鈦媒體注：2015年，毛大慶從萬科集團(tuán)高級(jí)副總裁任上離職，繼而創(chuàng)立聯(lián)合辦公項(xiàng)目?jī)?yōu)客工場(chǎng)。2016年8月，優(yōu)客工場(chǎng)完成新一輪融資，估值近55億元，風(fēng)頭正盛。兩個(gè)月后，毛大慶第二個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，生活方式平臺(tái)「共享際」橫空出世，獲得4億元A輪融資。從某種角度來說，這兩個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都是商業(yè)地產(chǎn)的一種延續(xù)。在共享辦公項(xiàng)目遍地開花的時(shí)候，為什么優(yōu)客工場(chǎng)能持續(xù)贏得資本青睞，成為第一只獨(dú)角獸？來聽聽毛大慶是怎么說的。

融資是一個(gè)挺俗的話題，但也是一個(gè)完全不能回避的話題。雖然創(chuàng)業(yè)者看起來平時(shí)都滿腦袋琢磨戰(zhàn)略和融資，但他們一定都被融資不斷困擾。我在新加坡曾經(jīng)做過16次大型融資路演。當(dāng)時(shí)我們發(fā)的是REITs（房地產(chǎn)信托投資基金），雖然那時(shí)的融資規(guī)模都很大，一個(gè)基金大概有20億-50億美金，但融資的心態(tài)和做創(chuàng)始人融資其實(shí)是一樣的。

對(duì)所在領(lǐng)域的趨勢(shì)了然于胸

無論大家在什么行業(yè)里，作為創(chuàng)始人要清楚你所從事這件「事」的趨勢(shì)。

關(guān)于融資，我先談三個(gè)重要的詞：趨勢(shì)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。三者的順序絕對(duì)不能顛倒。

談戰(zhàn)略的人很多，談戰(zhàn)術(shù)的人更多，但很少有人談趨勢(shì)。無論大家在什么行業(yè)里，作為創(chuàng)始人要清楚你所從事這件事的趨勢(shì)。我在融資時(shí)，一般連 BP（商業(yè)計(jì)劃書）都不給投資人，先坐那兒講這件事情大勢(shì)所趨——你也可以不投我，覺得我不行，沒關(guān)系，但我建議你投資我所說的領(lǐng)域，因?yàn)檫@是趨勢(shì)。

行動(dòng)前先要看清楚行業(yè)大趨勢(shì)

以我所從事的房地產(chǎn)行業(yè)舉例：首先，房地產(chǎn)在限購，全都得「自持有經(jīng)營」了。這意味著租賃經(jīng)濟(jì)來了，空間內(nèi)容經(jīng)濟(jì)的春天到了。

第二，我能告訴投資人，美國是什么時(shí)候從硬發(fā)展轉(zhuǎn)向空間和內(nèi)容發(fā)展的，而中國現(xiàn)在正在這個(gè)趨勢(shì)上。第二期房地產(chǎn)特訓(xùn)營學(xué)員Alice在聽完《美國房地產(chǎn)經(jīng)典周期規(guī)律》之后也深受啟發(fā)，點(diǎn)擊閱讀《愛麗絲的周期體悟》。

拜訪同行，提取分析行業(yè)大趨勢(shì)

我在創(chuàng)業(yè)兩年間出國 11 次，每次出去都從早到晚密集地拜訪同行，以及各種相關(guān)產(chǎn)業(yè)的人，從他們的話里分析提取特別重要的大趨勢(shì)。

如果你要干的這件事不符合趨勢(shì)，還怎么說服投資人給你錢呢？所以我覺得，趨勢(shì)比戰(zhàn)略還要重要。對(duì)投資人來說，只是投到一個(gè)趨勢(shì)上，有啥危險(xiǎn)的？

還有一點(diǎn)，就是能不能干清楚這事，我相信一定跟你原來的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)系。所以大家創(chuàng)業(yè)千萬別做跟自己的專業(yè)、經(jīng)歷、背景和過往熟知毫無關(guān)系的事。

戰(zhàn)略始終在變化，但要有個(gè)閉環(huán)設(shè)計(jì)

第二，當(dāng)然是戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略不是一次就能寫得清的，如果能寫清楚，你就不是創(chuàng)業(yè)者。到今天，萬科都還在不斷地修改戰(zhàn)略。但是你一定要有戰(zhàn)略，只有今天做得好，以后才做得到。你得把戰(zhàn)略弄成閉環(huán)，這事兒很危險(xiǎn)，可能現(xiàn)在做不到，但也得把故事給講圓了，戰(zhàn)略是你發(fā)展的路徑圖。

大企業(yè)一直在不斷地修改戰(zhàn)略

成立7年的美國共享辦公公司 Wework 估值早已達(dá)到 170 億美金，馬上要變成 200 億美金。憑什么？它平時(shí)不就只是租辦公室、租桌子嗎？我以前也想不明白，大量做調(diào)查深挖以后，就看到人家的戰(zhàn)略非常清楚，真的是一個(gè)閉環(huán)。

我們做調(diào)研的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，Wework 在全球租辦公室，一年的營業(yè)收入有 8 億美元左右。8 億美元的營業(yè)收入，怎么能支撐得了170億美金的估值呢？對(duì)，是支撐不了。但人家桌子底下有東西。挖出的第一塊「磚」，上面就寫著，「創(chuàng)業(yè)五年半，旗下 92 家公司，有 21 個(gè)在納斯達(dá)克上市了」。

