文 | 曾響鈴

來源 | 科技向令說（xiangling0815）

本來，所謂“互聯網評論家”或者愛伸長脖子看熱鬧的網民一直都在看衰運營商。在他們眼里，原來集“通信基礎設施”“通信管道”和“通信業務”于一身的運營商，現在丟掉了“通信業務”的龐大用戶群，從“號令天下，莫敢不從”的“武林盟主”變成只能做管道的“服務生”。

現在，工信部在大量投訴之下，又約談了三大運營商要求實現老用戶自由選擇話費流量套餐。廣大好事者紛紛感慨“老用戶與狗不得辦理”的時代要過去了，丟掉通信業務“祖業”的運營商又一次“丟人”了，連“管道”也沒有絕對控制權了。

回過頭來看，移動互聯網時代，“流量”確實是典型的管道。早在2014年起，各大運營商就煞費苦心在如何做好管道經營上大做文章，先是電信搞出了“流量寶”，推出可兌流量、進行社交流通的牛幣，后來聯通搞出的“流量銀行”更加激進，除了社交流通，把第三方企業也拉了進來，用流量干起了營銷的買賣。用戶群最大，有恃無恐的移動終于也忍不住，2015年初推出了具有可賺取、可流通等常規功能的“愛流量”，不過，按照移動做產品的一貫“特征”，注冊的和收取流量的都必須是移動用戶。

三家運營商的做法大體符合眾人對三個大佬性格的印象。電信，中規中矩亦步亦趨，找到革新的機會往往會先吃螃蟹；聯通，最激進，不光要吃螃蟹還要換著花樣吃，吃出不同來；移動，我這不愁吃的，螃蟹是什么？你們先吃吃看，我等下來嘗一下。

在混改的大幕下，“讓一切自由聯通”的中國聯通也確實帶有走出國企制度藩籬的自由色彩，早在工信部約談之前，通信江湖上就傳言聯通已經準備在10月底左右全面放開老用戶選擇套餐的限制。10月28日，中國聯通自2015年起的“流量節”已經搞到第三屆，又玩起了“流量支付”的概念，用戶可以用流量直接在合作商戶的的支付環節進行抵扣。

作為中國聯通和阿里在雙十一前聯合開展的最大讓利活動，也是中國聯通首次開放流量兌換能力，拉來阿里巴巴這樣的互聯網企業、用流量糅合進支付體系，大流量環境下的中國聯動的理想似乎不是經營管道那么簡單，更像是通過建立流量支付的商業模式，從管道下沉到業務端，把運營商丟掉的祖業撿回來，在這個過程中，又避免去和互聯網大佬“剛正面”。

運營商VS互聯網公司，相愛不一定要相殺

曾經，在移動互聯網侵蝕了通話與短信業務后，運營商們紛紛拿出流量業務的快速增長來“自我安慰”。早在2016年上半年，中國移動就在中報中宣稱流量收入占比達到43.3%，貢獻首次超過語音、短信等傳統通信業務成為第一大收入來源。

說運營商就這樣心甘情愿放棄業務端肯定沒人信。最近，圍繞快要“唱一首涼涼”的飛信，中國移動發布了2017-2018年一年內兩條合計8400萬投入的招標公告，分別針對飛信客戶端技術實施與支撐以及飛信業務運營支撐。上一年度，這一數字僅為1385萬元。

活躍用戶不足百萬后，飛信面對著6.62億月活用戶的QQ，9.63億注冊用戶數的微信，超過300萬家企業用戶的阿里釘釘，仍然要選擇來剛一波，可見移動內心的焦慮與急切。事實上，為了避免徹底淪為互聯網業務的流量管道，中移動今年早些時候還上馬了中移動互聯網公司、咪咕公司、物聯網公司等專業公司。

直接同互聯網公司搶生意，移動重回業務端的方式有點貼身肉搏的味道。而“激進”的聯通這時候反而冷靜了下來，其做法顯得討巧一些。在所謂的第三屆流量節活動中，除了話費，用戶使用套餐內流量即可兌付購物紅包、視頻網站會員以及游戲禮包等，這些合作商戶包括阿里這樣的電商，喜馬拉雅這樣的知識產品，以及優酷、騰訊、愛奇藝這樣的影音娛樂產品，都是不折不扣的業務端內容。

