你身邊一定有這樣的人，看到別人成功，他會說：“我要是有錢有關系有頭腦，我保準干得比他強！”說這話的人，往往成不了氣候。就算投資人拿錢砸死他，他也做不成事。

01

一萬塊錢能干嗎？

2013年，他辭掉北京工作回了老家，拿著一萬多塊錢在山西介休打造了第一家栗子店。1年的時間，這家店在介休做成了第一；

隨后，他將店復制到石家莊，用了不到2年的時間做到石家莊栗子界第一；

如今4年過去了，他的門店已經開到了北京、河北、寧波等地，共50家；

他年底的目標是開到80家。

令人欣佩的是，整個過程他都是靠著自有資金一步一步發展起來的。

去年，他共開了23家店，總銷售額在2000萬左右，今年又新增了不少門店，他說：“今年能輕松突破8000萬”。

他就是“舉個栗子”的品牌創始人——喬志忠。在其北京第二家門店開業之時，調戲電商對這位80后創業者進行了專訪。而且，人家也很實誠，透露了所有秘密：

怎么才能賣出栗子的價值？

從“痛點處”找出路

“我的創業思路很簡單——要么做別人沒做過的，要么跟別人做得不一樣。”顯然，他走的是第二條路，做同樣的事，但是追求差異化。怎么才能做出差異化？跟著下面幾個問題來思考：

吃了那么多年的栗子，你還沒被解決的“痛點”有哪些？

過去，你買路邊糖炒栗子，不外乎衛生“痛點”，因為多是在室外環境炒栗，而且制作流程沒有標準化；再者，吃的時候不好剝，栗子本身就不怎么好剝，再加上有些不良商家會賣你隔夜的栗子，這種栗子剝起來更費勁；有時候你還會吃到幾顆壞的，爛的或者炒焦的；最后吃完的時候手上黏黏的。

針對這些一直存在的“痛點”，他給出的解決方案是——室內炒栗，規范炒栗制作流程并嚴格執行。其實你平時去吃肯德基，里面的每一樣產品的制作工序都是形成規范的，消毒、戴手套，炸薯條分幾步，多大火炸多久，炸完之后存放多久報廢，這些都是有明確規范，栗子制作過程當然也可以標準化。

這也是為什么肯德基能夠開那么多店，而有的人運營好一家店都費勁。當你輸出的東西能夠標準化的時候，才能更好的進行規模化復制，這也是為啥舉個栗子能夠快速開店的原因。

提供剝栗子工具，開創了“冰栗三式”、“烤栗四部曲”的吃法，滿滿的儀式感。你在購買過程中，店員會一個接一個地跟你介紹產品、講解吃法，其實這個過程中增添了店員與消費者的對話交流，潛移默化植入了“服務”元素，消費者從被服務的過程中感覺到被關懷，這就是門店溫度的提升，也是形成口碑傳播的關鍵。“其實我們很少做什么宣傳，就是一個顧客一個顧客地服務出來的。”

另外，還會不定期組織參與感較強的營銷活動。比如情人節的時候舉行“為愛剝栗”，就是為你愛的人剝栗子并上傳照片到社交網絡，我們就有禮物送。

僅僅從“剝栗子痛點”中，他就發現了如此多的創意點，解決掉痛點的同時，還讓吃栗子這件平常小事變成好玩有趣。這就是傳統賣栗子的人沒有想更沒有做的“差異點”。

吃到3顆壞的，給你換一袋。其實這一點也是傳統賣栗人不敢做的，因為栗子作為農產品本身質量不可控，難免會有個蟲蛀啥的，何況一鍋栗子，他們也沒精力一個個去檢查。那他為什么敢做？為什么能做呢？

品控是做標品的關鍵，栗子如何品控？

去年，23家門店總共消耗了400噸板栗，今年，預計在1000噸左右。這么多顆栗子，如何保持品控呢？“我們有三個環節來保證產品的品質：

一是在原料產地的選擇——品質最好的產地。中國有80%的地區都有栗子種植，但是品質最好的栗子集中在燕山山脈，我們用的栗子就是燕山山脈最東邊的產區，屬于好產地中的好產區。

二是用心嚴選——有專門的人進行板栗挑選，一個一個的挑，控制板栗的個頭，把壞的淘汰掉。栗子大小不同會影響均勻度——如果一鍋板栗大小不一，炒的時候，小的熟了，大的還沒熟；大的熟了，小的就焦了。

三就是門店能做的——如果你發現三顆壞的，我們就給你換一包。而事實證明，這種情況極少出現，即使出現了也不會有太大損失。

其實就這三點很多傳統板栗人都做不到，因為他們根本沒想過這些，即使想了也沒熱心去做，不愿意拿出這么多精力撲在這件事情上。而我屬于干一行愛一行的那種人，我自己也很愛吃栗子；而且我決心想把這事兒做好，做之前我有個合租的朋友是賣栗子的，每天回家都數錢，這就足以說明栗子這檔子生意能成；再一個我的創業邏輯就是：要么做別人沒做過的，要么跟別人做得不一樣。

