8月28日，阿里零售通召開發(fā)布會，宣布未來一年，零售通要覆蓋100萬家零售小店。

零售通提出了六大戰(zhàn)略：1、為小店提供豐富有競爭力的優(yōu)質(zhì)商品；2、建立兼容高效的三級倉配體系；3、打造專業(yè)社會化零售鐵軍；4、區(qū)域、渠道、行業(yè)全面拓展；5、面向小店服務(wù)的全面升級；6、攜手優(yōu)質(zhì)小店擁抱新零售——天貓小店。

100萬家是一個什么概念？

據(jù)目前有關(guān)方面的調(diào)研，我國小店數(shù)量是600—650萬家。100萬家，也就意味著有將近六分之一的小店要劃歸零售通服務(wù)。但這600萬家的數(shù)量是否準確？與實際的差距有多少很難確定；

山東省大約有小店數(shù)量50萬家，100萬家意味著相當于兩個山東省的小店數(shù)量；

日本7-11，做了幾十年的便利店，包括采取了加盟模式、區(qū)域加盟模式等一些發(fā)展推進方式。譬如在中國大陸市場，分別是北京市場是直營、珠三角是香港牛奶公司在做區(qū)域加盟、長三角是統(tǒng)一企業(yè)做區(qū)域加盟。這樣，目前的全部門店總數(shù)也就在35000家左右；

美宜佳辛辛苦苦做了20年加盟便利店，今年的門店數(shù)量剛剛突破10000家。這還是建立在總部擁有近2000名管理人員，其中IT人員200名的支撐之下。

一年時間要覆蓋100萬家。任務(wù)確實是非常艱巨的，每個月要發(fā)展80000多家。結(jié)合近期走訪調(diào)研全國多地市場的情況看，感覺完成的難度也確實是非常大的。

目前的小店數(shù)量在減少。以我自己多年來走訪全國多地市場的經(jīng)驗，結(jié)合今年多地走訪市場的觀察、調(diào)研，小數(shù)量在持續(xù)減少，至少是在減少20％以上。包括目前看，600萬家的市場小店的數(shù)量概念，是值得懷疑的。

快消品B2B模式在進入快速爆發(fā)期。在市場調(diào)研的過程中發(fā)現(xiàn)，B2B在各地市場呈現(xiàn)快速爆發(fā)期。一些電商企業(yè)、經(jīng)銷商企業(yè)、連鎖零售企業(yè)都在轉(zhuǎn)型做B2B。特別是一些區(qū)域性的平臺企業(yè)，以其品牌優(yōu)勢、更熟悉當?shù)厥袌?、供?yīng)鏈組織優(yōu)勢、服務(wù)終端的能力等一些方面的優(yōu)勢，發(fā)展的比較好。

如大慶市的經(jīng)銷商澳海商貿(mào)轉(zhuǎn)型發(fā)展的百米云。目前看，這些企業(yè)各有各的優(yōu)勢、各有各的資源，各家也都在探索各自不同的模式。B2B平臺企業(yè)模式到底哪些模式能夠成功，尚需觀察。是全國性的大平臺，還是區(qū)域性的小平臺？是自營模式，還是撮合模式，抑或是物流模式？目前尚很難定論。

目前的新通路、零售通并沒有形成全國市場競爭優(yōu)勢。最近在走訪全國各地市場中發(fā)現(xiàn)，B2B行業(yè)并沒有形成一種非常強勢的發(fā)展勢頭。從總的市場調(diào)查當中感受到，小店對B2B并沒有一種特別的感覺，特別是在一些地區(qū)，B2B還有逐步退潮的跡象。在這當中，零售通、新通路雖然在謀求全國布局，但在各地市場中有些市場做得相對好一點，有些市場做得相對較一般。