同樣是面對阿里這樣的業務端巨頭，移動要“剛”，聯通則選擇合作。這種流量支付的玩法帶有創新色彩，更像是一種新的商業模式，不論市場成效如何，至少說明運營商在回潮業務端的過程中與阿里這些互聯網大佬不必針鋒相對，“平等互利，友好協商”也未嘗不可。

作為混改完成后的第一次大型活動，所謂的第三屆流量節的意義不僅局限于一場營銷。從聯通的角度，流量不僅為電商、知識、娛樂等互聯網業務提供通道，還直接參與到這些產品內容的實現中去，憑借運營商自身龐大的用戶基數，如果給互聯網產品帶來的轉化足夠多，就能成為它們的流量入口（此流量非彼流量），成了業務端重要的一部分而非獨立服務者。

互聯網大佬顯然也看到了這一點，能與運營商合作又不會對自身業務產生負向影響的買賣，誰不愿意干？在一年一度陣仗最大的雙11電商購物節即將到來時，阿里選擇與聯通合作，無疑在本身巨量用戶沉淀的基礎上，借助運營商龐大用戶群的力量為雙11又添一把火，在11月開啟流量換淘寶紅包模式后，既能對那些非首選天貓淘寶進行網購的用戶引流，又能夠加深本就是阿里粉絲的用戶對平臺的粘性，不得不說十分合算。

這背后體現著一個被深埋的樸素道理：用戶可以是所有人的用戶。在移動互聯網產品已經占據主流江山的情況下，例如私人溝通用微信，工作溝通用阿里釘釘，非要用一個產品去爭奪這種“唯一性”只能是自取其辱。挖掘用戶的多重屬性，做具有運營商特征的業務端，讓用戶這邊忠誠于運營商，那邊還是阿里這樣的互聯網大佬的鐵桿粉絲，在各自的地盤和利益上占有同一撥用戶，有何不可？

而流量就是二者的連接點，把流量的玩法改一改，不再只是降價、優惠、換話費、相互流通等運營商內部“搞一搞”的做法，而把電磁波的物理流量做成互聯網的市場流量，如此運營商不必自己去做社交、電商、內容、支付，就能夠借雞下蛋，深入到業務端當中去。

這種做法還有一個背景，那就是隨著移動通信覆蓋人群接近天花板，除了固定需要入網的學生群體，基本沒有新增人群，幾大運營商所做的“增量”大多都是從其他運營口里搶食。除了搶別人鍋里的，守住自己碗里的更為重要，也由此經營存量在當下比過去那種通過瘋狂的流量優惠、補貼來博取增量要為重要。

如何經營存量？大家都是按M、按G計費，比別人便宜就能留住用戶，防止被挖墻腳？這種方式是過去移動、聯通、電信三家火拼時的典型玩法，現在這個玩法已經拼到“無限流量”階段了，下一步還怎么拼？

在不斷降價乃至無限流量的過程中，動輒15G、20G，用戶對流量的價格越來越不敏感，已經不像過去那樣仔細對比1G流量的價格了，正如中國移動CEO李躍所言，到無限流量這個階段時，流量價值會被降低，后果“不堪設想”。

不過，李躍只講對了一半，流量的價值確實降低了，但后果并沒有不堪設想，只是運營商的競爭方式發生了轉變，用差異化競爭策略增強用戶粘性，經營好存量，同時伺機挖別人的腳成為新的玩法。

流量也是商品，當價格不再成為焦點時，附加在商品上的各種屬性就上位成競爭主角，這是一個簡單的道理，奈何被殺紅了眼的運營商們所忽略。流量這種商品的附加值構建，需要的是“信用卡模式”：各行發行的信用卡的競爭重心，早已從本身的貸款利率轉移到信用卡所能帶來額外便利性上，無疑，下沉到業務端，賦予流量除了被手機等終端設備消耗之外的新功能，例如給予用戶在阿里系電商平臺購物的諸多便利，為用戶雄心勃勃的雙11剁手計劃助力，這些都是流量所能實現的恰當附加值。

DT時代，運營商掌控業務端還可以開墾新土地

過去運營商靠著通信基礎設施的壟斷，把業務端牢牢攥在手里。移動互聯網APP的到來，就像是由運營商搭建的基礎設施這片土地上，來了其他種地的“農民”，種出了更好、用戶更喜歡的果實，從而顛覆了運營商的唯一性優勢。

