編者注：莎拉·郭（Sarah Guo）是風投機構Greylock的一位風險投資家。風險投資家在決定要不要給創業者進行投資的時候考量的標準有哪些？創業者要如何做才能夠引起風險投資家的興趣？在本篇報道，莎拉·郭給創業者們上了一堂速成課。眼下，就是創業最好的機會。

公司創始人常常會問我：“你對我們的介紹感興趣嗎？”

其實，我投不投資與這個沒什么太大的關系。有時，在沒有幻燈片的情況下，我們就已經決定要投資這些企業家了，因為在我們的談話中，他們的雄心、激情、對機會的理解程度以及他們足以引起我們注意的眼界都顯得相當清晰。

但是，這對于溝通交流來說確實一個相當高的門檻。在大多數時候，把商業計劃寫在紙上有助于你更好地組織語言、表達觀點，不會在對話交流中重復講某些話。更重要的是，它闡明了你作為一個領導者的想法。而且，這是團結統一團隊上下人員的一種很好的方式，因為這樣一來，公司就擁有了同一個非凡愿景和共同的執行計劃。

我們曾給幾個團隊做過這個演講，現在，我想我們演講的幻燈片在這里進行一個分享，希望能夠把創業者最常見的問題之一解釋清楚并傳授一些系統知識——在投資中，我看重的是什么？

公司發展的每一個階段都伴隨著不同的風險與危機，它們有可能是一心專注于定義最初產品或是出貨的問題，也可能是不斷地要尋求產品與市場間的相互匹配。接下來就是尋找如何有效地提高用戶或顧客的基礎的方法。然后當你有了這個增長公式，你就以最快的速度來達到市場領導地位并建立起你的可防御的“護城河”。 如果你的顧客基礎建立起來了，你馬上就要建立起一個能夠支撐這樣的增長的公司，即擁有一個領導團隊和一個能夠在不需要創始人推動每一個決定的情況下也能夠有效運作和適應的組織的公司。最后，如果你是正確的而又幸運的，同時你執行地特別好的話，你就要準備面對公開市場，進行首次公開募股，成為一家持久的上市公司。

公司的建設道路很少能夠真的像上面那張圖表那樣發展。在我看來，發展公司更像是攀登太空山一樣，即在對數尺度上，在四維空間中的一種連續的滑坡。

我們對有勇氣試圖攀登這樣的太空山的創業者懷著很大的敬意。很少有其他的工作會像要求你擴大初創公司規模那樣要求你。成立創業公司就要求你要把自己塑造成一位領導者，你要使你的公司每年2倍、5倍、10倍地發展擴大，并要求你要不間斷地持續數年地發展下去。我們并不奢望人們能夠得到所有的答案。但是在這篇文章中，我將專注于我所尋找的東西，尤其是在進行A輪融資的公司中。

那么，一個好點子和一個早期的可投資的企業之間有什么區別呢？

在你嘗試籌集風險資金之前，你要確認這是否是真的對你有意義的。誘因刺激、你的眼界以及個人人際關系都與能否成功與投資者合作有關。更多的幾點請看下圖。

這張圖表是CBInsights對創業失敗的創企的一個分析，這對創業公司在他們用戶和客戶的需求方面有一個很好的啟示和引領作用。

假定你現在有一個能夠獲得創業資金支持的好點子。那么，你首先要嘗試去做的一件事情就是了解一下你的產品是否有市場需求。

一些企業家通過在這個問題上多年的摸爬滾打才找到了客戶需求。另外的一些企業家則是通過調查和采訪客戶，展示模型，通過銷售或宣傳他們還未成型的產品來做需求測試等等手段和方式來弄清需求，甚至他們會讓客戶成為他們的合作伙伴共同發展。產品運輸、收入數據等都是不可跳過和無可替代的環節。雖然這通常都要花費巨大的成本（尤其對于企業級產品而言），但是，在這個過程中所得到的反饋和導向確有著不可估量的價值。你的反饋周期是什么？你如何才能說服自己、說服風投人？機會是否真實可靠？你不需要花費那么多的錢就可以得到有用的反饋。

我并沒有希望創業者們能夠完全掌握圖表中每一點，但是，他們應該在如何贏得客戶、使客戶信服并使用他們公司提供的產品方面有他們自己的見解。僅靠產品就能取勝的是少之又少的案例。公司關注產品的同時也要關注到產品的分銷。

