還記得名動(dòng)全國(guó)的“棗糕王”嗎？那是很多人記憶里的一道風(fēng)景：在“宇宙中心”五道口，這家小店前常年大排長(zhǎng)龍，無(wú)論炎夏還是寒冬。甚至于，一年前它宣布停業(yè)時(shí)，大批食客前去拍照留念。

而今，經(jīng)歷過(guò)拆遷停業(yè)又復(fù)業(yè)，這家曾經(jīng)是大寫的“傳奇”前，不再有長(zhǎng)長(zhǎng)的待購(gòu)隊(duì)伍。這個(gè)轉(zhuǎn)入商超的小吃，銷量比以往少了一半，褪去“網(wǎng)紅”標(biāo)簽，仿佛歸隱山林……

重新開張后這近一年，它經(jīng)歷了什么？

“棗糕王”復(fù)業(yè)近一年，日出貨量少一半

五道口東升大廈一層的超市內(nèi)，美甲店、干果店、品牌服裝店、日料餐飲……門店鱗次櫛比。來(lái)往的人并不多，但嘈雜的音樂(lè)讓這里顯得很熱鬧。

“陳立棗糕王”就在其間。

▲重新開張的“陳立棗糕王” 

這曾經(jīng)是個(gè)大寫的“傳奇”：自2009年8月8日開張，門前排隊(duì)的人一年四季就沒(méi)斷過(guò)，因此成為五道口的一道風(fēng)景。

去年4月，因店鋪拆遷，五道口“棗糕王”停業(yè)。9月，在這里重新開張，更名為“陳立棗糕王”。一層是12平方米的售賣窗口，三層則是約30平方米的棗糕加工間。

面積更大了，設(shè)備更新了，出品能力有了提升，但生意相較以前呢？

老板陳立直言，生意和以前比，“當(dāng)然是差了不少”。最直觀的體現(xiàn)就是，一排好幾個(gè)小時(shí)的購(gòu)買隊(duì)伍，已經(jīng)成為過(guò)去式。內(nèi)參君連續(xù)觀察了好幾日，在中午高峰期的一個(gè)小時(shí)之內(nèi)，大約有25人左右前來(lái)購(gòu)買棗糕，跟之前的火爆相去甚遠(yuǎn)。

▲“棗糕王”曾經(jīng)的排隊(duì)盛況

近一年來(lái)，陳立細(xì)算了一下，這家店每天出貨量在800斤左右，而沒(méi)有拆遷之前，他的日出貨量保持在1600斤以上。以前每月流水在12000元左右，一年的流水在400萬(wàn)以上；現(xiàn)在一年的流水理想狀態(tài)下為270萬(wàn)，較以前能少130萬(wàn)。

選址不好，可不選這里怎么辦？

產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，買一斤送一斤的機(jī)制也沒(méi)有變化，哪里出了問(wèn)題？

陳立說(shuō)，明眼人一下子就看出來(lái)了：從街邊店選擇進(jìn)入一個(gè)商超一層，可以說(shuō)選了一個(gè)“最差的地方”。“很多消費(fèi)者反饋，之前的街邊店很顯眼，一下子就能看到，但現(xiàn)在的位置在商超里面，還不是在門口位置，不逛的話很難看見(jiàn)。”

▲商超入口處的招牌上寫著“進(jìn)門左轉(zhuǎn)”的引導(dǎo) 

明知選址有硬傷，干嘛還要往坑里跳？

對(duì)陳立來(lái)說(shuō)，這既是被迫選擇的結(jié)果，也是他主動(dòng)選擇的結(jié)果。

“首先，這和我產(chǎn)品特性有關(guān)，棗糕半成品的特性是半液體，需要‘內(nèi)發(fā)酵’的加工模式，這里面暗含一個(gè)硬性要求，那就是‘內(nèi)發(fā)酵’只能用液化氣或天然氣來(lái)操作，用電不行。現(xiàn)在的情況是，街邊獨(dú)立的實(shí)體餐飲店想要開設(shè)燃?xì)夤艿溃娣e要在80平米以上。”

原本陳立的實(shí)體店才16平米左右，但房租就有6萬(wàn)左右。如果80平米以上，光房租的成本就讓他卻步。因此，進(jìn)入商超內(nèi)，可以解決燃?xì)鈫?wèn)題，房租也相對(duì)便宜。“大樹底下好乘涼嘛”，陳立表示。

而讓陳立敢于這么大膽地做出這個(gè)選擇，還有一個(gè)最重要的原因，那就是對(duì)產(chǎn)品的自信。“我從2008年開始經(jīng)營(yíng)棗糕這個(gè)單品，多年的口碑積累，我自信能抓住以前流量的千分之十，在現(xiàn)在的物價(jià)水平下，就能做到定價(jià)不提升，而且毛利率維持在50%左右，這是我的生死線。”