既然要不一樣，我必須得挖空心思做才行。

比如，提供果殼袋和濕巾。這一點其實三只松鼠也在做，雖然是個小細節點，但是很人性化，很設身處地為消費者考慮。成本又不高，何樂而不為呢呢？

除了從消費端發現的“痛點”以外，其實還有一個行業內的普遍“痛點”——淡旺季，糖炒栗子也是季節性產品，秋冬賣得比較好。針對這一點，他研發了適合春夏季節的爆品——烤栗和冰栗。烤栗口感比較糯，推薦蘸著蜂蜜吃；冰栗冰爽有嚼勁，二者搭配成了“冰火套餐”，買套餐就送小盒蜂蜜。后續也會持續迭代一些栗子衍生品。

以上的這些點，我歸結為產品差異化：與傳統賣糖炒栗子的不同，他輸出的是標準化配套的產品和服務。

談完這些，喬志忠樂呵著說：“你還覺得貴嗎？或許你看起來價格是比街邊高了點，但我們的產品、服務帶來的綜合體驗絕對比街邊高出一大截。這樣想，其實我們不貴”。

定位差異：“我壓根對標的就不是路邊的糖炒栗子！”

有句俗話說，你競爭對手的水平決定了你的水平。這句話不無道理。

喬志忠開店首選shoppingmall，有的也開在重要商圈街邊。面積都不大，15平左右，每個店2-3個員工。就拿大悅城的店來說，它位于大悅城8F，周邊都是飲品、壽司店、熱狗店、雞蛋仔、雞排、冰淇淋……這一類潮流小吃品牌。你有沒有想過為什么這樣選址？

“我們的定位是小吃快消品。我們對標的并非是路邊的糖炒栗子，而可以是雞排、雞蛋仔、冰淇淋……甚至說星巴克。我們所服務的人群并非大眾，而是那些講究生活的年輕人，尤其是80、90后年輕女性，是那群認同我們價值觀的人”。由于是這樣的定位，所以舉個栗子的定價毫無違和感。

而大悅城是年輕人的圣地，8F聚集了各種潮牌小吃，影院也在這里，選在這兒開店是不是也可以把栗子變成大家喝茶吃、逛街吃、看電影吃的選擇。不同于社區門口的糖炒栗子店，栗子的消費場景發生了改變。

這一點，我歸結為定位差異化，以及定位差異帶來的選址差異化、消費場景差異化。

還有一點是營銷玩法上的差異化，這一點會放在下面他“有趣”里來說：

獲得投資近千萬

投資人們究竟看中了他什么？

前不久，喬志忠帶著自己的項目登上了《創客中國》的舞臺，在臺上與投資大佬們進行博弈，結果被投資人們搶著投，如愿拿到了800萬投資。投資人究竟看重了什么？

思維縝密——能抓住別人的需求去滿足

節目中，在他做完自我介紹后，投資人們的反應是：“好久沒有人上我們的節目能夠介紹的這么利索了，聽完你的介紹，我們基本上不用再問問題了，所有的信息都全了。”你可能聽過不少這樣的事兒：同樣的項目，但投資人可能會投他不投你。原因在于投資人不單單是投資“這個項目”更是投資這個“人”。

這個80后的思維很縝密，他在上節目之前就已經清楚投資人的需求，所以他只需按著投資人的需求把該表達全部表達清楚。給別人便利，這就是效率。同樣，他在做品牌的時候，也是這么去考慮消費者的。

有趣——其實喬志忠蠻不務正業

你一定想不到，他在做栗子之前是個魔術師，做過魔術培訓。準確地說，他是個IT出身的魔術師，后來又去從事教育工作，最后又跑來賣栗子了，不過他的這些經歷都為他提供了“靈感”：

關于產品營銷，未來他打算把魔術加入到產品中來，推出“魔栗套餐”。計劃著把魔術小道具放到產品中，并且附上魔術教程，增加趣味性。因為他懂IT，所以他知道技術上怎么去實現。另外，他做過魔術培訓，所以知道哪種小魔術能夠迅速上手，并且他對于魔術道具成本這一塊也很懂。在他看來，在產品中植入了魔術其實就是把社交屬性加進來了，也把傳播屬性加進來了——“你學會了這個小魔術肯定會跟別人表演一下的，這樣別人就會知道我們品牌了。”

執行力——用40天實現從0到1

從他想到要做板栗，到他打造完第一家店，過程只用了1個月零10天。他在這40天里搞定了所有的事情，包括市場調研、找原料供應商、找加工設備、技術學習、品牌設計、產品包裝、店鋪裝修、選址…… 他的第2家、第3家、第4家店被復制到石家莊也只用了3個月的時間。

來源：微信公眾號 調戲電商