在過去的20年的技術改革中，互聯網和手機已經成為了產品分銷的新形式，許多大公司也隨之發展壯大起來。今天，許多的互聯網和企業巨頭都很難受到攻擊，因為他們的分銷渠道都是他們的客戶，而不是因為沒有哪個工程團隊能夠開發出更好的產品。如果你對分銷很有想法，那你馬上就會贏得我的信任。

關于如何與風投人會面的介紹已經有很多了，所以，我并不打算把重點放在這里。在這里，我只想說，冷淡行動是可行的。在Greylock，我讀了冷郵件，接受了推薦，并偶然地遇見了創始人。與企業家會面是我工作的核心部分，如果在跟我會面期間我沒有其他任何工作的話，這樣的機會就更好了。

很不幸的是，大多數的冷郵件都不那么吸引人。相較于一篇200頁的冗長文件，我更愿意看到創業者發給我一份只有20頁的幻燈片郵件。用不同的長度來把事情講清楚。你的介紹應該盡量簡潔，或者兩段就要把你的團隊、想法和你的獨特性闡述清楚。

在第一次與風投人會面時，你要如何介紹自己的公司呢？在這一點上，我猶豫要不要列出一個提綱來，因為風投人會不會給你投資并不是一份清單能夠決定的，但是，我卻經常被問及這個問題。在這張幻燈片中，最重要的一點是，只有幾個關鍵問題可以決定投資的成敗。在我的經歷中，有些創業者只要用20至30分鐘就能夠說服我對他們進行投資。

1.你是否深刻理解你正在解決的用戶問題呢？

2.你是誰，你又為什么關注用戶？

3.你能解釋好你獨特且引人注目的價值主張嗎?

4.你能否看到發展的前景？

5.你是否有方法來分配解決方案，對客戶應該關心的理由進行準確定位，以及為什么你能比競爭對手更好，更值得采用？

6.讓別的企業在后面追趕你的時候，你有什么辦法來進行防御？

如果你能簡潔明了地回答以上6個問題，那么恭喜你，你可以拋開我的提綱，按著你自己的架構和想法來發展就好了。

我在這里說了“敘述”的重要性，但是，還有一種思考方式是明確自己的目的。如果你能以一種感性的，真實的方式來講述你的故事的話，那這本身就是一個巨大的優勢。花些時間，進行清晰的表述。表述時可以用一些具體的人們可以把它們聯系起來的例子，并把它們與你遠大的抱負聯系起來。那么，這給你帶來的可能就不僅僅是投資者了。

“市場”是企業家在很大程度上常常誤解的一個方面。

如果你想要創造一個新的市場類別，或者試圖重新塑造一個現有的類別的話，通常情況下是不可能回答得了這些問題的，例如，能夠贏家通吃嗎？新產品的價格是怎樣的呢？這一市場的價值是多少？因為，一開始的時候，這些答案都是未知的。你只能做一些假設。

其他的一些問題在你的公司發展之前就應該能夠回答得了，例如，你的目標客戶是哪些人群？你的產品如何與目標客戶的生活相匹配？目標客戶的群體有多大？

偉大的企業家能夠改變并擴大市場，甚至可以改變客戶對產品的態度。全心關注為客戶解決問題能夠幫助你在一個小市場上占據主導地位，而在小市場上占據主導地位又能夠給你的團隊的發展壯大提供一個契機。許多大公司都是從一個充滿問題的空間中開始的。一開始，他們必須努力保持專注和簡單，并解決好一個問題。這通常是他們自己的競爭優勢與現有的大公司之間的競爭。一旦你的這個立足點比解決初始問題更具線性，那么產品價值就會不斷深化，公司規模和客戶基礎就會不斷擴大。

那些被困在利基市場的公司和戰略上的公司之間的區別就在于那些有野心不斷發現問題的團隊，以及不斷攻擊它的敏捷性和天賦。在A輪融資中，初始市場規模通常是不相關的，而最終的市場規模又是很難看到的。