4年房租漲45萬(wàn)，不想當(dāng)“網(wǎng)紅”

如今的“陳立棗糕王”已經(jīng)褪去了昔日排隊(duì)神店的光環(huán)，對(duì)陳立來(lái)說(shuō)，是否有心理落差呢？

“在一線城市，只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、有特點(diǎn)，而且經(jīng)營(yíng)管理沒(méi)有問(wèn)題，誰(shuí)都可以做網(wǎng)紅店。”陳立說(shuō)，“但從商業(yè)邏輯來(lái)講，最牛X的老板都是在‘悶聲發(fā)大財(cái)’。”

▲“網(wǎng)紅”的名氣，也給“棗糕王”帶來(lái)了壓力 

他分析，自己之前的街邊店有五類消費(fèi)人群，包括附近的學(xué)生、上班族、常住人口、流動(dòng)人群（游客為主）以及跟風(fēng)人群：“排隊(duì)為我增加了1/3的顧客，但轉(zhuǎn)化為實(shí)際生產(chǎn)率時(shí)就大打折扣，過(guò)剩現(xiàn)象嚴(yán)重，因?yàn)槲以O(shè)備就那么多，生產(chǎn)能力達(dá)不到，大家只能排隊(duì)等啊。”

而且，經(jīng)過(guò)媒體的炒作和排隊(duì)帶來(lái)的網(wǎng)紅標(biāo)簽加持，他的房租成本一年比一年高，“光房租這一項(xiàng)，我四年內(nèi)就漲了45萬(wàn)，這對(duì)于一個(gè)小吃類餐飲來(lái)說(shuō)，不是一筆小數(shù)目啊。”

要布局去實(shí)體化的分銷模式　“三大環(huán)節(jié)毛利能提升

陳立說(shuō)，對(duì)于一個(gè)低價(jià)的小吃類餐飲來(lái)說(shuō)，想要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)提升，解決辦法只能通過(guò)量的積累，“對(duì)我的棗糕來(lái)說(shuō)，通過(guò)量的積累，能進(jìn)一步降低成本，提升毛利，現(xiàn)在加工間面積大了，我的設(shè)備生產(chǎn)能力上來(lái)了，量就能上來(lái)。”

陳立解釋，如果不按量計(jì)算，毛利率應(yīng)該是38%—45%，如果按量一循環(huán)，三大環(huán)節(jié)的毛利潤(rùn)就能上升10%。

哪三大環(huán)節(jié)？一是熱了賣和涼了賣的區(qū)別，因?yàn)槲覍?shí)際情況決定我出貨就賣，棗糕會(huì)有一些水分含量，會(huì)有一個(gè)毛利潤(rùn)升高；二是人工單位每小時(shí)的利潤(rùn)，以及設(shè)備啟停減少后水、電、汽等原材的浪費(fèi)下降；三是進(jìn)貨的成本，一次進(jìn)10噸和一次進(jìn)500、1000斤有3—5個(gè)點(diǎn)的區(qū)別。

單位時(shí)間的產(chǎn)量上來(lái)了，如何賣出去呢？陳立說(shuō)，他正在打造去實(shí)體化的分銷模式。

“我現(xiàn)在正在和一個(gè)科技園一家有著三萬(wàn)員工的企業(yè)內(nèi)部餐廳合作，設(shè)立了內(nèi)部服務(wù)點(diǎn)，為他們提供棗糕產(chǎn)品，接下來(lái)，我還會(huì)布局超市、大型餐飲企業(yè)、企業(yè)內(nèi)部餐廳和烘焙行業(yè)的分銷點(diǎn)，在保持產(chǎn)品口感的前提下，進(jìn)行早、中、晚的分點(diǎn)銷售。”

| 結(jié)語(yǔ) |

一個(gè)餐飲業(yè)內(nèi)人士分析，中國(guó)大約存在13萬(wàn)個(gè)小吃類餐飲品牌，但真正賺錢的少之又少，單店能做到年純利30—50萬(wàn)的少之又少，60%—70%都在勉強(qiáng)維持。

從“網(wǎng)紅”界隱退，陳立有自己的思考和打算。他的經(jīng)歷，也許對(duì)小吃餐飲經(jīng)營(yíng)者有很大的借鑒意義。

“對(duì)于單品銷售的小吃餐飲，最重要的是定位要準(zhǔn)確，產(chǎn)品要有特色，具有發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)空間，需要說(shuō)一點(diǎn)，精打細(xì)算是單品小吃類餐飲的重要經(jīng)營(yíng)要素。”陳立說(shuō)。

來(lái)源：微信公眾號(hào) 餐飲老板內(nèi)參