總的市場情況是零售通、新通路并沒有形成超越其他平臺的顯著優(yōu)勢。

結(jié)合近期對這一市場的思考，結(jié)合近期在市場調(diào)研過程中與小店店主、經(jīng)銷商、廠家朋友的交流，結(jié)合零售通新推出的六大戰(zhàn)略，對快消品B2B的發(fā)展模式有以下幾點建議：

小店缺商品嗎？

回答是否定的。

根據(jù)我多年的行業(yè)觀察，目前小店的商品豐富度在快速提升，較之前幾年，品類組合更趨合理、商品品種更加豐富。在多地市場，實地走進小店，看到大多的小店組合了煙酒、飲品、小食品、調(diào)味、糧油、衛(wèi)生用品、日用品、冰點、低溫食品等一些品類。

在大連和一個小店主交流，一個20平方左右的小店，品種達到1500個左右，并且仔細看，品類組合比較合理。

小店日常缺貨嗎？“一個電話廠家就送過來了”、“甚至不用打電話，廠家業(yè)務(wù)員就來了”。目前在廠家、經(jīng)銷商、二批商這樣的市場結(jié)構(gòu)下，從多地市場的綜合情況來看，廠家、經(jīng)銷商、二批商的送貨效率是比較高的，基本是電話要貨可以當日達，最遲次日達。這一方面，從小店的貨架豐富度也基本可以感受出來。

在這種情況下，小店既不缺貨，現(xiàn)有供貨商送貨又比較及時，B2B平臺如何切入對小店的供貨？目前這個點確實比較難找的。

前一段時間，有些平臺在沒有商品組織優(yōu)勢的情況下，做價格補貼。目前看，靠價格補貼難以形成穩(wěn)定的客戶。從市場調(diào)研的情況看，這種價格補貼，導致的結(jié)果是：小店哪家價格便宜就從那家進一點貨，不便宜就會慢慢卸載了你的APP。

目前從多地的市場情況來看，大多小店對平臺的定位是作為一個補充性的進貨渠道，便宜就進點，有促銷就進一點。

所以，目前看，B2B的發(fā)展確實面臨諸多的困難：既要在一個相對穩(wěn)定的市場體系中殺出條血路，還要在既沒有規(guī)模優(yōu)勢、沒有小店信任的情況下建立交易關(guān)系，確實是比較困難的。包括期望的通過在線交易、提升效率，也是需要很長時間的磨合。

當前解決零售的問題是靠商品和倉配體系的調(diào)整嗎？

其實，當前小店面臨著十分復雜的問題，同KA連鎖系統(tǒng)一樣，同樣面臨來客數(shù)下滑、業(yè)績下降的嚴重問題。

雖然，近一段時間便利店被吹上了風口，但目前便利店面臨同樣的市場問題：日本便利協(xié)會公布的數(shù)據(jù)，過去五年，包括7-11、全家、羅森在內(nèi)的日本便利店，來客數(shù)增速持續(xù)下滑，最近12個月更是出現(xiàn)負增長。最近聯(lián)華超市公布其2017年上半年業(yè)績報告，其下屬的便利店系統(tǒng)—快客，上半年業(yè)績下滑6％以上。

最近，在多地市場調(diào)研了解到，目前的大多小店，對比五年前，業(yè)績下滑在30—50％以上。

從以上情況來看，目前的便利店面臨比較嚴重的市場問題。造成這些問題的原因，不完全是商品和倉配體系的問題。特別像日系便利店、正規(guī)連鎖系統(tǒng)，都有非常強的商品組織、管理能力，都有非常強的物流體系，但同樣面臨非常嚴峻的市場問題。

所以目前看，從解決商品入手，從構(gòu)建三級倉配體系入手解決目前的小店服務(wù)問題，怕是難以發(fā)揮出應(yīng)有的效果。

特別是目前的市場小店，經(jīng)營的商品高度集中：煙能占到50％以上，水、飲品能占到30％以上，其他商品所占的比率是非常低的。即便是組織了非常有競爭力的商品，如百草味，放到小店怕是也是難以動銷。

