無人零售賽道內(nèi)，大致可分為無人便利店（盒子）、無人貨架、智能售貨機(jī)3種業(yè)態(tài)。鉛筆道曾發(fā)布《2017年無人零售行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)盤點(diǎn)》報(bào)告，數(shù)據(jù)顯示，智能售貨機(jī)在176家無人零售公司中數(shù)量占比51%；在總共80家獲得融資的公司中卻僅占24%。

本文選擇單品類智能售貨機(jī)進(jìn)行研究。經(jīng)過對(duì)30家創(chuàng)業(yè)公司的粗略統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，有14家無公開融資信息，獲得投資的16家中有10家止步于首輪。

從參與的投資方來看，16個(gè)項(xiàng)目共涉及23家機(jī)構(gòu)，其中最活躍的包括梅花天使創(chuàng)投、AC加速器、青山資本及英諾天使基金。

從時(shí)間按維度來看，2014年便發(fā)生了2起，總體趨勢(shì)逐年上漲，今年內(nèi)有12起，未呈現(xiàn)集中性爆發(fā)態(tài)勢(shì)。

鉛筆道選取了10家較典型的創(chuàng)業(yè)公司，從選品、供應(yīng)鏈、場(chǎng)景以及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)4個(gè)方面進(jìn)一步分析。我們發(fā)現(xiàn)高毛利、高頻次的單品類智能售貨機(jī)盈利能力好，在供應(yīng)鏈具有優(yōu)勢(shì)、投放點(diǎn)位合理、入場(chǎng)議價(jià)能力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)更值得投資人關(guān)注。

注: 本文內(nèi)容主要來自鉛筆道記者采訪及案頭研究，論據(jù)難免偏頗，不存在刻意誤導(dǎo)。

　什么樣的單品售貨機(jī)值得投資？

一、選品的要素有4點(diǎn)：市場(chǎng)空間大、消費(fèi)高頻次、高毛利及高單價(jià)。智能售貨機(jī)所選品類具備的要素越多越接近成功。

選定品類后，團(tuán)隊(duì)還可以在SKU上進(jìn)行適度優(yōu)化。例如，百酒寶會(huì)根據(jù)用戶的歷史購買數(shù)據(jù)，更新SKU，并根據(jù)社區(qū)用戶標(biāo)簽定向推送營(yíng)銷消息。

二、供應(yīng)鏈方面，可以從設(shè)備和商品兩方面進(jìn)行分析。因?yàn)樾袠I(yè)存在已久，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)多是根據(jù)所選品類有針對(duì)地對(duì)成熟設(shè)備進(jìn)行修改，研發(fā)環(huán)節(jié)較輕。但也有例外，如X板栗的設(shè)備運(yùn)用了人工智能、大數(shù)據(jù)和深度學(xué)習(xí)技術(shù)，團(tuán)隊(duì)曾用了大半年打磨原型機(jī)。

商品（原料）的供應(yīng)鏈情況因品類而異。因藥物的特殊性，售藥機(jī)康醫(yī)生在采購方面很難壓縮成本。通過與產(chǎn)地、廠家及高級(jí)代理商合作則是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司的選擇。

三、投放點(diǎn)位不能單獨(dú)依據(jù)人流量做出選擇，還應(yīng)綜合考慮用戶獲取成本、投放場(chǎng)景與使用場(chǎng)景的接近性等因素。

以酒水自動(dòng)售貨機(jī)百酒寶為例，其投放場(chǎng)景經(jīng)歷了2次轉(zhuǎn)型。起初團(tuán)隊(duì)盯準(zhǔn)聚餐飲酒的場(chǎng)景，與餐飲店合作，但是酒水入場(chǎng)費(fèi)反而削弱了百酒寶的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。后來，團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)向商業(yè)綜合體、寫字樓和地鐵口等人流量大的場(chǎng)所，然而“愿意拎一瓶酒回家的人并不多”。上個(gè)月，百酒寶將新的投放重點(diǎn)布置在年輕人居多的社區(qū)和公寓，這使得復(fù)購率提升至30%。

◆ 百酒寶的兩代售酒機(jī)

“進(jìn)場(chǎng)是所有的售貨機(jī)的難點(diǎn)。”售藥機(jī)康醫(yī)生創(chuàng)始人邱光遠(yuǎn)如是說。創(chuàng)業(yè)公司除了需要搶占點(diǎn)位資源，還要取得完備的資格，并依據(jù)項(xiàng)目發(fā)展階段選擇合適的入場(chǎng)方式。

智能面條終端“鹵豆”是一個(gè)反面教材，雖然在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，團(tuán)隊(duì)考慮到使用零下18度冷鏈冰凍運(yùn)輸、保存以保證食品安全。但就在今年10月，“鹵豆”卻因?yàn)樯嫦映秶?jīng)營(yíng)被要求暫停營(yíng)業(yè)。

