果呂廣渝的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目只代表其個(gè)人，那餓了么則是第一家進(jìn)入無人貨架的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)小巨頭，而進(jìn)行布局背后的邏輯其實(shí)和前不久美團(tuán)進(jìn)軍共享充電寶如出一轍。

之前多數(shù)人把共享充電寶看做是一門不錯(cuò)的生意。但其背后更重要的是成功占領(lǐng)了餐飲、咖啡館等消費(fèi)場(chǎng)景。目前共享充電寶僅僅作為一個(gè)應(yīng)急需要，補(bǔ)充在餐飲飯店之中。這個(gè)安靜的寶寶一旦全面扎根餐飲，利用自有的APP端與用戶大數(shù)據(jù)進(jìn)行匹配，轉(zhuǎn)身一變就可以成為餐飲排隊(duì)的工具。若是再延伸一步，一個(gè)以移動(dòng)充電寶為入口的新大眾點(diǎn)評(píng)就此誕生。

眾所周知，美團(tuán)正是由餐飲起家，餐飲娛樂是其核心，是明星業(yè)務(wù)，也是美團(tuán)的命門。無論誰想從中切這塊蛋糕，美團(tuán)都會(huì)出手抵御—-或是購買或是出擊，所以美團(tuán)推出了共享充電寶也在情理之中。

與美團(tuán)之之充電寶相似，餓了么對(duì)于無人貨架的投資亦是如此。根據(jù)易觀的數(shù)據(jù)，2017年Q2季度，中國外賣市場(chǎng)的消費(fèi)459.5億元人民幣中，80%是由白領(lǐng)們所貢獻(xiàn)。而無人貨架早期能且只能覆蓋CBD，與外賣的主力消費(fèi)者剛好重疊。但與充電寶不同的是，無人貨架對(duì)餓了么的跨界殺傷或遠(yuǎn)大于充電寶對(duì)于美團(tuán)的影響。

無人貨架的本質(zhì)：一門劫持流量的生意

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)CEO李國慶最近講了個(gè)有趣但是值得深思的段子：今年康師傅和統(tǒng)一方便面的銷量下滑至少九億包，它們的對(duì)手真不是白象、今麥郎，而是吃了方便面份額的美團(tuán)、餓了么。這兩年綠箭口香糖市場(chǎng)大幅下滑，它的對(duì)手真不是益達(dá)，而是微信。

一個(gè)穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，消費(fèi)增長應(yīng)該是一個(gè)穩(wěn)定的模型，如果這時(shí)有一個(gè)新的商業(yè)模式爆發(fā)增長，必然波及與其相關(guān)的傳統(tǒng)模式。無人貨架就是這樣的一個(gè)新模式。

我們前面提到過，淘寶和京東在空間和時(shí)間上分別縮短了消費(fèi)者與產(chǎn)品的距離和時(shí)效。顯而易見的是，在電商跨越式爆發(fā)那幾年，傳統(tǒng)實(shí)體零售被大大擠壓，業(yè)績和利潤率雙雙大不如前。無人貨架與多年前的淘寶和京東相類似，一旦在CBD的公司中鋪開，內(nèi)購的消費(fèi)場(chǎng)景養(yǎng)成后，將全方位節(jié)流與其產(chǎn)品重疊的消費(fèi)場(chǎng)景。首當(dāng)其沖被影響的就是圍繞著CBD的周邊零售實(shí)體。無論便利店還是無人便利店都將受到波及。

從本質(zhì)上說，無人貨架做的是“零距離式迷你消費(fèi)場(chǎng)所”，雖然面積很小，但它依舊是一個(gè)前沿載體渠道和實(shí)體平臺(tái)。

換而言之，無人貨架既然可以賣零食酒水，同樣的，也可以賣水果，賣紙巾，當(dāng)供應(yīng)鏈和大數(shù)據(jù)支撐足夠的時(shí)候，賣個(gè)外賣早餐又有何不可？當(dāng)我們把這個(gè)順序理清，那么餓了么為何進(jìn)入無人貨架領(lǐng)域也就很好理解了。

由此可見，美團(tuán)之充電寶，餓了么之無人貨架，風(fēng)口不同，但內(nèi)在邏輯卻一致：均為前瞻式的防御性投資，目的是為防止自己構(gòu)建起外賣的壁壘被新模式所侵蝕。