把Airbnb作為進軍一個小眾市場是很容易的事情：創意人員愿意把空床墊出租出去，多賺幾塊錢。沒有充分利用房地產的人以及對分享自己的房子和額外收入感興趣的人數遠遠超過了任何人的預期。現在，它是世界上最大的酒店服務公司之一。

對于那些沒有看過杰弗里·摩爾經典模板的人來說，從描述你的市場和定位的角度開始是一個很好的起點。試著寫下來，然后和你的目標客戶以及其他了解客戶的人進行測試，如顧問和銷售人員等。

一個常見的危險是團隊選擇的初始目標客戶太過寬泛。“全球最大的兩萬家企業”或“消費者和企業”可能存在于你的宏偉計劃中，但是誰會最在乎呢？你將如何在第一年找到你的第10萬用戶或您的前100個業務客戶？如何定義客戶群體？

由于許多創始人都是來自硅谷的工程師，他們往往依賴于快速發展的硅谷科技公司和其他工程師成為他們的第一批客戶。這有時是件好事，但是，有時又不這么見得。這是早期技術采用者的客戶基礎，所以，它更加簡單且真實可信。同時，大多數的B2B公司不是科技公司，而且大多數的客戶也不是工程師。

但我看到這個的時候，我問了三個問題。最初的技術客戶能走多遠？你是否計劃繼續為這個客戶服務，如果有這個打算的話，你對他們來說是必要的嗎?如果你計劃擴展你的客戶群，你將如何理解你的其他客戶，以及如何將最初的采納轉化為更廣泛的采用？

我們喜歡談論硅谷的“網絡效應”，但是，許多人認為臉書的社交和病毒式增長是開始也是結束。然而，“網絡效應”也可以建立起多種形式的防御，保護企業不受模仿者和價格侵蝕的影響。

這里，我就不對每一種防御進行一一描述了(例如:監管)，許多偉大的公司會有新型的防御方式。沒有哪種防御方式是絕對的或永久的，否則，我就要失業了。盡管如此，對于你的防御能力，即使在A輪融資中，你也有必要對你的防御性進行論證。

科技。我們相信，新型的更好的基礎技術是一種防御方式，不是許多的專利或法律的保護，而是那些很難構建好的產品或者利用了一種全新的方法。在極端情況下，一種轉化為客戶利益的技術優勢可以變成一種標準的有效壟斷，就像英特爾的情況一樣。在大多數情況下，即使是一項偉大的技術，也只能讓你成為一個市場領導者，讓你有權與客戶緊密合作，并使你能夠定義市場。

生態系統類型的防御方式有很多種，從成為用戶生成視頻內容(YouTube)的默認主機站點，到快速的、由開發者推動的免費使用容器技術和相關工具(Docker)的發展，再到現在通過蘋果應用商店每年賺到超過20億美元的開發者。

網絡。社交網絡現在已經很好理解了。市場和隨需應變的業務的流動性強并且它們在客戶中建立的思維占有率是很難被替代的。通常情況下，市場至少對供和求中的一方會有有利的收購策略。他們建立了一個社區，提供了一個引人注目的新服務，并且有了快速的傳播。

產品領先。在企業中，像Salesforce、Workday和ServiceNow這樣的云計算先驅們建立了一個完整的、核心的工作流解決方案，并提供了一個新的架構。他們的快速創新產品、SaaS消費模式以及占主導地位的高市場機器已經使他們成為了行業領先者。現在，它們每個公司都在擴展自己的初始護城河，從而成為其他應用程序和工作流的平臺。

分銷代表了新一代用戶采用的SaaS產品。組織內的終端用戶參與通常是企業軟件公司的一個弱點。對于大多數組織來說，部署軟件是一項挑戰，而那些在自己的生活中使用更多軟件的消費者則期望能有更好的選擇和可用性。設計的簡單性和質量已經成為了一種護城河，尤其是在與產品特性相結合的情況下，這種產品特性鼓勵組織內的采用，或者組織內的增量用戶的新價值層。如果我的團隊也使用工具，對我來說會更好嗎？那我的經理呢？

得到一個獨特的數據集也成為了智能產品時代的護城河。如果你的工作流產品或MVP本身是有用的，你可以用它來收集獨特的數據，那么你就可以從這些數據中學習，建立一個更好更智能的產品，從而改善用戶體驗，從而推動一個新的良性循環。