智能早餐終端“鹿蜀餐飲”在所投放的上海市各區(qū)，都申請(qǐng)了食品經(jīng)營(yíng)許可證。“康醫(yī)生”創(chuàng)始人邱光遠(yuǎn)透露曾花大力氣辦下了藥品經(jīng)營(yíng)許可和GSP認(rèn)證。

69空間創(chuàng)始人、前友寶總裁還曾對(duì)鉛筆道強(qiáng)調(diào)要選擇“正規(guī)的商業(yè)場(chǎng)景”，避免因?yàn)檎加脠?chǎng)地引起的糾紛。

綜合各家的入場(chǎng)方式，我們發(fā)現(xiàn)，公司在運(yùn)營(yíng)早期宜通過分成的方式與場(chǎng)地方合作，便于考察點(diǎn)位銷售情況并及時(shí)脫身，降低風(fēng)險(xiǎn)；如果項(xiàng)目銷售數(shù)據(jù)可觀，則定值租金對(duì)創(chuàng)業(yè)公司更有利，避免隨著營(yíng)收規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)增加分成開銷。

場(chǎng)地資源可以來自團(tuán)隊(duì)背景、合作伙伴，以及相關(guān)政策傾斜。一位業(yè)內(nèi)人士透露，某椰汁販?zhǔn)蹤C(jī)就是通過采購貧苦農(nóng)民的椰子，沾上扶貧政策的福利，從而獲取了進(jìn)駐公共場(chǎng)合的便利。

四、智能售貨機(jī)的成本結(jié)構(gòu)上大同小異：設(shè)備采購、貨物（原料）采購、運(yùn)營(yíng)維護(hù)、人力費(fèi)用、場(chǎng)地費(fèi)用。

值得一提的是運(yùn)維成本與所選品類息息相關(guān)。例如姬小藍(lán)負(fù)責(zé)人劉洋用單車和紙巾所做的對(duì)比：一排單車需要一個(gè)車廂運(yùn)輸、好幾個(gè)勞力搬運(yùn)，而一排紙巾機(jī)的補(bǔ)貨只需要一個(gè)阿姨和一只背包即可完成。再如因酒水消費(fèi)相對(duì)低頻，百酒寶的補(bǔ)貨頻次與運(yùn)營(yíng)成本也較低。

橙子的保鮮、板栗的衛(wèi)生、早餐的保溫保質(zhì)等關(guān)乎食品安全、用戶體驗(yàn)的問題實(shí)際上給創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目帶來設(shè)備技術(shù)和日常運(yùn)營(yíng)的雙重考驗(yàn)。

售貨機(jī)的收入結(jié)構(gòu)包括貨物銷售、流量轉(zhuǎn)化、加盟費(fèi)用以及售賣設(shè)備，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目多以其中一項(xiàng)來源為主，其余為輔。

智能售貨機(jī)的3種擴(kuò)張模式

不同的收入結(jié)構(gòu)規(guī)劃，也意味著不同的發(fā)展路徑，以下分3類介紹單品類智能售貨機(jī)的發(fā)展模式。

第一類：?jiǎn)纹吠黄疲瑥V泛擴(kuò)品

天使之橙是此類別的代表項(xiàng)目，就在其今年10月宣布B輪融資時(shí)，母公司巨昂集團(tuán)也做出了擴(kuò)品動(dòng)作——發(fā)布維果部落椰汁小站、彩虹冰淇淋機(jī)，以及24小時(shí)無人店（可現(xiàn)制現(xiàn)售面包、便當(dāng)?shù)弱r食的機(jī)器）3款新品。設(shè)備可以獨(dú)立投放或組合鋪設(shè)。

◆ 巨昂集團(tuán)新發(fā)布的維果部落彩虹冰淇淋機(jī)

天使之橙創(chuàng)始人周祺曾在公開場(chǎng)合演講中稱，做無人零售主要還是通過賣貨盈利，“商業(yè)模式?jīng)]有那么多，”至于擴(kuò)品的方向則是，“消費(fèi)者需要什么就變成了產(chǎn)品本身升級(jí)的動(dòng)力”。

板栗智能生炒售賣一體機(jī)“X板栗”的發(fā)展策略也類似：用板栗打造爆款，占領(lǐng)點(diǎn)位，打響品牌，再升級(jí)技術(shù)，擴(kuò)大應(yīng)用。“X板栗”創(chuàng)始人田興銀向鉛筆道介紹道，公司還將推出炒貨大師，可炒制瓜子、花生等多種堅(jiān)果，還將發(fā)展線下炒貨、堅(jiān)果品牌。

百酒寶COO胡謙也向鉛筆道記者透露，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開發(fā)出可兼容酒和其他商品的售貨機(jī)，為擴(kuò)品類做準(zhǔn)備。