小玩家請(qǐng)退場(chǎng)，無人貨架必定是燒錢的檔口

了解到這里，各位或許會(huì)對(duì)無人貨架的商業(yè)邏輯有一個(gè)全新的理解。但若是要完成這么長的商業(yè)模式，需要足夠多的線下鋪設(shè)來獲取大數(shù)據(jù)，同時(shí)也需要技術(shù)的研發(fā)和強(qiáng)大的柔性供應(yīng)鏈做支撐。易飛在此斷定小玩家的離席，并不是因?yàn)橐粌杉揖揞^進(jìn)場(chǎng)導(dǎo)致。更大的問題在于，無人貨架的價(jià)值要進(jìn)行滴滴式的馬拉松長跑和演變才能體現(xiàn)出來。而這么久的時(shí)間，小玩家耗不起。

一、效率低，起步耗不起

目前大部分無人貨架項(xiàng)目均采用自營的方式拓展，地域性限制，自營雖然控制力強(qiáng)，但最大的問題是線下地推拓展進(jìn)度緩慢。

我們?cè)谶@里可以做個(gè)類比：美團(tuán)在干嘉偉的領(lǐng)導(dǎo)下，地推鐵軍維持在1萬人，而鼎盛時(shí)期不完全統(tǒng)計(jì)在2萬人上下。這樣的成本遠(yuǎn)不是目前幾家無人貨架公司融資能夠承受的。

另一方面，在團(tuán)購的年代，糯米談的商戶，美團(tuán)也可以談。但無人貨架簽訂進(jìn)入某一家公司，往往就成為了事實(shí)上的獨(dú)家。這個(gè)也使得入局者拓展難度大大增加。據(jù)連線家實(shí)地調(diào)研情況來看，目前國內(nèi)的無人貨架推廣人員可執(zhí)行的效率為日增貨架7個(gè)/人。實(shí)際落地進(jìn)駐，又能帶來正向流水的不足四成。目前最好的情況是談百人以內(nèi)30人以上的公司。通過掃樓的方式跟行政談，簽約以后一兩周的時(shí)間可以上架商品，整個(gè)周期最快需要兩周。

這樣的推進(jìn)速度與團(tuán)購相比實(shí)在效率頗低，一旦有個(gè)巨頭入場(chǎng)砸錢快速度鋪路，

小玩家就要掉隊(duì)離席。

二、供應(yīng)鏈耗不起

就目前的技術(shù)而言，無人貨架只能夠上架一些塑封快消品，而便利店中毛利最高的加工食品暫時(shí)無法解決。之前易飛在《無法替代的夫妻店–無人便利店深度調(diào)研》中提到過，沒有加工食品的零售店毛利在15%，而無人貨架目前行業(yè)的貨損率在10%以上，整體的表現(xiàn)就是入不敷出。

目前所有的無人貨架都處于虧本銷售的狀態(tài)。按照情況來看，無人貨架還剛剛處于風(fēng)口，所以，在運(yùn)營上至少要虧本兩年。即使目前有1.4億元融資的企業(yè)，也耗不住。

三、技術(shù)耗不住

如果說前兩點(diǎn)的擴(kuò)張和運(yùn)維的錢小玩家還賠得起，那么技術(shù)開發(fā)將是壓垮小玩家的最后一根稻草。

目前所有的無人貨架在技術(shù)上都處于“石器時(shí)代”，包括餓了么“E點(diǎn)便利”在內(nèi)都是匆匆上線，并未搭建起技術(shù)門檻。大多數(shù)無人貨架真的就是一個(gè)貨架+收款碼，完全沒有實(shí)現(xiàn)無人貨架真正的價(jià)值。未來誰能夠加緊研發(fā)，把無人貨架進(jìn)行升級(jí)改造，配合人臉識(shí)別和動(dòng)作記錄，配合大數(shù)據(jù)，才能搭建出門檻，無人貨架的真正價(jià)值才能體現(xiàn)。而這其中大量的研發(fā)成本，以及后續(xù)研發(fā)出的“高成本貨架”也將淘汰資本不足的小玩家。