亞馬遜就是建立防御機制的一個很好的例子——與消費者、經濟規模、系統以及文化建立起來的習慣性的高度信任的關系使得管理運營復雜的業務、與供應商的定價能力、賣方市場以及將多個服務捆綁到訂閱業務中成為可能。

雖然你可能不會直接在幻燈片中提到這一點，但值得思考的是，你是一個類別創造者還是破壞者。如果你在創建一個類別，那你就要專注于市場風險——用戶會感到痛苦嗎？用戶會想要這個嗎？有預算嗎？如果你試著接管一個類別，你要考慮的就是科技或環境的動態變化。

在A輪融資中，我更看好早期團隊。你的故事是什么？你相信什么？理解什么？你是否有理由贏得比賽？我們尋找的是真實性和特性——激情，專注，眼界，緊迫感，而不是一個特定的背景。

我還尋求投資于那些對人才有吸引力的創始人。客戶是否希望他們能夠得到發展？人們愿意為他們承擔風險嗎？沒有哪家公司是有單獨的個人簡歷起來的，因此，對人才有吸引力、能夠保持好團隊是關鍵所在。

當產品為導向的公司的創始人沒有一個客戶或還沒有獲得他們的第10萬名用戶時，他們經常為他們需要為A輪融資進行財務預測感到迷惘。

一份財務計劃告訴我們很多關于你如何看待這個行業的事情。你認為你的收入和成本的主要驅動力是什么?你能發展得多快？你知不知道同行業的其它公司是如何運作的？你有多大的雄心？在你需要籌集資金之前你能夠走多遠？

你知道在A輪融資中要做什么樣的假設嗎？如果你不知道，那也沒有關系。你只要進入正確的區間，不需要虛假的精度。要了解現有的績效基準，最好的方式就是閱讀相關公司的S-1。如果你的運作的方式非常不一樣，那你就要明白其中的差異。如果我不理解你的計劃，我可能會問你做了什么測試(或者會做什么)來驗證你的假設。

當你面對風險投資者時，你將要用財務計劃和其他的運營指標作為對公司目標的共同理解和衡量績效的標準。

理性誠實是關鍵，不論是在你的團隊內還是對于你的投資人和合作伙伴來說都是一樣的。如果你能夠做到理性誠實，很多這樣的錯誤你可以盡早地去尋找解決方案。以下是一些我們要留意的幾點。

當你起草一個投資者推介的時候我鼓勵你用這些幻燈片來構成你想法的框架，希望它能使這個過程變得清晰有條理。但是，我討厭過去的模式，因為它致使我錯過了那些很重要的公司，所以，請給予我一些反饋，以此能夠推動我的想法進步。

最后一點如下圖。

許多明智的投資者一直都在談論我們如何在一個長期的技術周期的末尾。他們抱怨我們可以不再依賴智能手機的發展來推動手機應用程序的采用，Web 3.0已經得到了成熟發展，新的消費者社交產品不能打破看似無懈可擊的行業，企業轉向SaaS已經基本完成，所有的業務都屬于亞馬遜，夾在在云計算和開源之間意味著幾乎沒有新的大型基礎設施業務能夠被建立起來。

我認為這與技術支持中斷的加速步伐是不一致的。在標準普爾500指數中，公司的平均壽命從20世紀20年代的67年下降到了今天的15年。

有好創意的創業者將以一種創新的方式繼續使用我們現有的關鍵技術平臺。創始人剛剛開始將人工智能研究的能力與現實產品的使用聯系起來，試驗像AR這樣的新興互動模式，并利用消費電子產品供應鏈到達外太空。企業家們在實驗室里不斷進行實驗，在每個行業收集新的數據，設計新的治療方法。他們正為那些在互聯網環境中成長起來的游戲玩家和新世紀的人們提供一種完全不同的想法和互動的方式。這種改變每天都在發生。

創業的生態系統也從來沒有像現在一樣富有，有按需的基礎設施資源，開放源代碼和應用編程接口，創始人和投資者提供幫助和建議，在網絡上曾經有過部落的創業知識，最重要的是愿意冒險的人才。我認為處于劣勢的創業者從未有過比現在更好的機會，我期待著能夠從你們當中看到一些偉大的想法的閃光。

來源：獵云網