“擴(kuò)品擴(kuò)贏了就成了。”紙巾機(jī)項(xiàng)目姬小藍(lán)負(fù)責(zé)人劉洋的見解更直接，他認(rèn)為，無人零售的關(guān)鍵在于搶占有限的點(diǎn)位以及渠道復(fù)用。劉洋用京東以3C起家、當(dāng)當(dāng)從賣書入手為例，向鉛筆道記者透露了從衛(wèi)生用品逐步擴(kuò)品的規(guī)劃。

42章經(jīng)創(chuàng)始人曲凱也表示看好這種模式：“渠道最重要，天使之橙擴(kuò)品成功了會(huì)擠壓其他綜合類無人零售的空間。”

這一類項(xiàng)目的盈利來源則是主要依靠銷售產(chǎn)品本身的利差，對(duì)品類本身要求較高。

　第二類：專注單品，區(qū)域擴(kuò)張

但是，擴(kuò)品類這個(gè)問題在“鹿蜀餐飲”這里收到了不同的答案。

“鹿蜀餐飲”自主研發(fā)無人銷售終端投放于地鐵、寫字樓等場(chǎng)景，其銷售商品為裝在膠囊型餐盒里的早餐，包括中西主食及飲品。談及規(guī)劃，創(chuàng)始人麻紀(jì)祥說，“只做早餐，未來會(huì)在膠囊里面做一些小菜的改進(jìn)。”

如此心無旁騖的底氣來自團(tuán)隊(duì)對(duì)所選品類（早餐）的自信。團(tuán)隊(duì)曾請(qǐng)尼爾森做過市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)近70%上班族不吃早餐，但他們都對(duì)更便捷的獲取早餐方式有需求。

除了目標(biāo)市場(chǎng)足夠大，項(xiàng)目的商業(yè)模式也已跑通。麻紀(jì)祥介紹道，“‘鹿蜀餐飲’主要以商品銷售為盈利來源，設(shè)備屏幕可用于接廣告，但是這部分利潤(rùn)會(huì)回饋給用戶。”根據(jù)當(dāng)前運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，4個(gè)月即可收回設(shè)備成本。接下來，團(tuán)隊(duì)會(huì)考慮將模式復(fù)制到不同城市。

　第三類：線下流量轉(zhuǎn)化付費(fèi)

共享紙巾品牌“ZHO”的商業(yè)模式是通過免費(fèi)贈(zèng)紙來吸引流量。其紙巾機(jī)機(jī)身、屏幕、紙巾包裝可用于商家投放廣告；同時(shí)，為公眾號(hào)導(dǎo)入粉絲、通過自有公號(hào)分發(fā)廣告、掃碼后跳轉(zhuǎn)廣告網(wǎng)頁也能創(chuàng)造收入。此外，同一用戶每天只有一次免費(fèi)領(lǐng)紙的機(jī)會(huì)，此后需要付費(fèi)購買，這也是項(xiàng)目盈利來源。

可見，“ZHO”的盈利以流量變現(xiàn)為主，通過低成本單品賺取線下流量，再輔以紙巾銷售。

無獨(dú)有偶，智能售藥機(jī)品牌“康醫(yī)生”的盈利來源也并非簡(jiǎn)單的售賣藥品。“康醫(yī)生”創(chuàng)始人邱光遠(yuǎn)向鉛筆道記者坦言，因?yàn)樗幤愤M(jìn)貨渠道單一、消費(fèi)頻次較低等原因，無人售藥機(jī)與傳統(tǒng)藥店相比談不上優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)充的是夜間購藥服務(wù)，“建立會(huì)員制，為用戶鏈接落地的醫(yī)療服務(wù)，這是我唯一看重的點(diǎn)。”目前“康醫(yī)生”的業(yè)務(wù)重點(diǎn)仍然是賣藥，“點(diǎn)位是基礎(chǔ)，核心是會(huì)員服務(wù)的閉環(huán)”。

如此看來，此類項(xiàng)目有些醉翁之意不在酒的意味——賣紙巾、賣藥品只是幌子，商業(yè)價(jià)值在于人群復(fù)用，挖掘用戶的附加價(jià)值。

前述報(bào)告還提到：智能貨柜是坪效最高的形態(tài)，行業(yè)內(nèi)融資排名靠前的企業(yè)大多售賣高毛利的鮮食產(chǎn)品（如果汁，咖啡，方便食品等），預(yù)計(jì)將有更多智能貨柜選擇裝載種類少 、毛利高的鮮食產(chǎn)品。

不難發(fā)現(xiàn)，天使之橙正是“單一品類、毛利高”這一模式。此外，擁有供應(yīng)鏈及點(diǎn)位優(yōu)勢(shì)的單品類智能售貨機(jī)，也更具備投資價(jià)值。

來源|微信公眾號(hào)：鉛筆道