而運營商重新回到業務端的方式，有如聯通的流量節玩法創新，是以合作而非對抗的姿態滲透互聯網用戶群體并獲得屬于自己的那一杯羹，就像是“合作種植”，也有如移動意欲重啟飛信PK互聯網大佬直接搶食，“你種蘋果我也種看誰賣得好”。

而無論何種“種植”方式，都基于同一片土地，只是誰更能分享到市場的問題。倘若換個思路，去找到新的一塊土地，重新攥牢業務端，運營商重奪業務端的格局就完全不一樣了，甚至可以重新掌握生殺大權。這塊新的土地，就是喜好拋出新概念的馬云提出的DT(Data technology)時代。

在IT時代，基站、光纜、通用服務器等是各類技術和模式實現的基礎設施，DT時代與IT時代并沒有在物理上有太多的區分，更多地是思維方式的轉變，正如馬云所言，區別于IT以“自己”為中心，利用各類資源滿足自身發展，DT是以“別人”為中心，讓別人更強大，開放和承擔更多的責任。

盡管馬云在功成名就后，常常拋出各種新奇的概念，時常還被輿論質疑為馬大嘴，但近一兩年的互聯網出現的現象的確印證了馬云關于DT時代的觀點。最典型的，例如百度推出的Apollo計劃，對無人駕駛開發者、汽車制造商等合作伙伴提供包括硬件、解決方案甚至核心算法的服務支持，力促無人駕駛生態的形成，成全整個行業，又例如Google在人工智能走的“安卓路線”，用TensorFlow等開放平臺服務業界工程師、學者和擁有大量編程能力的技術人員，而馬云自家達摩院要實現“產學研開放協作，構建全球學術網絡”更是DT時代的特征。

這其中，由IT轉向DT的過程誰能夠獲取更多的真實數據，為生態參與者提供更好的底層保障，誰就掌握了主動權，百度、阿里在各自的目標范圍內莫不如是。而反觀運營商，其所能提供的數據無論在數量和質量上都具有獨特的優勢，在相關的DT生態中具備充分的領先可能。

每一個人都必須配備一個手機號，卻并不一定是所有互聯網產品的用戶，而幾乎所有互聯網產品又都在用手機號綁定ID，手機號在當下成了最能反映一個經濟個體生活軌跡的數據載體。在互聯網大佬的大數據中，往往只能體現與平臺相關聯的一面，盡管豐富但總面臨著某些環節的缺失，而從運營商的角度，在保證隱私的情況下，通過手機號對用戶經濟或網絡行為的掃描是最全面的，在實名制全面推開后，這種全面又能夠變得更加精準。服務于信貸、電商、內容、娛樂等業務端，這些數據才是用上了真的會有效的干貨數據，讓DT時代的生態合作者真的受益。

而若運營商的觀念再開放些，在全面、精準之外提升數據的內涵，這種基礎將變得更為穩固。聯通的流量支付玩法某種程度上就帶有豐富數據內涵的色彩，用戶把原本會被消耗掉的流量轉到電商、娛樂、內容等場景中去，例如同阿里合作，汲取深層次的消費偏好和消費新動向，借助阿里的力量在雙11這個消費者集中“展現自己”的檔口，能夠短平快為DT的數據基石“充電”。這些行為軌跡本身就是可供深挖的數據富礦，配合一個手機號下用戶的其他行為，對用戶的描述會更加翔實，數據也就變得更有價值。

8月20日混改全面完成，10月26日750億認購資金到位，改革進程已久的聯通通過混改后首次流量活動不出意外地又走在了變革的前邊。但值得一提的是，運營商開墾DT這片土地，不能只是做數據的提供者，那樣又淪為某種程度上的管道服務生，而應該真正把數據做活，把與數據相關的行為預測、風險分析、偏好分析等構建起能夠直接調用的技術共享體系，像阿里達摩院、百度Apollo、GoogleTensorFlow一樣服務于所有合作伙伴進行生態開發。

總之時代翻篇了，無論是中國聯通還是中國移動、中國電信都需要換一個姿勢來講故事。只是中國聯通仍然一如既往的“積極”，不知道接下來會不會有好消息。