這 92 個(gè)公司怎么來的？

Wework 一開始有三個(gè)聯(lián)合辦公室，里面裝了一堆各種各樣的公司，有的是創(chuàng)業(yè)公司，有的不是創(chuàng)業(yè)公司。后來幾個(gè)合伙人說，“很多公司服務(wù)能掙錢，咱別都給第三方服務(wù)了，咱得掙他們的錢。入駐企業(yè)最需要什么服務(wù)，咱就買一家公司去服務(wù)他們?！?/p>

通過物理空間連接不同行業(yè)

很多入駐的公司在互相服務(wù)著，Wework 就收購這種公司 5-10% 的股份，讓他們繼續(xù)加大對(duì)入駐公司的服務(wù)。他們從只有 100 家公司入駐的時(shí)候就開始收購，一直到將近 7000-8000 家入駐Wework的時(shí)候，它買了 92 個(gè)公司的股份。其實(shí)數(shù)量并不多，但什么服務(wù)品類都有。

前些時(shí)候我看《紐約時(shí)報(bào)》報(bào)道，看到 Wework 買了一家為所有 Wework 公司提供訪客登記系統(tǒng)的數(shù)據(jù)公司 10% 的股份。每年共享空間進(jìn)進(jìn)出出幾十萬人，訪客數(shù)據(jù)全在里面，Wework 買下它后，里面的數(shù)據(jù)全能共享。

這樣的思路下來，租金、股權(quán)收益都是他的。

一張圖看懂REITs

再往深處看，我們發(fā)現(xiàn) Wework 大概有 1/4 營業(yè)點(diǎn)的房子都是自持有的，這不就是做房地產(chǎn)的公司嗎？怎么能算是 TMT 公司呢？再往下挖一層，發(fā)現(xiàn)Wework的房子全部都是用 REITs（房地產(chǎn)信托投資基金）買的，而 Wework 還有一支不動(dòng)產(chǎn)基金，這個(gè)模型就閉上環(huán)了。關(guān)于REITs，延伸閱讀《像賣股票一樣賣房子，美國人高明在哪里？》

右邊這只手做聯(lián)合辦公、共享辦公。共享辦公最大的能量是他去各個(gè)地方找來的房子永遠(yuǎn)都比周圍的房子便宜。Wework獲得房子的租金是周圍同類寫字樓的60%，這一塊他已經(jīng)有40%的利潤(rùn)了。

左邊這只手再把聯(lián)合辦公的公司裝進(jìn)去做運(yùn)營，把每個(gè)場(chǎng)地的 EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤(rùn)）算出來。比如，對(duì)于特定的場(chǎng)地，EBITDA 三年 5%，六年 8%，這就符合美國 REITs 退出的標(biāo)準(zhǔn)了。

打通商業(yè)閉環(huán)

公司用 REITs 說服房屋持有人，我多給你錢， 你把房子賣給我。對(duì) Wework 而言，買了房子以后是百分之百能退出的，因?yàn)樗O(shè)計(jì)的 EBITDA 和可以讓 REITs 退出的 EBITDA 是相符的。左手和右手，一只手玩資產(chǎn)，一只手玩運(yùn)營。Wework 有大塊的收入不在租金，而是在 REITs 退出的收入上，這樣的收入極為可觀。

這次到華爾街，發(fā)現(xiàn) Wework 可以拿出 7 個(gè)億來買樓。那是它自己融的錢嗎？那都是 REITs 的錢。

這個(gè)閉環(huán)很漂亮，大家看到桌面上那幾億美元的租金收入就是它的現(xiàn)金流，根本不會(huì)產(chǎn)生收益的大頭。他的桌子底下一堆入駐服務(wù)公司的股權(quán)，這邊還有一堆樓，3年退出幾個(gè)、6年退出幾個(gè)，然后再發(fā) REITs、再買樓、再開辦公點(diǎn)。

對(duì)于投資人來說，這就是一個(gè)輕資產(chǎn)運(yùn)營加上資產(chǎn)證券化和資產(chǎn)資本化的公司。本來有租金收入和 REITs 運(yùn)營就夠了，還加上了收購一堆公司的股權(quán)所產(chǎn)生的收益。

故事還是那個(gè)故事，看你怎么講

這就是 Wework 的戰(zhàn)略。這么多年跟投資人講來講去就是這么點(diǎn)兒故事，一直重復(fù)講。每次融完一輪資干兩件事兒：一筆錢到手，先買七八家公司 5-20% 的股權(quán)；再做 REITs 買樓，一輪一輪地做。

第三，戰(zhàn)術(shù)實(shí)際上就是如何把你的戰(zhàn)略做具體落地實(shí)施。

Wework 把各個(gè)團(tuán)隊(duì)的人分得特別清楚，一個(gè)兩人的團(tuán)隊(duì)專門負(fù)責(zé)找樓，一個(gè)四人團(tuán)隊(duì)天天在世界各地 Wework 的空間里找能值得投的人。跟 VC（風(fēng)險(xiǎn)投資）不同在于，這些公司都在它的空間里，它可以天天跟他們打交道，這就是物理空間的好處。