所以，包括餓了么在內(nèi)，投資的無人貨架，并非最終形態(tài)。而要達(dá)到最終形態(tài)的無人貨架，還有很長的路要走。小玩家不盡早套現(xiàn)離席，或?qū)⒅噩F(xiàn)當(dāng)年百團(tuán)大戰(zhàn)后的壯烈場(chǎng)景。

無人貨架還有這三大價(jià)值，BAT們會(huì)入局嗎？

討論巨頭的入場(chǎng)，就要考慮這個(gè)風(fēng)口有沒有值得巨頭關(guān)注的內(nèi)容。無人貨架除了是一門生意，但在易飛的眼中，它存在著三個(gè)最有意義的價(jià)值。

1、大數(shù)據(jù)價(jià)值

說起大數(shù)據(jù)，目前無論阿里巴巴還是京東或是騰訊百度，都會(huì)對(duì)此垂涎三尺，而介于無人貨架這種半開放本身屬性，在國內(nèi)必定要首先推廣在CBD。CBD是白領(lǐng)大量集中的區(qū)域，未來基于目前的無人貨架配合技術(shù)升級(jí)，做可識(shí)別消費(fèi)，那么這塊的大數(shù)據(jù)價(jià)值將得到徹底體現(xiàn)。從用戶的購買行為我們可以判斷出某個(gè)用戶的口味，偏好，甚至可以從一個(gè)高復(fù)購用戶女生的數(shù)據(jù)中推算出她哪天來大姨媽。這樣的數(shù)據(jù)對(duì)于阿里還是京東來說都是無限的價(jià)值。當(dāng)無人貨架體系和供應(yīng)鏈完整后，大數(shù)據(jù)的計(jì)算將會(huì)讓每個(gè)公司的貨架上都應(yīng)該陳列著對(duì)應(yīng)公司員工所喜好的產(chǎn)品。面對(duì)這樣的數(shù)據(jù)模型，哪家互聯(lián)網(wǎng)巨頭會(huì)沒有興趣？

2、社交價(jià)值

看起來無人貨架與社交并無聯(lián)系，但我們?nèi)绻褵o人貨架的線下陳列拆開來看，其每一個(gè)無人貨架本身就是基于一個(gè)獨(dú)立封閉的公司實(shí)體而存在的。與支付寶這樣泛用戶交易APP偏執(zhí)的做社交不同，無人貨架的用戶在現(xiàn)實(shí)生活中本就是相互熟識(shí)，所產(chǎn)生的交集非常多，話題也足夠多。無人貨架在未來技術(shù)升級(jí)后，必將引導(dǎo)用戶到APP，那么這一個(gè)個(gè)以公司為基礎(chǔ)的“商務(wù)熟人圈子”自然形成。有圈子自然有話題，有話題自然要吸引相關(guān)人員的眼球。當(dāng)無人貨架轉(zhuǎn)身社交APP，始終執(zhí)念于社交的阿里，怎么會(huì)放過這樣的機(jī)會(huì)？

3、入口價(jià)值

既然是新零售的風(fēng)口項(xiàng)目，無人貨架的用戶天然具備消費(fèi)能力。貨架商品賠錢不怕，只要讓用戶形成高頻使用習(xí)慣，這就是一個(gè)未來可以為線上倒流反補(bǔ)的新入口。目前國內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利已經(jīng)接近尾聲，各家產(chǎn)品獲取流量的成本都變得非常高，這樣一個(gè)潛在的未來新興入口就變得非常有價(jià)值。而流量，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的每一家公司而言，都求之不得。

所以BAT的入局已成定局，只是時(shí)間問題。

在物聯(lián)網(wǎng)無所不在的觸及到我們的衣食住行，消費(fèi)場(chǎng)景被開發(fā)殆盡的當(dāng)下，無人貨架的出現(xiàn)，又開拓了一個(gè)能夠極致貼近消費(fèi)者的購買場(chǎng)景，雖然目前來看商業(yè)邏輯的演變還有些遙遠(yuǎn)，但目標(biāo)已經(jīng)清晰，需要的是漫長的長跑和試錯(cuò)。遙想當(dāng)年滴滴也是從一個(gè)簡(jiǎn)單的出租車輔助軟件逐漸演變成為共享交通巨頭。誰又能夠否認(rèn) “無人貨架”不能創(chuàng)造下一個(gè)滴滴呢？

來源|微信公眾號(hào)：品途商業(yè)評(píng)論