零售通是否更會做便利店嗎？

目前看，很多平臺在采用翻牌的簡單加盟模式，這種模式怕是不會是一種有效的市場發(fā)展方式，到頭來“黑傻子掰棒子，所剩無幾”。就如武漢中百萬總所分析的：你能翻，別人也能翻。

大連羅森努力了10年，到目前也就是100多家店，武漢中百羅森今年要加快發(fā)展，今年的開店目標也就是50家店。便利店是一個厚積薄發(fā)的行業(yè)，需要靠扎實的零售基本功。

一定要明確：①只是對小店供貨很難形成有價值的市場地位；②簡單翻牌，沒有意義；③深度加盟需要時間、需要積累、需要企業(yè)扎實的基本功、需要企業(yè)更多的資源匹配。

所以目前看，覆蓋100萬家店的意義到底有多大？很難評說。你覆蓋了又能么樣？這樣簡單覆蓋的市場網(wǎng)絡(luò)到底能產(chǎn)生多大的市場價值？從一角度上講，很不認可零售通、新通路的100萬家的計劃。如果是10000＋可能更可信，更有價值。

天貓便利店7-11更能吸引消費者嗎？

看到的有關(guān)報道：零售通在杭州新推出的加盟店—天貓維軍超市增加鮮食經(jīng)營，以我多年做加盟便利店經(jīng)驗，這個方向肯定是錯誤的，很難走得通。

鮮食項目確實是日系便利店的特色項目，也是日系店的非常突出的亮點。但是要清楚他背后的內(nèi)容：強大的研發(fā)力量、精致化的生產(chǎn)管理、高效的冷鏈配送系統(tǒng)、完善的門店運營管理。

就一個“出清”來講，加盟便利店是完全做不到的。在日系便利店，所有當天銷售不完的鮮食，要全部報廢“出清”，這在加盟店很難做得到。運作鮮食要靠一套系統(tǒng)，在一無研發(fā)能力、二無冷鏈系統(tǒng)、三缺乏門店完善的運營體系的情況下，運作鮮食項目，是很困難的。

所以，在目前在這種輕加盟模式下，如果要打造經(jīng)營特色，只能想其它的辦法，只能從包裝商品上去想辦法、做文章。便利店可以有多種做強的模式，不應(yīng)該只是限于一種鮮食模式。鮮食確實有它的高頻性、集客性，但是鮮食要依靠一套強大的運營體系來做保證。

做為零售通等B2B平臺，本身并不是為了做便利店的專業(yè)，而只是期望做強快消品供應(yīng)鏈來講，只能從快消品上想辦法，做文章。

目前看，小業(yè)態(tài)已經(jīng)有多種成熟模式：日系便利店模式、良品鋪子等零食店模式、名創(chuàng)優(yōu)品等小百貨模式、化妝店模式都是可以借鑒的模式。

店做的漂亮就能多賣錢了嗎？

吸引加盟方投資改造門店，更是要特別慎重。正如以上所分析，目前包括便利店在內(nèi)零售行業(yè)，面臨比較復雜的問題。

在這種環(huán)境下，不是花錢改造成一個漂亮的門店，就能多賣錢。這完全是一個誤區(qū)。投入的改造費用是否掙回來？這樣的失敗案例比比皆是。門店改造很簡單，花了錢就可以改造出來。但是最終能否帶來銷售的增長這才是根本。

所以，目前還是需要從深度研究清楚零售面臨的問題上想清楚，從幫助小店解決來客數(shù)下降上去做文章、能從有效解決小店的商品動銷上去想辦法。作為渠道商，企業(yè)重點打造出了具有強大服務(wù)終端、組織終端促銷的能力，使企業(yè)具備了較強的競爭力，使終端客戶產(chǎn)生依賴。

因此，解決好小店的迫切問題、首要關(guān)切，是平臺企業(yè)首先要特別做好的關(guān)鍵點。

總的看，包括零售通在內(nèi)的B2B模式還需要探索。

來源：億歐